精置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教材房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧(編輯修改稿)
2025-03-14 13:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù) 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打消其購(gòu)房時(shí)產(chǎn)生的疑慮。 七、逼定的話述 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “ XX先生，在美國(guó) 人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋 不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將 “ 利好 ” 和 “ 壞因素 ” 全都列出來(lái)，分析得失 …… 現(xiàn)在看來(lái)，除了你 覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的， 其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ 1 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 ” 不是 A，就是 B“。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò) 兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。可以這樣問(wèn)： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡 ” /：您是一次性付款還是按揭。 ” 地面作戰(zhàn) 2 “人質(zhì) ” 策略成交法 在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交 10000/5000/… 1000元臨定也行。這樣客戶(hù)反悔的幾率小很多。 3 單刀直入成交法 4 當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他 方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底 牌一下子抖給對(duì)方。 “ 價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房 和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到 專(zhuān)業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也 來(lái)了，最多 XX折。實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說(shuō) “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)客戶(hù)上來(lái)就要求 5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)? 也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得珍惜。否 則讓價(jià)太順，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不容易成功。 家庭策略成交法 6 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌， 不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心，你一定要觀察 出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）由于之際博得另一方的好感， 由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 7 退讓成交法 當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可 運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費(fèi) 等，退讓成交法需要銷(xiāo)售主管和精力的配合。如： “ 您今 天能否交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能 不能幫您申請(qǐng)到 98折 ” ，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他 會(huì)樂(lè)意接受。 8 恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng) 而猶豫不決的客戶(hù)最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng) 目的主要細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，解答客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用 這種方法。創(chuàng)造緊迫感： 項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去了 某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了 價(jià)格么上升或者折扣期限快到了 備注： 任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn) 盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，其余 的客戶(hù)就感到壓力。 9
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