銷(xiāo)售逼定技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-04 06:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客 戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)， 打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 一、逼定意義 二、逼定時(shí)機(jī) 三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定話術(shù) 這種主法適用于善于思考的人，如： “ xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將 ‘ 利好 ’和 ‘ 壞因素 ’ 全都列出來(lái)，分析得失 …… ?，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ ” 富蘭克林成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 “ 不是 A，就是 B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“ 您是首付 20%呢還是首付 30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡 ” 。 非此即彼成交法 在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交 10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。 “人質(zhì)”策略成交法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。 “ 價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到專(zhuān)業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多 xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧 ” 。 單刀直入法 備注： 這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō) “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求 5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。 決丌退讓一寸成交法 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 家庭策略成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際
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