置業(yè)顧問銷售技巧ppt41頁)(編輯修改稿)
2025-02-04 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看我們這個樓盤的呢？ 您對現(xiàn)在房地產(chǎn)形勢是怎么看的呢？ 您對我們樓盤的銷售速度不知有沒有了解？ 如何了解客戶的購樓需求（四） ＊ 價格 您會僅僅根據(jù)價格來決定本次房屋的購買嗎？ 當您決定買時，對您而言什么最重要呢？價格？質(zhì)量？ 發(fā)展商實力？ 您對今后房地產(chǎn)的價格走勢是怎樣看的呢？ 根據(jù)談話的場合及氣氛靈活提出各類設計好的問題，了 解客戶的真實需求。 六、如何利用電話提高售樓成交率 我們?yōu)槭裁匆褂秒娫捘?？使用電話的目的到底是什么呢？一般在什么時候使用電話呢？如何打好電話找對人？如何利用電話建立親和力？如何利用電話有效的聆聽？如何利用電話進行有效的溝通、說服？以及在打電話時要注意一些什么技巧呢？ 使用電話時，需注意的事項及技巧 明確溝通的目的。 準備紙筆、便于記錄； 做好心里準備，將自己調(diào)整到最佳 狀態(tài)，心情愉快而開朗； 將要說的話寫在紙上； 選擇好的打電話環(huán)境，要相對安靜，以免客戶聽不清而煩躁； 好的姿勢，選擇一個讓自己舒服，易于表達的姿勢； 面帶微笑，微笑是可以傳染的； 讓自己的聲音富有魅力。語調(diào)親切，用親情感染對方，語速適中，快慢得當，吐字清晰，語言簡練，語氣豐富，音量適中； 等對方先掛電話； 接電話在鈴響 2－ 3聲時接； 1使用禮貌用語； 1電話愉悅看樓或要求客人前來公 司時可二選一法，敲定時間； 1溝通中多用肯定句，不要用疑問 句； 1拒絕處理要委婉堅持，不要糾纏不放； 1即使不成功，也要保持禮節(jié)，為下次留有余地； 1第一次陌生電話，應禮貌、平和，消除陌生障礙，正規(guī)穩(wěn)重，以減少對方的戒備心； 七、聆聽的魔力 上帝創(chuàng)造的人為什么有 兩只耳朵、 兩只眼睛， 卻只有一張嘴巴？ 聆聽的含義 真正的聆聽不是簡單的聽別人說話，而是要聚精會神地去聽別人說話。不但要聽到別人話里的意思，還要聽出別人話里雖然沒有表達，卻包含了的意思或信息，并且對一些正確的觀點要不停的表示贊同或肯定，表示對客戶的欣賞 ！ 如何有效的聆聽客戶的聲音（一） 心無旁鶩： 身體稍微前傾，直接面對客戶，不要形成角度，注意力集中在客戶的臉、嘴及眼睛。 停頓一下在回答： 一般在客戶講完后等三至五秒在回答。 有效澄清問題： 當沒有聽明白或沒聽清楚客戶說話時，可以用“您的意思是 ?.. ”或“您剛才講的是 ?? ” 如何有效的聆聽客戶的聲音（二） 重復客戶說的話。 每聽完客戶講完一件事時，可以用“讓我確定一 下你的意思，你講的是 ?.. ”，聆聽中要確認客 戶的講話，一方面，確認你沒有聽錯，另一方 面，則顯出你在認真聽他講話。 八、問出來的售樓業(yè)績 東方人與西方人在談生意時，程序是完全不一樣的，西方人喜歡先簽合同后干杯，而東方人則大多是先喝酒，在簽合同，生意場上的這句：“兵馬未動，酒肉先行，個個灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同”，則是中國人做生意的通用手法的精辟概括 ! 關鍵并不在于喝酒本身， 而是在加強信賴感及問問題 與購樓者面談的三種問句 一、開放式問句 這種問句主要作用是用來探尋客戶的情況及心理，多會用到這些字眼：“什么、哪里、何時、何地、怎樣、是誰、為什么、多少”等。這些問句的答案通常不會是簡單的“是或不是”，而是開放式的，讓客戶自由發(fā)揮。由于答案是開放的，客戶需要更長的時間去回答，這就讓你可以更好的聆聽，更有機會了解客戶情況，把握其需求。另一方面，也有利于售樓代表引導并控制整個售樓過程中的對話過程。 與購樓者面談的三種問句 二、 封閉式問句 這種問句的作用主要是用來收縮談話范圍，逐漸把話題導入單一的焦點或購買決策上來。它的答案通常是“是或不是”、“有或沒有”或用一
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