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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-05-03 03:25 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使客戶從二者中挑選一種方法。 總結(jié)法當(dāng)你介紹完公司房屋時(shí),可將你所曾提到過的論據(jù)加以簡(jiǎn)單地總結(jié),然后向他詢問預(yù)訂時(shí)先交多少錢,這種方法是想重新引起客戶對(duì)我們房屋的注意,并以更有力的言辭說服他,讓他感覺該房屋最能滿足其需要。十二、簽預(yù)訂書或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn)1 、不要將預(yù)訂單或合同突然拿到顧客前面,這樣會(huì)增加銷售之阻力。我們應(yīng)自然地,不經(jīng)意地讓客戶看看,了解了解我們的合同或預(yù)訂書。 如果客戶接納交易建議時(shí),不要急于促其簽合同,可讓其先預(yù)訂。 談成一筆較難的客戶,必然會(huì)引起你心情上的興奮,這最好加以掩飾。如果你顯得較興奮時(shí),他會(huì)懷疑公司的房于不好銷,或認(rèn)為房子有什么缺陷或利潤(rùn)很大或其它客戶購買的價(jià)格較優(yōu)等。十三、客戶常關(guān)心問題的回答策略1. 房屋質(zhì)量能否得到保證?可從房產(chǎn)公司的信譽(yù)、商品房預(yù)售合同書關(guān)于質(zhì)量承諾條款及《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》等途徑解釋。2. 關(guān)于位置問題:可從周邊規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)環(huán)境、配套、交通的便捷,增值潛力較大等角度解釋。3. 關(guān)于價(jià)格問題:要讓客戶感覺物有所值,小區(qū)環(huán)境、建筑質(zhì)量的優(yōu)異等角度解釋,以及價(jià)格性能比的合理性,潛在的增值空間大等。4. 能否按期交房:可從一般房屋類型結(jié)構(gòu)的修建時(shí)間,合同條款的明文規(guī)定,質(zhì)量保證書,以及公司全體員工的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神等多角度排除客戶的顧慮。5. 一次性付款與按揭的優(yōu)劣:先了解客戶的具體情況及傾向性付款方式,然后再從銀行利率與按揭利息,資金是存入銀行還是在生意上滾動(dòng)等角度分析出一種客戶滿意的付款方式。6. 客戶需延期付款或附加合同條款時(shí):首先應(yīng)是堅(jiān)決否定,再從合同的規(guī)范性,按時(shí)付款的必要性等方面解釋,同時(shí)對(duì)存款未到期的客戶介紹抵押貸款的方式、方法。7. 客戶對(duì)鄰近小區(qū)產(chǎn)生好感,猶豫不決時(shí):先要理解投資者的心情,再對(duì)周邊小區(qū)逐一抓住要害予以否決。充分肯定自己小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。8. 客戶對(duì)公司是否有能力開發(fā)好此項(xiàng)目時(shí):可從公司多種經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大實(shí)力,以及國家政策對(duì)住房開發(fā)的支持如貸款比例、方式等側(cè)面解除客戶的顧慮。10.子女入學(xué)入托:可先與相應(yīng)小區(qū)或本公司達(dá)成一致意見‘解決子女入托等切 實(shí)問題。11.小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理問題:可參照物管細(xì)則作相應(yīng)引導(dǎo)。13.產(chǎn)權(quán)證的辦理及目前收費(fèi)狀況。14.面積差異:按合同相應(yīng)條款解釋。十四、售樓人員注意要點(diǎn)房子到了現(xiàn)場(chǎng)由售樓員發(fā)售,可以說己到了市場(chǎng)營(yíng)銷最后的環(huán)節(jié),前面已經(jīng)說了,經(jīng)過市調(diào)人員、企化人員、設(shè)計(jì)人員等多方心血,最后要靠售樓員來完成最后一步“成交”。優(yōu)秀的售樓員,能夠充分理解公司理念、策劃思想、產(chǎn)品定位,熟悉掌握各種知識(shí),了解顧客心理,與顧客充分溝通,處理顧客異議,完成銷售任務(wù)。售樓員談判的重要性,可以舉例說明:某樓盤發(fā)售(產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、賣場(chǎng)、包裝、工具等銷售條件都一樣),售樓員甲平均每接待來訪20批能成交一筆,而售樓員乙每接待10批就可成交一筆??梢哉f,如果全部都由甲售樓員賣和都由乙售樓員賣,成交量差一倍,速度差一倍,營(yíng)銷費(fèi)用差幾倍,公司利潤(rùn)亦有大幅度差異,可見,優(yōu)秀的售樓員的作用巨大。何況,優(yōu)秀的售樓員(高手)和差勁的售樓員(庸手)業(yè)績(jī)差距往往不止一倍。(一)、銷售準(zhǔn)備在銷售前,應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備,主要是條件準(zhǔn)備、生理準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。 知識(shí)準(zhǔn)備包括專業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、徹底的了解產(chǎn)品。了解目標(biāo)顧客顧客需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、顧客類型等;生理準(zhǔn)備沒有任何病痛、生理缺陷。是否口臭?沒睡醒?心理準(zhǔn)備調(diào)整心情,調(diào)整呼吸,忘掉不愉快的事情(與愛人吵架、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵或昨天輸?shù)粢淮蠊P錢等等),達(dá)到平靜、愉快、自信的精神狀態(tài)。這點(diǎn)非常重要,控制心情,是售樓員比備技能和成熟的表現(xiàn)。檢查工具領(lǐng)帶歪了嗎?名片、計(jì)算器、談判夾、筆紙是否準(zhǔn)備好?模型上有沒有灰塵?樣板房的鑰匙在那里?以上各條,任何一項(xiàng)沒有準(zhǔn)備好,建議您最好不要賣房:知識(shí)不夠去跑盤、參加培訓(xùn),磨刀不誤砍柴:有病趕快請(qǐng)假;心情不好請(qǐng)假或換班,旅行一天;千萬不要當(dāng)著顧客的面到處找名片、找鑰匙。否則,你會(huì)浪費(fèi)公司寶貴和顧客資源,也使你的銷售業(yè)績(jī)(收入)大打折扣,而且給上司留下一個(gè)無能的印象。(二)、顧客分析顧客的購房動(dòng)機(jī)顧客的購房動(dòng)機(jī)十分復(fù)雜,往往連顧客自己都搞不清楚,但顧客購房動(dòng)機(jī)、房屋用途對(duì)售樓員采取的銷售方式和手段十分重要(1) 顧客對(duì)房屋的處置方式A、使用自己使用: 居家生活 其他使用(倉庫、工作間、辦公室等)他人使用: 贈(zèng)給親友(居家、臉面) 送給他人(回扣等)B、放棄永久放棄: 出售(投機(jī)炒作或保值增值)暫時(shí)放棄: 出租、 出借顧客對(duì)房屋的處置方式,對(duì)研究顧客的敏感性十分重要,售樓員應(yīng)根據(jù)顧客使用房屋的類型的不同,:對(duì)于居家生活類的顧客,銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的環(huán)境改善、面積提高、生活方便等居家舒適的生活回報(bào),而對(duì)以該房屋作為投資型的顧客,則應(yīng)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的租 金收益、升值題材/空間等資本回報(bào)。(2) 顧客購房的理性動(dòng)機(jī)所謂理性動(dòng)機(jī),就是指顧客較為理性(以頭腦分析為準(zhǔn)),在確定房屋的各項(xiàng)特性充分滿意后產(chǎn)生的購買意向,激發(fā)顧客的理性動(dòng)機(jī),應(yīng)以房屋(產(chǎn)品) 為中心,突出賣點(diǎn),以計(jì)算、推理、比較等客觀、冷靜手的段激發(fā)。(3) 顧客購房的感性動(dòng)機(jī)所謂感性動(dòng)機(jī),指顧客產(chǎn)生于“心理喜歡”,感覺好而產(chǎn)生的購買意向。顧客的購買心理,被虛榮心、好奇心、模仿、恐懼(對(duì)財(cái)產(chǎn)的不安全性)、投資欲望等純心理因素影響。激發(fā)顧客的感性動(dòng)機(jī),應(yīng)以顧客的情感(情緒)為中心,調(diào)動(dòng)顧客心理情緒(煽情),用贊美、恐嚇、比較刺激等手法強(qiáng)化。顧客如何看待售樓員陌生人 + 急于賣掉他的房子的人(公司任務(wù)、提成)——售樓員是可能害我的人。因?yàn)椋耗吧艘馕墩邔?duì)顧客可以不負(fù)責(zé)任;急于賣房會(huì)隱瞞甚至欺騙顧客。不負(fù)責(zé)任地用欺騙的方法賣給顧客一件往往是一生最大件的商品——害顧客。顧客購買行為的七個(gè)階段(1)、引起注意(營(yíng)銷推廣與宣傳中完成)也叫告知,認(rèn)知,得到,并注意信息的過程。通過促銷方式引發(fā),通過售樓員第一印象強(qiáng)化“***小區(qū)在賣房子****”(2)、產(chǎn)生興趣(廣告或者第一次到訪中完成)對(duì)住宅產(chǎn)品和售樓員的第一印象產(chǎn)生興趣。“是100來平米的房子吧?有沒有我想要的?還是去一趟看看再說吧?!?3)、想進(jìn)一步了解(賣場(chǎng)發(fā)生)急于了解產(chǎn)品,是否滿足基本需求(合不合),表現(xiàn)發(fā)問:“價(jià)格、面積、工期等”,心理:“有沒有支付能力”這里要注意:顧客發(fā)問的問題,往往都是非常敏感的基本需求(硬問題),難以改變或轉(zhuǎn)化。其發(fā)問順序很可能就是敏感度的順序。(4)、產(chǎn)生占有欲望(賣場(chǎng)或其他地方發(fā)生)在了解住宅產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)劣勢(shì)后產(chǎn)生初期占有的欲望,“假如我有這樣的房子....,我很想有這套房子******”(5)、比較同現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)者或其他投資方式進(jìn)行比較,“不知*****花園如何,我要不要這么快決定,哪點(diǎn)好?價(jià)格是不是太高了******”(6)、信用特別理性、謹(jǐn)慎地檢查,認(rèn)為可能出現(xiàn)的任何風(fēng)險(xiǎn)——“買這套房子會(huì)不會(huì)有什么問題,開發(fā)公司的信用如何,售樓員誠實(shí)嗎?”(7)、決定(交易)下決心采取購買行動(dòng)“訂一套吧”(三)、談判技巧談判技巧因顧客類型、售樓員類型、賣場(chǎng)氣氛、銷售條件的不同而不同。銷售初期需要有一些模式,即技巧,如顧客這樣,我就那樣。而后期,達(dá)到較高水平后,應(yīng)突破初期(別人教的或自己總結(jié)出來的)模式,換句話說,銷售無定式。真正的高手,是不會(huì)刻板按程序,講步驟,逐層分析剝離顧客地進(jìn)行銷售。有很強(qiáng)的靈活性。針對(duì)顧客的購買行為的七個(gè)銷售對(duì)策(1) 寒暄 、增進(jìn)彼此關(guān)系,獲最佳第一印象獲得最佳第一印象,打消顧客“他只是一個(gè)拼命想把房子賣給我的陌生人”的對(duì)抗心理。讓顧客一下就喜歡你和信任你,至少不討厭你。并初步掌握顧客基本情況,大概需求、對(duì)顧客類型進(jìn)行基本判斷。談話主題:自我介紹、客戶認(rèn)知本樓盤的途徑、顧客(及家庭、事業(yè)工作喲)情況、其他(天氣、新聞、熟人、節(jié)日等)。注意:談話主題沒有產(chǎn)品,而顧客這一階段會(huì)頻繁發(fā)問(想了解),需要控制,改變?cè)掝}。如果你和顧客聊了30多分鐘,而沒有談房子,那顧客一定是接受你了,而且你對(duì)顧客已比較了解了。技術(shù)要點(diǎn):第一句話要開朗、清晰、柔和,正視顧客。熱情、禮貌(稱呼、語言、服侍、行為);時(shí)間越長(zhǎng)越好,盡量贊美。(2) 展示簡(jiǎn)介:利用銷售工具(或看房),盡量表現(xiàn)房屋效果,提出賣點(diǎn),挖掘顧客對(duì)那個(gè)戶型有興趣。進(jìn)一步摸清顧客情況。談話主題:詳細(xì)介紹樓盤情況(規(guī)避價(jià)格),大致點(diǎn)評(píng)各戶型,突出賣點(diǎn)。技術(shù)要領(lǐng):客觀、冷靜,觀察顧客語言、肢勢(shì)反應(yīng)。摸清顧客真實(shí)需求。(3) 強(qiáng)銷:根據(jù)已經(jīng)摸清的客戶類型、具體需求及其特征,確定1——2種戶型,詳盡介紹,強(qiáng)力突出項(xiàng)目賣點(diǎn),打消顧客對(duì)此房屋一切疑慮。以商品滿足顧客基本需求。談話主題:項(xiàng)目特色及優(yōu)勢(shì)深刻介紹,戶型配置,顧客敏感話題。競(jìng)爭(zhēng)者大致比較。示范(模擬)入住效果.技術(shù)要領(lǐng):熱情、強(qiáng)烈,堅(jiān)定,不容質(zhì)疑。突出賣點(diǎn)。運(yùn)用多種知識(shí)介紹。這里最核心的技術(shù)是在介紹中直接建立客戶的購買欲望,打破顧客消費(fèi)習(xí)慣。具體手法是借助銷售工具進(jìn)入房屋內(nèi)部(戶型圖或樣板房),或參觀現(xiàn)房時(shí)進(jìn)行強(qiáng)銷,這一階段最為重要,成敗關(guān)鍵。不要過早介紹銷售條件。(4) 攻擊比較攻擊對(duì)象:競(jìng)爭(zhēng)者、居住現(xiàn)狀、其它投資方式,充分挖掘房屋性價(jià)比和回報(bào),同競(jìng)爭(zhēng)者比較,再次突出賣點(diǎn),體現(xiàn)客戶對(duì)樓盤信心,強(qiáng)化顧客敏感點(diǎn)。價(jià)格談判,接受殺價(jià),討價(jià)還價(jià)(限尾盤)。技術(shù)要領(lǐng):尊重競(jìng)爭(zhēng)者樓盤,肯定該樓盤優(yōu)點(diǎn),含蓄打擊競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)價(jià)格剛?cè)岵⒂?,多講實(shí)例。攻擊順序:肯定敵人,否定自己,否定敵人,肯定自己。(謹(jǐn)慎使用,一般情況下最好不要使用,以免帶來負(fù)面效應(yīng)或適得其反)。(5) 保證信用:建立顧客對(duì)公司、售樓員、樓盤的形象、服務(wù)信用。談話主題:公司背景,以前開發(fā)的項(xiàng)目,住戶反映,物業(yè)服務(wù)等;技術(shù)要領(lǐng):信誓旦旦,不容懷疑的承諾和保證,真誠。(6) 預(yù)約決定:說明銷售條件(付款方式和交易方式),預(yù)約,禮貌辦理手續(xù)。準(zhǔn)備售后服務(wù)。技術(shù)要領(lǐng):主動(dòng)預(yù)約簽約時(shí)間,但千萬不要急促,巧妙利用定金或訂金或認(rèn)購金(可退),減輕購買心理壓力。 對(duì)顧客購買行為的控制顧客購買行為往往不按上述順序,售樓員要有控制能力,即控制顧客的思維方向,如千萬不能在沒有摸清顧客的情況下向客戶推介某種戶型,或在顧客對(duì)樓盤戶型還未全面了解情況下,與客戶殺價(jià)和談交易條件等。 銷售樓盤的成功法則推銷的三階段:首先推銷自己,其次推銷房屋價(jià)值,最后以推銷條件銷售。第一階段:做事先做人。顧客不接受你這個(gè)人,無法接受你的產(chǎn)品,這一階段難度最大,因?yàn)轭櫩皖愋筒煌?,售樓員個(gè)性不同,缺乏銷售工具等,難以歸類總結(jié)如何去做人。不過,這也是銷售精髓所在,世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人,至少不令人厭惡;這方面的訓(xùn)練,主要在與售樓員根據(jù)自己的個(gè)性,站到顧客一面去思考:我喜歡什么樣的售樓員,比如對(duì)一個(gè)大媽購房,可能喜歡一個(gè)熱心、樂觀的小伙子;而對(duì)一個(gè)教師,可能喜歡一個(gè)理智、從容、自信的職業(yè)女性。第二階段:推銷房屋的價(jià)值。請(qǐng)注意,不是推銷房屋。從內(nèi)容上看,推銷房屋的價(jià)值(功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報(bào))本來就和推銷房屋是一碼事,但所站位置完全不同。推銷大師原一平說過:“顧客購買的不是你的產(chǎn)品,而是你的產(chǎn)品給他帶來的回報(bào)”。這句話怎么理解?應(yīng)該說,售樓員一定要站在顧客的一邊,從顧客的利益出發(fā),發(fā)掘房屋的價(jià)值,才能建立顧客的購買欲望。第三階段:也是最后階段,告之顧客價(jià)格、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù),這一階段難度最小,技巧只有一個(gè):預(yù)約。注意:三個(gè)階段的次序性。不要在顧客不接受你人的時(shí)候向他推銷房子,更不要在顧客沒有了解房屋價(jià)值并接受房屋價(jià)值的時(shí)候,去和客戶討論銷售的條件。 成功要點(diǎn):觀察顧客:先作個(gè)好聽眾,仔細(xì)觀察顧客,找出顧客講話要點(diǎn);注意顧客講話含義、姿勢(shì)、口氣、手勢(shì)。例如:累積觀察,可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動(dòng)作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號(hào)(姿體語言)。判斷顧客心理活動(dòng)(可能告訴你,可能要你觀察,可能要你理解等)。贊美顧客: 任何人都需要贊美和肯定,顧客是需要捧和拍的;善于肯定顧客,順著顧客話說;贊美的方法:贊美得越含蓄越有水平,一般不直接贊美顧客本人,而是贊美顧客的敏感點(diǎn):如贊美其孩子如何聰明(結(jié)合聊天);贊美夫人;贊美其事業(yè)成就和社會(huì)地位;其行業(yè);其作品;其他物品(車等)。不要貿(mào)然贊美其財(cái)富、收入等。(注意言語適中)顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的:顧客提出再荒謬的要求,不能直接說“不”。不可與顧客爭(zhēng)論,辯贏了,房子賣不出去。顧客提出反對(duì)意見是談判熱烈的證明和敏感度所在,應(yīng)高興;顧客殺價(jià)是顧客急于由“想進(jìn)一步了解”階段到“比較”階段的證明,應(yīng)高興;清楚地了解顧客提問的目的,如果不知道顧客的問話目的,根本無法正確回答。特別是對(duì)顧客提出反對(duì)性問題(異議)時(shí)。例如:顧客提問:你們這個(gè)房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子,沒辦法用。這一問題看似簡(jiǎn)單, 可能銷售說辭里都已明明白白,其實(shí)則不然。該問題的回答步驟如下:A:檢查顧客的購買動(dòng)機(jī),檢查顧客的購買心理步驟和行為反應(yīng)——是否已建立購買欲望——顧客提問的可能原因:*、對(duì)此問題很敏感,已形成銷售障礙;*、已產(chǎn)生購買欲望,希望以此殺價(jià)。*、并不敏感,只是對(duì)產(chǎn)品慎重,不放心,以挑剔來減少心理壓力;*、根本不想買,找借口離開。B:找到解決方法(說辭、態(tài)度):已形成購買障礙:換房/講賓館實(shí)例/講述衛(wèi)生間使用時(shí)間規(guī)律/私密性提高/講衛(wèi)生間有排氣扇、通風(fēng)井,降低敏感度;未產(chǎn)生欲望,不想買:重新找借口留住顧客,建立欲望;不放心:同障礙;殺價(jià):肯定顧客,微笑,但不做回答。C:講解或回避;集中精神銷售:在銷售過程中,不可有絲毫隨意,請(qǐng)注意你的一言一行都可能導(dǎo)致談判失敗。這里不光只在銷售過程中不能達(dá)哈欠、伸懶腰、揉眼睛、接電話等行為規(guī)范,而注意強(qiáng)調(diào)精力的集中,快速觀察、分析顧客(眼要觀察
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