房地產(chǎn)銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)[001](編輯修改稿)
2025-07-19 22:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板們?cè)?jīng)做過(guò)推銷員、促銷員與導(dǎo)購(gòu)代表等。還可以說(shuō)，公司為售樓員提供工作，是其生活來(lái)源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)：◆積極的工作態(tài)度
◆飽滿的工作熱情
◆良好的人際關(guān)系
◆善于與同時(shí)合作
◆熱誠(chéng)可靠
◆獨(dú)立的工作能力
◆具有創(chuàng)作性
◆熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能
◆充分了解樓盤知識(shí)
◆知道顧客的真正需求
◆能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值
◆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
◆虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)
◆服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
◆虛心接受批評(píng)
◆忠實(shí)于發(fā)展商
從顧客的角度來(lái)看由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)發(fā)展商的感受；又因?yàn)轭櫩褪鞘蹣菃T生活來(lái)源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反應(yīng)里還可以直接獲直發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對(duì)于發(fā)展商和售樓員來(lái)講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點(diǎn)：◆外表整潔
◆有禮貌和耐心
◆親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人
◆能提供快捷的服務(wù)
◆能回答所有的問(wèn)題
◆傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息
◆介紹所購(gòu)樓盤的特點(diǎn)
◆能提出建設(shè)性的意見(jiàn)
◆關(guān)系顧客的利益，急顧客所急
◆幫助顧客作出正確的樓盤選擇
◆耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求
◆記住老顧客的偏好銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)
◆有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格
◆確定未來(lái)顧客需要
◆創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣、分析技巧
◆說(shuō)明樓盤如何配合未來(lái)顧客需要
◆語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情
◆獲得未來(lái)顧客的合約
◆說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)
◆處理異議
◆信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒
◆激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷
◆持久、進(jìn)去精神、信心
◆每日清單、計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告
◆有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)
◆通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感
◆對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮
總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過(guò)程中，洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：◆做事的干勁 ◆充沛的體力 ◆敏捷性 ◆參與的熱忱 ◆明明的個(gè)性
◆勤勉性 ◆謙虛 ◆良好的記憶力 ◆創(chuàng)造性 ◆易于親近
◆責(zé)任感 ◆忍耐性 ◆不屈的精神 ◆誠(chéng)實(shí) ◆自信心
◆上進(jìn)心 ◆具有愛(ài)心 ◆冷靜 ◆洞察力 ◆積極性
雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的，所以上述這20條僅供各位參考。但是，售樓員還必須要具備 最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)；首先，應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂(lè)趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。第三節(jié) 我要根除的—售樓員應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中任何席位處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其它方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好地檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。二、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見(jiàn)解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最適合時(shí)間找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不富有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。三、談話無(wú)重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。四、言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)上訪的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。五、懶 惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而成的事業(yè)。在銷售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗?！疤焐鲜遣粫?huì)掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。第二章 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范第一節(jié) 我穿我戴—售樓員儀容儀表在日常銷售工作中，無(wú)論售樓員是男是女，常會(huì)發(fā)生如下的情況：◆涂抹過(guò)多，使用過(guò)分鮮艷顏色的化妝品
◆一雙皮鞋，滿是灰塵
◆一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污
◆伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥
◆白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮
◆渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂
◆風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗
第一印象往往是最深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：一、男性服飾必須保持衣裝整齊、干凈、無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過(guò)肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個(gè)，但只需要扣上面一個(gè)（如是三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）；穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。頭發(fā)頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無(wú)胡須為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。二、女性
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