房地產(chǎn)sp配合技巧及銷售逼定技巧(ppt41頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 20:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，打消其購房時產(chǎn)生的疑慮。 七、逼定的話述 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “ XX先生，在美國 人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋 不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將 “ 利好 ” 和 “ 壞因素 ” 全都列出來，分析得失 …… 現(xiàn)在看來，除了你 覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的， 其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ 1 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 ” 不是 A，就是 B“。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過 兩個，否則他會迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡 ” /：您是一次性付款還是按揭。 ” 地面作戰(zhàn) 2 “人質(zhì) ” 策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 10000/5000/… 1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。 3 單刀直入成交法 4 當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他 方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底 牌一下子抖給對方。 “ 價格和檔次永遠都是對等的，買房 和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費得到 專業(yè)的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也 來了，最多 XX折。實在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說 “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒有聽說客戶上來就要求 5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓， 也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否 則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不容易成功。 家庭策略成交法 6 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌， 不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心，你一定要觀察 出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個“影子”就是最有發(fā)言權的人。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）由于之際博得另一方的好感， 由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對年輕的夫妻尤為有效。 7 退讓成交法 當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可 運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費 等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。如： “ 您今 天能否交足定金， 3天內(nèi)簽約的話，我去向領導申請看能 不能幫您申請到 98折 ” ，客戶在表面上占了上風，因此他 會樂意接受。 8 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動 而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項 目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關心問題，等客戶心動了，可用 這種方法。創(chuàng)造緊迫感： 項目熱銷，不趕緊定，就要失去了 某一經(jīng)典戶型快銷售完了 價格么上升或者折扣期限快到了 備注： 任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問 盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余 的客戶就感到壓力。 9 ABC所有問題解決成交法 10 ABC成交法是最簡單的成交方法。像 ABC一樣，它由三個問 題（步驟）構成。當你平穩(wěn)結束了推薦過程，沒有聽到過多 的消極回答或異
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