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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧(編輯修改稿)

2024-11-16 22:23 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí),柜臺(tái)進(jìn)行。“在你們看房時(shí),有某某先生已定了房子?!?D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子,逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間??蛻粝露ê箅娫扴P:當(dāng)天晚上,打電話給客戶A“張先生,你真有眼光,剛走就有人問(wèn)這套房子,我打電話恭喜你了?!?B“張先生,打擾你了,我想和你商量一件事,你走后有個(gè)老客戶來(lái)了,非要你這套房子,讓我和你商量一下,我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換,他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?!北贫记傻倪\(yùn)用定義:在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上,用婉轉(zhuǎn)的手法,逼迫對(duì)方下定金。為何要逼定?(1)讓客戶下定金,是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤(pán)時(shí):A、若是一個(gè)比一個(gè)差,我們自然會(huì)勝出。B、若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下,各有優(yōu)勢(shì),客戶不免猶豫,但是考慮到自已在我方己付出定金,先入為主,還是會(huì)選擇我們,自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。C、其它項(xiàng)目比我們好,不想買(mǎi)時(shí),我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。(3)若客戶回家后與親人商量時(shí),會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。(4)判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向,問(wèn)他不愿下定的原因。前提條件: 1 確定對(duì)方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定??蛻粢笪曳侥軌蚪邮?。銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求:心態(tài)要保持平靜客戶掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感,銷(xiāo)售代表一定要放松,而且在心中給自已一個(gè)信念:即客戶買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。對(duì)客戶心理揣摩要到位意向大不大,想買(mǎi),你錢(qián)少了,給也收,想不買(mǎi),50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時(shí),會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向,問(wèn)他不愿下定的原因。把握成交時(shí)機(jī)不要怕提出成交,抱一次成交的信念,若客戶當(dāng)時(shí)不下定,就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求,就象追女朋友,不提就有可能失去機(jī)會(huì)了,不要再說(shuō):“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前,我沒(méi)有去珍惜。逼定時(shí)張馳有度,不要窮追猛打??蛻羧羰蔷o追猛打而緊張,出現(xiàn)低頭、側(cè)坐,目光亂瞟時(shí),不要逼定了,讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn),不要隨便介紹其它房源。成交的時(shí)機(jī): 動(dòng)作方面:(1)揚(yáng)起眉毛,看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭,表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款場(chǎng)合:客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義,詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)表示對(duì)產(chǎn)品滿意,要求更多優(yōu)惠時(shí)話題漸漸集中在某房源時(shí)看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng),表示滿意客戶突然帶親友來(lái)參謀客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己1客戶表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)1現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的第三篇:房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況,到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán),并解答了顧客的疑慮,進(jìn)行到這一刻,銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作,盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問(wèn),進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶靠在椅子上,左顧右盼,突然雙眼直視你,那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專(zhuān)心聆聽(tīng),寡言少詞的客戶,開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題,表明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向 ※話題集中在某一單元時(shí)※客戶不斷點(diǎn)頭,對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí)※客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶與朋友商議時(shí)成交技巧※不要再介紹其他單元,讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處,如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定成交策略方法:A、迎合法:例:“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎?”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法:例:“XX 先生,既然您己找到了最合適的樓盤(pán),那么您希望我們何時(shí)下定呢?”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題C、協(xié)商法:例:“我想,在客戶名單上加上您的名字,您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?”D、真誠(chéng)建議法:“我希望與您達(dá)成協(xié)議,我們還需要做哪些方面努力呢?如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議,這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法:“促銷(xiāo)期只剩一天了,如果今天不能下定,樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?!眰渥ⅲ骸?切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易,干脆快捷,切勿拖延。第四篇:房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)逼定時(shí)的7大細(xì)節(jié)和6大注意事項(xiàng)逼定關(guān)注細(xì)節(jié):反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn),重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟,逼其下定。一再保證,現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)是對(duì)他最有利的,告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題,多投入、了解,彼此付出。細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。誘發(fā)客戶惰性??蛻粼跊Q定時(shí)需要勇氣。銷(xiāo)售人員希望成交,其實(shí)客戶
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