房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓手冊[001](編輯修改稿)
2025-07-19 22:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的發(fā)展奠定基礎。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做過推銷員、促銷員與導購代表等。還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質：◆積極的工作態(tài)度
◆飽滿的工作熱情
◆良好的人際關系
◆善于與同時合作
◆熱誠可靠
◆獨立的工作能力
◆具有創(chuàng)作性
◆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能
◆充分了解樓盤知識
◆知道顧客的真正需求
◆能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價值
◆達成業(yè)績目標
◆虛心向有經(jīng)驗的人學習
◆服從管理人員的領導
◆虛心接受批評
◆忠實于發(fā)展商
從顧客的角度來看由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關系到顧客對發(fā)展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反應里還可以直接獲直發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于發(fā)展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點：◆外表整潔
◆有禮貌和耐心
◆親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人
◆能提供快捷的服務
◆能回答所有的問題
◆傳達正確而準確的信息
◆介紹所購樓盤的特點
◆能提出建設性的意見
◆關系顧客的利益，急顧客所急
◆幫助顧客作出正確的樓盤選擇
◆耐心地傾聽顧客的意見和要求
◆記住老顧客的偏好銷售人員的任務與個人素質、性格的關系銷售人員的任務
◆有關個人的素質和性格
◆確定未來顧客需要
◆創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣、分析技巧
◆說明樓盤如何配合未來顧客需要
◆語言能力、文字好、知識豐富、熱情
◆獲得未來顧客的合約
◆說服能力、機智、堅定、博識
◆處理異議
◆信心、知識、機智、體諒
◆激烈競爭情形下之推銷
◆持久、進去精神、信心
◆每日清單、計劃及催付余款之例行報告
◆有條理、誠實、精細
◆通過交談與服務引起顧客好感
◆對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮
總體而言，售樓員所要具有的基本素質是：應能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質：◆做事的干勁 ◆充沛的體力 ◆敏捷性 ◆參與的熱忱 ◆明明的個性
◆勤勉性 ◆謙虛 ◆良好的記憶力 ◆創(chuàng)造性 ◆易于親近
◆責任感 ◆忍耐性 ◆不屈的精神 ◆誠實 ◆自信心
◆上進心 ◆具有愛心 ◆冷靜 ◆洞察力 ◆積極性
雖然以上素質是一位優(yōu)秀售樓員應具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條僅供各位參考。但是，售樓員還必須要具備 最基本的前三項素質；首先，應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。第三節(jié) 我要根除的—售樓員應克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗和政策支持的結果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中任何席位處出現(xiàn)問題都會影響到其它方面，而導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、言談側重道理有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。二、喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不富有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。三、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。四、言不由衷的恭維對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對上訪的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。五、懶 惰成功的銷售不是一項一蹴而成的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。“天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。第二章 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范第一節(jié) 我穿我戴—售樓員儀容儀表在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會發(fā)生如下的情況：◆涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化妝品
◆一雙皮鞋，滿是灰塵
◆一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污
◆伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥
◆白色襯衣的衣領、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮
◆渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂
◆風風火火地走進一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗
第一印象往往是最深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：一、男性服飾必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結正領帶、領結或領花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且應扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時應穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有意把領帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。頭發(fā)頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡須為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。二、女性
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