房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-逼定技巧(ppt51頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-26 12:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 躁的客戶。 ? 退讓型逼定 ? 提出一個(gè)明顯會(huì)被拒絕的交易，再提出一個(gè)合理的或者等客戶自己提出自己意見(jiàn)，一般比較容易被接受。 ? 基于這樣的論點(diǎn)：一般多疑的人認(rèn)為業(yè)務(wù)員的第一項(xiàng)建議往往是在考慮賣貴的或者不是最好的。 ? 適用于決定二選一的客戶或者是房源沒(méi)有太滿意的選擇的客戶。 ? 語(yǔ)言 A：大姐這兩套您就定大的那套吧，貴點(diǎn)也值！ ? B：小伙，我投資，沒(méi)必要啊，還是要小的吧！ ? 以柔克剛型逼定 ? 水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)男人往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。 ? 女業(yè)務(wù)員可以在客戶面前撒嬌或者恭維男性客戶，雖然方法沒(méi)什么道理，但往往很實(shí)用 ? 在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理 。 ? 適用于要面子和憐香惜玉型客戶 逼定過(guò)程中的注意事項(xiàng) 逼定就是狙擊，是一瞬間的博弈，反復(fù)逼 只能讓談判失控 客戶在逼定后如果面露難色或者想要推諉，不能輕言放棄，視現(xiàn)場(chǎng)的情況給出一些緩和。 客戶如果提出要去吃飯回來(lái)或者出去溜達(dá)一圈再定，業(yè)務(wù)員的態(tài)度不要 180度大轉(zhuǎn)彎，但一定要有逼迫性的語(yǔ)言點(diǎn)播。 客戶在當(dāng)面商量的時(shí)候，不要隨意插嘴，有時(shí)適當(dāng)?shù)睦鋱?chǎng)可以讓客戶來(lái)解圍。 客戶提出交錢的時(shí)候，喜悅之情不要表現(xiàn)出來(lái)，平靜！沉穩(wěn)！ 不要在一些小問(wèn)題上糾纏，例如：用誰(shuí)的名，用誰(shuí)的卡，誰(shuí)去交錢，業(yè)務(wù)員即時(shí)提出建議。 對(duì)于拒絕如何處理 ? 跡象：找很明顯的借口推脫或者起身要走，除此之外，還可以伺機(jī)再逼。 可以直接去問(wèn)客戶，怎么不定呢？適當(dāng)?shù)目梢运礼R當(dāng)活馬醫(yī)。 禮節(jié)性的結(jié)束談判，買賣不成人意在，針對(duì)還有希望的客戶。 回頭認(rèn)真總結(jié)，找出自身原因，既然逼定了，說(shuō)明意向程度已經(jīng)足夠，但為何 … 。 堅(jiān)持持續(xù)成交邀請(qǐng) ? 避免過(guò)于急切，破壞建立長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì)； ? 交易條件有所變化，及時(shí)通知； 逼定只是臨門一腳，要贏得勝利 必須踢好整場(chǎng)比賽 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 sp技巧專題 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的意義 ? 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。開發(fā)商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要。 ? XXX在以往的銷售過(guò)程當(dāng)中，缺少現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)造勢(shì)的氛圍，可以在今后多嘗試現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，來(lái)為后續(xù)的逼定營(yíng)造氛圍 。 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)的幾種分類 ?假客戶造勢(shì) ?假電話造勢(shì) ?業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ?喊前臺(tái)造勢(shì) 假客戶造勢(shì) ? 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 假客戶造勢(shì) ? 除了派人裝扮客戶， XXX項(xiàng)目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢(shì)的一個(gè)更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。 ? 可以多邀請(qǐng)一些老業(yè)主到售樓處現(xiàn)場(chǎng)喝咖啡，吃點(diǎn)小點(diǎn)心，既維護(hù)了客戶關(guān)系，又給現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造了氛圍。 假電話造勢(shì) ? 在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的了。 假電話造勢(shì) ? 例舉： “ 王姐，您明天過(guò)來(lái)看房是吧 …… ” 或者是 “ 您是買哪套哪套房子的業(yè)主是吧，您想再過(guò)來(lái)看看啊，那明天我等您。 ” 又或者 “ 不好意思劉姐，您上次看的房子賣掉了，昨天剛賣的 …… ” 可以通過(guò)這樣一些電話造勢(shì)，來(lái)造成房子很好賣的假象，來(lái)營(yíng)造氛圍，促進(jìn)逼定，但要注意分寸，不可過(guò)度。 ? ? 另有一種方法是通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤的熱銷。 ? 例如：把以前成交客戶的訂單給客戶比量一下，讓他感覺(jué)到 XXX的房子多么好賣，做幾張假的會(huì)簽單放到銷控夾給客戶看。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 喊柜臺(tái)造勢(shì) ? 在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的
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