【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)值的信心（4） 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題（5） 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略（1） 確定今天可以成交，再讓價(jià)格（2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交（3） 不作任何讓步，同客戶成交（二）無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向 推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者把他拉到你這邊來(lái)教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料請(qǐng)決策者再來(lái)看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、Email的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：開門見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。“得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競(jìng)爭(zhēng)（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。推銷策略：自問(wèn)“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽他說(shuō)話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。 說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題（五）口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。推銷策略：僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來(lái) 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。推銷策略為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉?！眴?wèn)你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過(guò)急。產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略裝出被迫無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。擺脫困境（1） 使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做“白臉”（4） 如他出言不遜，可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過(guò)分（5） 休戰(zhàn)讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價(jià)表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問(wèn)題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略不要過(guò)多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價(jià)格——議價(jià)技巧客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。（一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 不要有底價(jià)的觀念。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：(1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；(3) 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。（二）議價(jià)過(guò)程的三大階段 初期引誘階段(1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。(2) 攻擊對(duì)方購(gòu)買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但最好別超過(guò)二次。(3) 引誘對(duì)方出價(jià)。(4) 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。(5) 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。（底價(jià)以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：A、 你只能議價(jià)元B、 提出假成交資料，表示先生開這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)C、 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）(2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持。(3) 當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。A、 提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？B、 表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”C、 答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 成交階段(1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！?2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。（三）議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則(1) 你不是王牌（避免王見(jiàn)王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左(3) 使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感（促銷手段）(4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法(5) 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回答（反應(yīng)）(6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。(1) 探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕）。(2) 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。(3) 探求可能成交價(jià)我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 投石問(wèn)路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。(2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。”(3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 打出王牌(1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。(2) 請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。 成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)）。五、談逼訂技術(shù)（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！?