房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)(實(shí)戰(zhàn)篇)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶(hù)較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶(hù)別 戶(hù)別，這一戶(hù)業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢(xún)問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶(hù)的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？ 告訴客戶(hù)，別人也在看這一戶(hù) 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶(hù)” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶(hù)快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶(hù)， 你是否換一戶(hù)介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼? 注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶(hù)的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶(hù)，再不做決定，這一戶(hù)就要先賣(mài)給其他客戶(hù)了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話詢(xún)問(wèn)同一戶(hù)別有沒(méi)有，且一定要讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)。 ? 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶(hù)也要選這一戶(hù)，建議他是否能換一戶(hù)介紹。 ? 議價(jià)技巧 ? 裝作“菜鳥(niǎo)” 以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶(hù)對(duì)你的充分信任，告訴客戶(hù)還價(jià)不易 ? “假底價(jià)表” 專(zhuān)案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 ? 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶(hù)議價(jià)，不管客戶(hù)出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很幫他。 專(zhuān)案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶(hù)價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶(hù)相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 注意事項(xiàng)： ?業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 ?多用肢體語(yǔ)言去感染客戶(hù) ?表情逼真自然 ?多與控臺(tái)互動(dòng) ?隨機(jī)應(yīng)變 ?時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。 六、建立客戶(hù)檔案 在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系方式及咨詢(xún)重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶(hù)追蹤 主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服 每天做好來(lái)電、新、老客戶(hù)、簽約客戶(hù)的登記 八、再度接待客戶(hù) 九、與客戶(hù)簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶(hù)辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶(hù)定時(shí)回訪，新客戶(hù)介紹 第三部分、案尾 交房手續(xù) 一、交房標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)
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