房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)銷售技巧篇(編輯修改稿)
2024-11-14 15:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻?；主?dòng)提供茶水。 您好，請(qǐng)坐！ 請(qǐng)先喝杯水。 友善態(tài)度； 眼神接觸。 只集中招呼主要的一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 主動(dòng)提供銷售資料，介紹項(xiàng)目基本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客人購(gòu)買意向。 予人誠(chéng)信的服務(wù)；提供專業(yè)知識(shí)；細(xì)心關(guān)注服務(wù)；視客人動(dòng)機(jī)選擇推薦信息；銷售點(diǎn)取向有輕重； 我們的項(xiàng)目在 XX，是未來(lái)的市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分 X期，首期多層已全部入伙。 一邊說(shuō)一邊留意顧客的反應(yīng)；說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)不徐不疾；以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)；專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠(chéng)懇。 邊說(shuō)邊弄東西；心不在焉；轉(zhuǎn)筆；以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)。 分析不同項(xiàng)目的資料。 提供專業(yè)知識(shí)及關(guān)懷親切的服務(wù)；掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介。 現(xiàn)在 XX樓價(jià)大概￥ XX， XX一些多層項(xiàng)目售 XX，XX是未來(lái)市中心，現(xiàn)只售價(jià)約 XX，隨著交通日益方便，樓價(jià)提升空間很大。 專業(yè)態(tài)度；詳細(xì)分析；達(dá)一發(fā)問；詢問式語(yǔ)氣。 為了便于銷售，便于工作不理會(huì)顧客理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元 ；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 判斷顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資或自?。?；主動(dòng)詢問更多的資料，了解顧客的需要，了解顧客的單元，包括： 財(cái)務(wù)預(yù)算 面積戶型要求 方面景觀要求 層數(shù)朝向 記顧客容易理解有關(guān)資料； 記顧客感到重視及尊重。 考慮自用或是投資保值呢？ 陳先生，想看什么戶型呢？ 2房或3房？這個(gè)單元對(duì)著 XXX，整個(gè)綠地面積有 XX多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XX？ 詢問式語(yǔ)氣；以朋友的角度去發(fā)問、溝通；關(guān)心口吻；主動(dòng)介紹有關(guān)、優(yōu)點(diǎn)；如客人未有打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探式介紹，收集意見。 四周張望；回應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)；客人沒說(shuō)完，又再問另一個(gè)問題；不耐煩的表情。 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)。 是啊！這里附近有很多娛樂及購(gòu)物場(chǎng)所，如 XX。 點(diǎn)頭；適當(dāng)?shù)奈⑿?；不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如 “ 是 ” 等。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x；多作閑談以便了解顧客的需要；再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見。 令顧客感到舒適；令顧客更加安心。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會(huì)所，有桌球、游泳池，業(yè)主經(jīng)常來(lái)玩，喜歡這里方便。 語(yǔ)氣溫和；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹。 距離太遠(yuǎn)；只顧自己往前行。 有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)；到達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)與保安員打招呼； 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 邀請(qǐng)式手勢(shì)；點(diǎn)頭、微笑。 嫌麻煩似的借故避開；敷衍交代；粗聲喝罵。 對(duì)到訪顧客進(jìn)行銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 與買家保持閑談，以避免出現(xiàn)冷場(chǎng)；電梯到達(dá)時(shí)，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。 建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購(gòu)買信心。提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！ 目光接觸；溫和語(yǔ)氣；清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 一步當(dāng)先地離開；指示錯(cuò)誤；找錯(cuò)單元；喋喋不休；客有客看，你有你講。 介紹單元，清楚說(shuō)明所看單元的布局、面積等；介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。 顯示專業(yè)水平面及對(duì)項(xiàng)目程序的熟悉掌握；提供稱心如意的服務(wù)；顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加客戶信心。 這是 D單元，建筑面積有 XX平方米，有 XX間房。 清楚的指示；清晰發(fā)音；目光接觸；語(yǔ)氣溫各；適當(dāng)?shù)赝ｎD；留意客人反應(yīng)。 不加解釋；誤導(dǎo)客人；喋喋不休。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語(yǔ)言 非語(yǔ)言 避免 清楚明白客人購(gòu)買條件 介紹樣板房時(shí)，簡(jiǎn)單地介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之別，免招誤會(huì)。 提供細(xì)心體貼的服務(wù)；排除任何引起誤會(huì)、打擊客人購(gòu)買欲的機(jī)會(huì)。 我們的用料全部一級(jí)一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基本上產(chǎn)樓時(shí)跟樣板房完全一樣（除配電的電器等以外）。 目光接觸；語(yǔ)氣溫和；清晰發(fā)音；留意客人反應(yīng)。 第二章 銷售技巧 第一節(jié) 面對(duì)客戶時(shí)怎么辦 第二節(jié) 接待
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