【文章內容簡介】 價值的信心（4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題（5） 不要在電話里跟此類客戶談價格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略（1） 確定今天可以成交，再讓價格（2） 在其它方面作一點讓步，然后成交（3） 不作任何讓步，同客戶成交（二）無權購買的客戶客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略設法讓他承認自己不是決策者把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、Email的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：開門見山，詢問得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現(xiàn)（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)如果客戶答應購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。“得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。 說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略：僅從字面上理解“預算不夠”只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉?！眴柲闶菧蕚溆咥座還是B座，用選擇限定法引導客戶用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關。利用進機陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。擺脫困境（1） 使他忙于回答問題，請教他問題（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”（4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分（5） 休戰(zhàn)讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節(jié)問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價格——議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過“表列價格”。（一）在議價過程中，我方業(yè)務人員必須掌握以下原則： 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 不要有底價的觀念。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”。 不要使用“客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。 抑制客戶有殺價念頭的方法：(1) 堅定態(tài)度，信心十足；(2) 強調產(chǎn)品優(yōu)點及價值；(3) 制造無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。（二）議價過程的三大階段 初期引誘階段(1) 初期，要堅守表列價格。(2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。(3) 引誘對方出價。(4) 對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。(5) 除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上） 引入成交階段 (1) 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：A、 你只能議價元B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）(2) 當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。(3) 當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？B、 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”C、 答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 成交階段(1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”當然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”(2) 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。（三）議價技巧 議價技巧之最大原則(1) 你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2) 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左(3) 使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4) 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5) 議價時，要提出相對的要求及回答（反應）(6) 議價要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。(2) 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。(3) 探求可能成交價我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。B、 強調本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。(2) 當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）?！?3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 打出王牌(1) 客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：先主管后經(jīng)理。 成交成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會）。五、談逼訂技術（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招 正面進攻，反復強調產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信 心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺?！?