房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧(編輯修改稿)
2024-11-16 22:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行。“在你們看房時(shí)，有某某先生已定了房子?！?D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間?？蛻粝露ê箅娫扴P：當(dāng)天晚上，打電話給客戶A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話恭喜你了?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?！北贫记傻倪\(yùn)用定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：A、若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。B、若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。(3)若客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。(4)判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。前提條件： 1 確定對(duì)方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮?。銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求：心態(tài)要保持平靜客戶掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。對(duì)客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。把握成交時(shí)機(jī)不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜。逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打?？蛻羧羰蔷o追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。成交的時(shí)機(jī)： 動(dòng)作方面：(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款場(chǎng)合：客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢(xún)問(wèn)付款方式時(shí)表示對(duì)產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)話題漸漸集中在某房源時(shí)看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢(xún)問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意客戶突然帶親友來(lái)參謀客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己1客戶表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)1現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心※一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向 ※話題集中在某一單元時(shí)※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí)※客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶與朋友商議時(shí)成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！眰渥ⅲ骸?切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧培訓(xùn)資料(劉顯才)逼定時(shí)的7大細(xì)節(jié)和6大注意事項(xiàng)逼定關(guān)注細(xì)節(jié)：反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。一再保證，現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼跊Q定時(shí)需要勇氣。銷(xiāo)售人員希望成交，其實(shí)客戶
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