房地產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧(ppt41頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-14 03:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。 范例： 不要問(wèn)： “ 你看，先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？ ” 他會(huì)回答你： ” 我有空就來(lái)。 “ 而要問(wèn)： “ 先生你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？ ” （給他限定）。 他會(huì)回答： “ 我星期天吧。 ” ，你說(shuō)： “ 那好，星期天我等你。 ” 電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉： “ （案名），您好！ ” “ 先生或小姐，再見(jiàn)。 ” “ 歡迎到樓盤(pán)參觀。 ” ? 前往拜訪客戶 ? 基于給客戶留下好的印象 ? 在電話接聽(tīng)時(shí)留下伏筆，尋找到拜訪的借口 范例： 你可詢問(wèn) “ 你看，先生我們這個(gè)是熱線電話比較忙，咱們 電話里沒(méi)有太多時(shí)間讓您全面了解我們的項(xiàng)目，我正好下午有些時(shí)間， 方便的話，我給您把資料先送過(guò)來(lái)，順便給您講一下主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容便于您理解 ” 關(guān)鍵點(diǎn)：正確掌握邀請(qǐng)客戶來(lái)訪或前往拜訪的方法 第一板塊 電話接聽(tīng)操作流程與規(guī)范動(dòng)作 ? 約客戶到現(xiàn)場(chǎng) ? 實(shí)戰(zhàn)演練（二輪） ? 場(chǎng)景說(shuō)明： 客戶情況：知音的湖意向客戶 30歲左右男性（富二代） 性格自塑 （小組討論） 掌握信息：收到郵寄 DM資料 邀約目的：來(lái)看售樓處與樣板房 ? 演練方式： ◎每組各派一名代表分別扮演客戶與銷(xiāo)售人員； ◎扮演客戶的那一組討論好設(shè)定的客戶類(lèi)型家庭結(jié)構(gòu)及購(gòu)買(mǎi) 需求，做好記錄； ◎每一組將自己電話重點(diǎn)需要講的內(nèi)容做好記錄，雙方模擬 電話接聽(tīng)；以邀約客戶為最終結(jié)果； ◎模擬結(jié)束后大家討論電話接聽(tīng)中的成功與問(wèn)題之處， 并尋找解決辦法； 第一板塊小結(jié)練習(xí) 第一板塊 電話接聽(tīng)操作流程與規(guī)范動(dòng)作 ? 約客戶到現(xiàn)場(chǎng) ? 范例： 過(guò)程一 ：今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好， 到時(shí)我等您 （如果回答沒(méi)有空） 過(guò)程二 ：那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午 您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買(mǎi)房子是大事一定要多比較，但我很 肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。 （如果回答還是可能沒(méi)空，一般對(duì)方會(huì)很不好意思， 同時(shí)對(duì)方會(huì)給你一個(gè)時(shí)間） （如果回答有空他會(huì)來(lái)得，可能對(duì)方意向不大，也有 可能對(duì)方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。） 過(guò)程三： 買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，事實(shí)上多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的， 希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)盡地主之誼， 幫您好好介紹一下。 ” 第一板塊小結(jié)練習(xí) 分解動(dòng)作六：記錄 第二板塊 電話接聽(tīng)的記錄與分析 電話開(kāi)始之前，準(zhǔn)備好草稿紙用于記錄電話內(nèi)容 與客戶電話溝通時(shí)迅速在草稿紙上記錄核心詞 同時(shí)，將可能與客戶溝通的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)核心詞寫(xiě)下 通話結(jié)束后馬上將溝通重點(diǎn)記錄在登記表中 立刻錄入到明源系統(tǒng) 分解動(dòng)作七：分析 第二板塊 電話接聽(tīng)的記錄與分析 ? 根據(jù)電話溝通內(nèi)容進(jìn)行三方面分析 ? 客戶特征模糊分析 （每一次的溝通都期待著讓客戶的臉越來(lái)越清晰） ? 客戶需求深入分析 （每一次的溝通都期待著對(duì)客戶的需求越來(lái)越明確） ? 回復(fù)內(nèi)容分析反思 （每一次的溝通都能遞進(jìn)式地將產(chǎn)品與客戶需求趨于匹配） 客戶特征：男性，公務(wù)員，理性思維，嚴(yán)謹(jǐn)； 客戶需求：？？？ 電話回復(fù)內(nèi)容反思：對(duì)價(jià)格的敏感性？年齡？話題延展（政府機(jī)關(guān)，做過(guò)規(guī)劃，引導(dǎo)了解客戶需求；下午過(guò)來(lái)如何介紹自己？ ? 案例分析 2： “ 小代以前的客戶，詢問(wèn)納帕，說(shuō)過(guò)來(lái)了找小代，合適會(huì)買(mǎi)” 客戶特征：？ 客戶需求：？？？ 電話回復(fù)內(nèi)容反思： 分解動(dòng)作七：分析 第二板塊 電話接聽(tīng)的記錄與分析 ? 案例分析 3： “ xx時(shí)間， 龔先生來(lái)電詢問(wèn) 金悅灣 位臵及價(jià)格，說(shuō)話很慢的一個(gè)大叔。 ” 客戶特征： 客戶需求： 電話回復(fù)內(nèi)容反思： ? 案例分析 4： “ 徐先生，詢問(wèn)價(jià)格、面積、優(yōu)惠、樓層、售樓部位臵、精裝修情況、下班時(shí)間” 客戶特征： 客戶需求： 電話回復(fù)內(nèi)容反思： 第二板塊 電話接聽(tīng)的記錄與分析 掌握正確的記錄與分析客戶信息的方法 客戶特征描述：抓住客戶類(lèi)型特點(diǎn)進(jìn)行提示性描述 產(chǎn)品推薦內(nèi)容描述：電話溝通中的推薦核心內(nèi)容記錄 客戶需求描述：記錄核心關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品抗性 接聽(tīng)?wèi)?yīng)答過(guò)程反思與分析 :讓產(chǎn)品與客戶需求匹配 初步制訂下次回訪周期與內(nèi)容 第二板塊 電話接聽(tīng)的記錄與分析 尋找追蹤客戶的對(duì)策 電話追蹤是在客戶來(lái)電詢問(wèn)后，還未到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房，銷(xiāo)售人員再次打電話給客戶，邀請(qǐng)他到現(xiàn)場(chǎng)的電話行為。 電話追蹤的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買(mǎi)房要多看現(xiàn)場(chǎng)，而我們的樓盤(pán)絕對(duì)是值得一看的。 對(duì)策一：約定好時(shí)間未發(fā)生時(shí)：尋找合適的時(shí)機(jī)與說(shuō)詞 當(dāng)我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后與客戶約定好一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，此期間可以不用電話邀約。但保險(xiǎn)的作法是打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下。 范例： “ 張先生，您好！我是金悅灣的小郭，不好意思打擾您了，昨天您打電話來(lái)說(shuō)好，今天下午您到這里來(lái)看房，為了到時(shí)更好的為您介紹，能否考慮在四點(diǎn)至五點(diǎn)來(lái)，因?yàn)橄挛缫稽c(diǎn)至三點(diǎn)，正好政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀，可能那時(shí)我們這里會(huì)很忙，怕您來(lái)了我接待不周， 不過(guò)若是您吃過(guò)晚飯后和家人一起來(lái)，也很不錯(cuò)，我可以等您。聽(tīng)說(shuō)今晚 天氣不太好，建議您出門(mén)備把傘。 ” 解析： 充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他 非常重視，又表現(xiàn)本樓盤(pán)知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來(lái) 參觀，這么一來(lái)在未見(jiàn)面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象 第二板塊 電話接聽(tīng)的記錄與分析 尋找追蹤客戶的對(duì)策 對(duì)策二：約定后時(shí)間未完成時(shí)：掌握主動(dòng)性，引導(dǎo)客戶 在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后客戶沒(méi)有如期而至的邀約，首先讓對(duì)方感覺(jué)
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