房地產(chǎn)銷售逼定技巧(編輯修改稿)
2024-11-16 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行?！霸谀銈兛捶繒r，有某某先生已定了房子?！?D、與上級 SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間?？蛻粝露ê箅娫扴P：當(dāng)天晚上，打電話給客戶A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“ B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！北贫记傻倪\用定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤時：A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。(3)若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。(4)判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。前提條件： 1 確定對方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場下定?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮堋ｄN售代表做好逼定的基本要求：心態(tài)要保持平靜客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。對客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。把握成交時機不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。逼定時張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。成交的時機： 動作方面：(1)揚起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對你說的優(yōu)點點點頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷資料(11)問己經(jīng)問過的問題(12)自已核算房款場合：客戶對產(chǎn)品無疑義，詢問付款方式時表示對產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時話題漸漸集中在某房源時看現(xiàn)場、客戶感覺很好時客戶由少言寡語突然變得詳細(xì)詢問房屋細(xì)節(jié)時客戶猶豫不決要求你參謀的時候客戶多次來現(xiàn)場，表示滿意客戶突然帶親友來參謀客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己1客戶表示帶得錢不夠交定金時1現(xiàn)場有兩組客戶同時洽談一套房子的第三篇：房地產(chǎn)銷售——逼定實現(xiàn)銷售的第四個關(guān)鍵時刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。成交時機※顧客不再提問，進行思考時※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購買意向 ※話題集中在某一單元時※客戶不斷點頭，對銷售人員的話表贊同時※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時※客戶與朋友商議時成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強調(diào)購買會帶來的好處，如折扣、抽獎、送禮物等※強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價等※強調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購買目標(biāo)→進一步強調(diào)該單元優(yōu)點及會為客戶帶來的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購買行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個目標(biāo)？”D、真誠建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失?！眰渥ⅲ骸?切忌強迫客戶購買※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號※ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。第四篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)逼定時的7大細(xì)節(jié)和6大注意事項逼定關(guān)注細(xì)節(jié)：反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。一再保證，現(xiàn)在決定購買是對他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼跊Q定時需要勇氣。銷售人員希望成交，其實客戶
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