房地產(chǎn)銷售拜訪技巧(編輯修改稿)
2024-07-24 14:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對客戶的同情、理解，使客戶心理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對客戶異議委婉反駁，這樣處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。勸說在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說”來催促客戶的購買欲望了。勸說是促進客戶進行關于購買的實質(zhì)性思考，是整個銷售洽談中的最后沖刺。因此銷售人員勸說時，第一，要站在客戶的角度運用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種：①誠懇地講真話；②投其所好，曉之以理；③為客戶著想，通情達理；④為客戶當購房參謀。第二，通過與客戶的明擺細算，把客戶可能得到的利益一一擺出來，仔細評說利弊，使客戶對購買后可能得到的利益具體化、現(xiàn)實化進行理性說服。達成共識銷售人員在對客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后，一旦發(fā)覺客戶有成交意識的時候，表明他已完成了認知及情感變化的過程，雙方已達成共識。在這種情況下，銷售人員絕不要坐失良機，要抓住客戶的成交信號，立即提出成交。但房地產(chǎn)銷售也不可能通過一次性的拜訪就達到成交，一般客戶也不會馬上作出決定，此時，銷售人員應抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。致謝、道別銷售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功了，應表示對客戶的感謝，贊揚他的購買決策，切不可倉促離開，否則，會讓客戶有上當受騙的感覺。若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁。總之，不管成功與否，都要在道別時說“謝謝，對不起，打擾您了（或耽誤您的時間了），再見”等語，然后幫客戶關上房門，禮貌離開。追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動也沒有完全結(jié)束，一方面客戶在購買后會出現(xiàn)各種各樣的問題，若不處理可能引出更大的麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進行情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以進一步贏得客戶的信任。因此，對客戶實行追蹤，再次拜訪是非常必要的。（四）拜訪評價外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的要有新的客戶分析經(jīng)驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗與得失的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓?？蛻舴诸悓Ξ斕彀菰L的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個性、氣質(zhì)以及購買需求等進行詳細分類、辨別、分出有效客戶，以便對各種各樣的客戶有總體把握，對下一次拜訪制定策略，并增加自身的社會閱歷，提高業(yè)務素質(zhì)。填寫客戶資料卡對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢，具體格式如下表： 內(nèi)容數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細見客情況12345分析總結(jié)外出拜訪是促進銷售，提高業(yè)績的最好方式，它能激發(fā)一個人的創(chuàng)造性，使銷售由被動變?yōu)橹鲃?，改變以往以廣告吸引人的被動的舊模式，創(chuàng)造出全新的銷售氛圍。因此，外出拜訪不能盲目地、機械地進行，要循序漸進地、一步一個腳印地做下去，其中最為關鍵的是拜訪歸來時要認認真真做好分析總結(jié)。拜訪當日小結(jié)：_______年____月____日計劃拜訪客戶數(shù)量：_______實際拜訪客戶數(shù)量：_______工作時間：上午____點至___點，下午___點至____點意向較大客戶（代碼）：一般情況客戶（代碼）：今日最大收獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購房者（一）給予良好的第一印象吸引對方的注意銷售人員進入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動作、關門動作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。以下舉出良好的第一印象應注意的幾點：打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應對客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。當然，不必過分卑屈，卻一定要謹慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。先遞上名片遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹，“我是XX公司的銷售人員XX，請多指教?！贝藭r，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對方，不可置于桌上。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能迅速拿出。同時，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細區(qū)分，以便能迅速取出。必須注意，不可拿錯他人名片，也不能讓名片掉了。接過對方名片時，先看清姓名，再收入名片夾中。如果是自己不知怎么讀的字，也可請教對方正確的讀法。如果面談時，對象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。攜帶高級的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷的樓盤的形象，甚至整個公司的形象。所以，應該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級公事包。每天早上出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時可以拿出公事包內(nèi)的目錄，宣傳冊，資料等等。分辨出上座與下座被接待落座時，首先要區(qū)別出上座與下座。上座一般位于距入口較遠處，因此，進入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其吩咐行動。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！在辦公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對方讓座。同時，注意保持和雙方之間的距離，太近，會給予對方壓迫感，太遠又會產(chǎn)生距離感。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點：說話口齒務必清晰，臉上不斷露出微笑。舉止動作沉著穩(wěn)重，讓對方感到你很健康、開朗。（二）吸引對方的注意事先根據(jù)對方的公司、經(jīng)營項目、家庭狀況等等資料情況做準備，就可了解對方的興趣所在及關心目標?；钣梅Q贊的語言若能事先問出可能用以夸贊對方的事實，就更無懈可擊了?！奥犝f貴公司相當賺錢”?！澳暮⒆诱媛斆鳌??！跋筚F公司這樣
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