汽車配件銷售(ppt41頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的時間選擇往往能解決某些問題上出現(xiàn)的僵局。 （ 8）額外奉送 1）談判中的技巧 不要期望對方立即接受新的構(gòu)想，堅持、忍耐，對方或許會接受己方的意見。在這種情況下，“沉默”有時在談判中是一種有力武器。在一段時間內(nèi)保持沉默，會使對方感到不自在，甚至茫然，不知所措。在談判過程中，即使對方小小的讓步，也值得爭取。有時，小小的讓步就對方而言或許算不了什么，但對己方可能非常重要，說不定對方舉手之勞，就能省下己方不少的金錢和時間。 （ 9）沉默與耐心 談判總要留有余地，顧及對方的面子。成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌。在談判中，對價格和其他交易條件都可以采用折中調(diào)和的戰(zhàn)術(shù)。如一方要價 100元，另一方只給 50元，折中后以 75元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，還可以多次折中。在談交易條件時，雖然可以讓步之處很多，但每次只能讓一步，而且步子應(yīng)越讓越小，稱之為“切香腸戰(zhàn)術(shù)”，可讓步條件就如一段香腸，每次只切下一片，而且越切越薄。 （ 10）折中調(diào)和戰(zhàn)術(shù) 處理客戶意見分歧的原則 處理價格分歧的方法 商品質(zhì)量、交貨時間、售后服務(wù)分歧的處理 1） 2） 3） 2）處理客戶意見分歧 （ 1）處理客戶意見分歧的原則 作為銷售員必須正確地對待意見分歧，應(yīng)本著為客戶利益著想、不回避意見分歧、尊重客戶意見、永不爭辯等原則來對待或處理與客戶的意見分歧。 從客戶立場出發(fā)，為客戶提供幫助，滿足客戶的要求，設(shè)身處地為客戶著想，縮小與客戶的心理距離，才有利于處理與客戶的意見分歧。 不要回避與客戶的意見分歧，因為在消除這些分歧之前，是不可能成交的。在交易過程中，客戶的眼睛總是盯著商品的缺點。銷售員必須了解自己商品的優(yōu)點，并恰當(dāng)?shù)刈尶蛻粽J(rèn)識到這些優(yōu)點。 在與客戶洽談過程中，銷售員應(yīng)盡量避免與客戶爭論，更不能爭吵。當(dāng)然不與客戶爭辯不是不敢否定客戶的異議，在某些情況下，直接地否定客戶異議，往往可以有效地吸引客戶傾聽，收到良好效果。 . 與客戶存在意見分歧并不可怕，關(guān)鍵是對這種分歧作出滿意的答復(fù)，只有尊重客戶意見，聽清客戶意見，才能有針對性地處理客戶意見 . （ 2）處理價格分歧的方法 正確分析、把握客戶再討價還價的背后究竟是哪一種或哪幾種動機在起作用。 ① ② ③ ④ 強調(diào)相對價格 先談價值后說價格 強調(diào)優(yōu)勢 讓步策略 ④ 讓步策略 不做無謂的讓步 讓步要恰到好處 不要承諾同等幅度的讓步 不要輕易讓步 大問題力爭對方讓步，小問題可先讓步 實事求是，不強調(diào)客觀 ① 不輕易許諾 ② 有效地類比 ③ 收集反饋產(chǎn)品質(zhì)量信息 ④ （ 3）商品質(zhì)量、交貨時間、售后服務(wù)分歧的處理 成交是整個銷售過程中的關(guān)鍵階段 ， 在成交階段銷售人員的核心任務(wù)是促使顧客采取購買行動 ， 這就需要特定的方法促使顧客最終達(dá)成交易 。 Product 2 Description of the product 抓住成交機會 1）成交信號的識別 語言信號 動作信號 表情信號 顧客開始談?wù)撘韵路矫娴膯栴}，可能就是一種成交信號：配件的當(dāng)前庫存量或最快交貨日期、交貨方式、運輸方式、付款方式；配件的安裝、使用、維護(hù)、存儲、保養(yǎng)和售后服務(wù)；開始討價還價，進(jìn)一步壓低價格，當(dāng)出價合理時，仍然以種種理由要求降低價格；對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品表示不滿；提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點。 一旦顧客完成了認(rèn)識產(chǎn)品的
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