【文章內容簡介】 級往上爬，而不是能倒過來。所以，一開始可以先買一點，不要買太多。在用的過程中，如果你覺得好，可以以后再多買一些。我想折衷辦法更適合你，你說是嗎？”（15） 毛衣成交法（此方法適用于客戶錢不多，你需要少賣一些的情況）“想一想，先生，如果你想買一件毛衣，你要做的第一件事是找到你喜歡的樣子，然后你把他拿在手中，感覺一下它的質地。然后，你查看一下它的標簽，看看它的尺寸和洗滌方法。最后，你是穿一下，然后再買。當你穿壞之后，如果你這件毛衣的質量很滿意，你可能會回到這家商店，再買一件。這個道理同樣適用于我們現(xiàn)在的情況。你可以先買一件試試，如果你感到滿意，你可以回來再買。此外，這樣做還可以大大減少你的第一次投資，不增加你的難度，我說的有道理嗎？怎么樣，你是想讓我們送貨，還使自己來??？”（16） 回敬成交法（又稱“豪豬法”）它是一塊純凈的寶石，也是一種最簡便易行的方法?；鼐椿蚝镭i成交法可以用來探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應。它是用問題來回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會沖你笑，回敬成交法就是應用的這個原理。當客戶提出一個問題，或發(fā)出異議時，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情。于是客戶必須證明他的異議，在這個過程中，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴主任他需要的成交信息。這種方法最好使用例子說明?？? 戶：“我買不起?！敝? 任：“你買不起？”（保持沉默，客戶會給予證實或進行解釋。很多主任往往會跳起來，或說這樣的話：“是的，我知道有點貴，不過”）客 戶：“我的意思是，我現(xiàn)在買不起，我必須得等到下個月?！笨? 戶：“這超出了我的想象?！敝? 任：“這超出了你的想象？”客 戶：“這有點不合理?！敝? 任：“這有點不合理？”當問題或異議被回答后，你就應當讓客戶購買。我們來看一下結果會怎樣。客 戶：“太貴了。”（異議）主 任：“太貴了？”（回敬）客 戶：“這超出了我的預算，我買不起?！保ń忉專┲? 任：“超出了多少？”客 戶：“超出了很多，我無法安排?！敝? 任：“我理解，先生，不過障礙究竟在哪？是首付300英鎊，還是每月150英鎊？（選擇成交法）”客 戶：“噢，首付付款沒問題，但一個月150英鎊，用車作抵押做不到。”主 任：“你一個月能付多少？”客 戶：“也許一半，比如說一個月70英鎊?！敝? 任：“我們可以重新討論一下抵押問題，不過要是我能降到70英鎊一個月，你是否愿意考慮？”（銳角成交法）（17） ABC成交法這是最簡單的成交法，像ABC一樣簡單，它由3個問題構成。當你平穩(wěn)結束了推銷過程，沒有聽到過多的消積回應或異議時，可以使用這種方法。下面就是ABC成交法的例子。臺階A主 任：“你還有什么問題嗎？”客 戶：“沒有了，我想沒有了?！迸_階B主 任：“這么說，你對一切都很滿意？”客 戶：“是的，我想是這樣的?！迸_階C主 任：“好的，我們可以成交了?！保ㄉ斐鍪郑┗蛘吲_階A主 任：“你還有哪里不明白，有需要我重復的地方嗎？客 戶：“沒有了，我都明白了?！迸_階B主 任：“這么說，你對一切都很滿意？”（點頭）客 戶：“是的。”臺階C主 任：“好的，咱們成交吧！”（伸出手） “這么說，咱們可以成交了？” “很好，這么說你決定買它了？” “我們可以達成協(xié)議了吧？” “你是想現(xiàn)在就帶走，還是想讓我們給你送去？”（18） 敏感壓力成交法下列成交方法只能在某些場合下使用，而且要小心翼翼。記住，主任不要往外推客戶，而要往里拉。所以，當你使用這些成交法制造敏感壓力時，臉上要帶著微笑，要用幽默的方式進行。在遇見下列情況時，可以使用敏感壓力法：a. 當客戶退縮，顯得漫不經心時。b. 當客戶試圖在同伴面前耍小聰明時。c. 當客戶沒有反應時。d. 當客戶拿不定主意時。e. 當客戶夫婦中有一個人動心了，而另一個人不動心時（通常是女方動心了，男方沒有動心）。下面是一些敏感壓力成交法的例子。（19） 傻瓜成交法“先生，你看不到這個產品的好處，你不是傻瓜就是瘋子，我說的對嗎？怎么樣，考慮一下？”（20） 金錢萬能成交法使用這種方法時，要顯得真誠，否則客戶就會站起來走掉，注意你的聲音要友好，面帶微笑?！跋壬疱X萬能是不是讓我給你找個價格便宜點的？”（揚起眉毛，點頭）。（21） “小孩也能做”成交法“先生，這套房子一天你只需要付出30元。你什么時候買過一天花費不到30元（不到一盒煙錢）的產品？你知道，先生，我敢打賭，即使一個小孩放學后洗車，掙得也比這個多，小孩能夠做到的事，我敢肯定你也能做到，怎么樣，考慮一下？”（22） 蜜月成交法（女方同意買，男方不同意）“先生，如果你們不介意的話，我想說，你們兩個是天生的一對，你們在一起是多么的幸福美滿。（嚴肅、認真、不開玩笑，不要讓客戶插話。）還記得嗎，先生，你們結婚后是多么相愛，有多么興奮，多么喜悅？（不要猶豫，繼續(xù)講下去。）想一下在你們度蜜月的時候，你的妻子讓你給她買禮物。如果你當時能買得起，以表示你對她的愛，你會給她買的，對嗎？”（笑著說）所以，告訴我，先生，你今天還愛你的妻子嗎？（觀察妻子看丈夫的神態(tài)。）怎么樣，為了你的妻子，考慮一下？”（23） 信守承諾成交法只要你同客戶關系時分密切時才可以使用這種方法，否則他會惱怒的。 “先生，你剛才說過如果你能買得起，你一定會買一套的，按照這種方式，你是能買得起的。（友好地向他微笑。）你不會對我說謊的，對嗎？——祝賀你，你做了一筆不錯的買賣！”（伸出手）（24） 扔錢成交法 這種方法適用于猶豫不決的客戶。它需要一些動作，而不僅僅是口頭交流，它告訴客戶，如果不買這個產品，他就是在扔錢，這樣會給客戶造成壓力。使用這種方法，你需要準備三四張5英鎊的紙幣，一個廢紙簍合一卷透明膠條。該表演是這樣進行的。 “先生，我來告訴你，如果你遲遲不能做出決斷，你就是這個樣子。（拿出紙幣）無論什么時候，當你想好你已經仍夠了錢，準備開始攢錢了，就請攔住我！”（一張接一張開始將紙幣撕碎，扔進廢紙簍。多數客戶在你撕第一張紙幣時會感到有些好奇，撕第二張時，客戶就感到有些戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢了，撕第三張時，客戶就感到不能不攔住你了，他們會喊‘好了，夠了，我要攢錢了！’對那些確實頑固，不肯攔住你的客戶，你可以說：“我想我已經證實了，我們都在扔錢，咱們還是停下來吧。（伸出手）歡迎你購買！”（透明膠條的作用不言而喻。）（25） 三種人成交法“你知道，先生，這個世界是由三種人組成的：夢想家，思想家和實干家。首先是夢想家，他們整天無所事事，最終一事無成。其次是思想家，他們甘于平凡，從不想著要美化一下自己。最后是實干家，他們鶴立雞群，是事業(yè)有成者。先生，我知道你屬于哪一類，所以不要讓我失望，選一件吧?！保ㄉ斐鍪郑┲挥挟斈阃蛻舴浅Ｊ煜r，才可以使用以下3種成交方法。（26） 心里沒底成交法“先生，我過去也曾像你一樣。我總是心里沒底，我總是拿不定主意，總是猶豫不決?？墒乾F(xiàn)在我已經改掉這個毛病了。（稍停。）來吧，先生，你知道這套房子對你很有用，你也很喜歡，買下來吧”（27） “并非為每一個人”成交法“先生，這套房子不是給上流社會的，也不是給底層社會的，而是給你我這樣的中產階級的。這些人為生存而努力工作，他們熱愛自己的工作，他們應當生活的更好。先生，我不想讓你遠離這一切，除非你說你不喜歡，可我知道你不會這樣，所以還是讓我們研究一下合同怎么樣——請問你的地址全稱是什么？”（28） “離開”成交法這種成交方法適用于推銷地點在售樓處，而不是在中間地界或客戶家。當推銷正在售樓處進行時，客戶會感到有購買的義務。特別是你在他身上花費了大量時間之后。只要客戶沒有失望，他是不會離開的?！跋壬?，我想你是不會笨到喜歡這套房子，又離開他的地步，不過如果你真的想離開，那就請便。（很認真地，不要停頓或猶豫。）（29） 次要問題成交法我把這種方法稱為“大衛(wèi)和哥利亞”（David and Golianth ）或“小孩與巨人”（the Boy and the Giant）成交法。這是一種非常傳統(tǒng)的方法，簡單易行，其要點是：你提出的是重要問題，但問的確是客戶購買該產品的次要決定，不管客戶怎么回答，他都是在表示同意購買。這個次要決定總是可以選擇的。例如：l “現(xiàn)在看來，唯一正正的問題是，你想什么時候交定金？順便問一下，你是想想先交一部分定金，還是直接回家去取全部定金呢？“l(fā) “依我看，這套房子最適合你。（稍停）現(xiàn)在我們可以打認購了，你是想喝點茶還是想喝點咖啡？”l “看來，我們的意見非常一致，這套房子最適合你。順便問一下，你是想五號交首付款還是6號交首付款？”l “依我看，你按月繳保費更好一些。也許你愿意按年繳？”不管客戶怎么回答，都表示他要買。在作次要決定時，客戶已經作出了重大決定。一旦客戶回答說，他愿意成交，他決定購買，你所需要做的一切就是說聲“好的，我記一下，”然后開始填寫訂單。（30） “我想考慮一下”成交法當客戶說“我想考慮一下”時，可以應用這種方法?！拔蚁肟紤]一下”不是一種異議，而是一個借口，它的真實含義是還沒有準備好?？蛻舨幌胝f“是”，但又不能說“不”，因為他感到有購買的義務，他不想傷害主任的感情。（他占用了主任這么多的時間。）客戶說他想考慮一下，他想有個喘息的空間，他想逃離這個推銷環(huán)境。如果他能“脫鉤”，他就會冷靜下來，這是理智就會占上風，他就會對自己說：“噢，也許明年再買比較好，我隨時都可以再考慮”感謝之意頓時消失，這筆買賣也算吹了。一般主任害怕聽到“我想考慮一下”，但主任卻與此相反，因為他們知道，客戶說這句話，意味著買賣就要來了，客戶已經感到有買的義務，已經承諾要買了，他已經無法說“不，謝謝”了?！拔蚁肟紤]一下”的意思是，“我還沒有準備好，我需要更多的信息，我需要更多的信心”。為了證明我的觀點，可以設想你走進了一家鞋店，想買（不是看）一雙鞋。你一進門，店員就朝你走來，說：“我能幫你做點什么嗎？”你還沒有來得及想，跳出嘴的第一句話可能是：“不，謝謝，我只是隨便看看?！边@句話的真是汗已不是“不，我不想買”，它的含義是“我還沒有想好，我想先看看，我需要信心”?！拔蚁肟紤]一下”不是一種異議，而是一種借口?！拔蚁肟紤]一下”成交法將把這種接口變成異議，你可以用另一種成交法來戰(zhàn)勝這個異議。下面是這種成交法的過程客 戶：“我想考慮一下?！敝? 任：“好的，這么說，你顯然是對這個產品有興趣？”客 戶：“我是有興趣，不過我需要花點時間好好想想?！敝? 任：“你不是說說而已，對嗎？”客 戶：“不是，當然不是?！敝? 任：“好，我想證實一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（問完上面一句話，不要停頓，否則客戶會說“都不放心”，成交就沒有希望了。）是這方面的好處？還是那方面的好處？”要把這些好處一口氣問完，不要停頓，否則客戶會說“不”（不是那方面）。當你在歷數產品好處的時候，如果客戶沒有提出明顯的異議——“對，就是這個，我擔心的就是這個”，你應該這樣結束對話：主 任：“是錢的問題，對嗎？”客 戶：“是的，就是錢的問題。”利用“我想考慮一下”成交法，總能得到一個明顯的異議。一旦你得到了，你就應當孤立它，然后用另一種成交發(fā)來戰(zhàn)勝它。（31） 扼要陳述成交法顧名思義，這種成交法就是扼要陳述產品的好處。這是一種速成法，可以保證讓客戶在很短的時間內了解產品的一切好處，讓客戶掌握足夠的產品信息，當你提出讓他購買時，他就能迅速作出決策。下面就是扼要陳述成交法的使用。主 任：“看來這個陽臺最理想的尺寸是12*10英寸，對嗎？”客 戶：“對?！敝? 任：“你想要一個矮墻，而不是全裝玻璃，這樣可以暖和一點，是嗎？”客 戶：“是的?！敝魅危骸白詈檬请p扇窗，要3個而不是2個通風孔，對嗎？”客 戶：“是的，我想是的。”主任：“你偏向于維多利亞式的設計，是嗎？”客 戶：“當然?！敝魅危骸拔腋铱隙?，您對我們提供的優(yōu)惠價格，包括免費安裝很有興趣，對嗎？”客 戶：“我想是的。”主 任：“好的，我需要的就是這句話，我們可以決定了?！保▽⒐P遞給客戶）或者主 任：“先生，你喜歡這套房子，對嗎？”客 戶：（只是點頭。）主 任：“你已經知道了擁有這套房子的好處，是嗎？”客 戶：“噢，是的，我想是的。”主 任：“如果它現(xiàn)在屬于你，你就可以使用了，是吧？”客 戶：“那當然?！敝? 任：“這么說，你喜歡它，你想要一個，你會使用它，你知道擁有它的好處，而且，我知道你能買得起，所以，先生咱們商量一下？”（伸出手）（32） 上司同意成交法這種方法以“拿走”的方式出現(xiàn)最有效，你要暗示，你的經理或老板很難同意客戶的要求。當然，要想有效，首先一條是客戶必需對這套房子有渴望（門還沒打開就想關上是不可能的）。這種成交法的原理是，首先制造一種對產品的需求或渴望，然后告訴客戶他不能得到，故意把它拿走。這樣做會對客戶產生兩個效果，首先，他對這種產品的需要更加強烈，其次，能制造“現(xiàn)在就買”的緊迫感。下面是這種成交法的幾個例子l “先生，這套房子的最低價格式200英鎊。但我可以問一下經理，看他是否同意降到150英鎊，不過我想他不會痛快