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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教材[001](編輯修改稿)

2025-05-03 03:25 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)值的信心(4) 多談價(jià)值,必須改變談話的焦點(diǎn),轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品,更是一輩子要居住的環(huán)境,主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡,價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問(wèn)題(5) 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格(6) 假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策,不要把局面弄僵 成交策略(1) 確定今天可以成交,再讓價(jià)格(2) 在其它方面作一點(diǎn)讓步,然后成交(3) 不作任何讓步,同客戶成交(二)無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶客戶看似大權(quán)在握,但事實(shí)上卻只是家里的配角,此時(shí)你會(huì)覺(jué)得自己的努力沒(méi)了方向 推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者把他拉到你這邊來(lái)教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品,可附較多的書面資料請(qǐng)決策者再來(lái)看房,由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無(wú)法來(lái)現(xiàn)場(chǎng),則鼓勵(lì)他由圖文傳真、Email的形式 與決策者溝通,盡快下定,以免延誤時(shí)機(jī)(三)言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心,但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略:開門見(jiàn)山,詢問(wèn)得具體一些(1) 要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即簽約(2)追問(wèn)到底,最遲何時(shí)才能成交;成交還有什么問(wèn)題;承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)(3)即使客戶離開,依舊保持聯(lián)系,以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品,那就請(qǐng)他作更具體的保證,即下定簽約,顯示出輕微的“不滿”。例如:我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋,但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你,他是認(rèn)書面的東西,你這些條件會(huì)很難談的。“得知其承諾有變,要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子,使其產(chǎn)生內(nèi)疚感(1)了解詳情(2)千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎?”(3)立即參與競(jìng)爭(zhēng)(4) 為以后考慮(四)抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì),這讓你非常惱火。推銷策略:自問(wèn)“他究竟最在乎什么?” 這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽他說(shuō)話,他更希望你關(guān)注他本人,而不想聽你推銷產(chǎn)品,而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任,而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。 說(shuō)“我知道你關(guān)心什么,如果這些問(wèn)題得到解決,你是否會(huì)購(gòu)買呢?” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤利用他為你服務(wù),這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷,但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得微不足道。 篩選出討論客戶真正在乎的話題,然后正面回答這些問(wèn)題(五)口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī),不過(guò)想推托而已。推銷策略:僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的,預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常會(huì)較易操作,因?yàn)樗麄冎欢缅X,“如何省錢”施些惠利,將他們緊緊套住。單刀直入,把帳目上的預(yù)算寫下來(lái) 絕不能泛泛而談,了解他們真正的預(yù)算,以及分解的組合,提出任何一個(gè)能省錢的建議。(六)優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事,這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從,會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。推銷策略為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他,只要在某某期限前購(gòu)買,就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件,在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性,總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向,那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面,運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控,“如果你現(xiàn)在不訂,下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉?!眴?wèn)你是準(zhǔn)備訂A座還是B座,用選擇限定法引導(dǎo)客戶用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼,再請(qǐng)其下定,此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持,這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮,一步步完成銷售,不能操之過(guò)急。產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表,為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓,然后逼他下定。利用其惰性,告訴他“房子你已看了不少,也沒(méi)有十全十美的房屋,就定下來(lái)吧!”讓客戶有種解脫感。(七)生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的,這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略裝出被迫無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件,除了得到讓步以外,他們希望看到你的狼狽,而有滿足感,一次次讓步以后,你得裝出十分沖動(dòng)的樣子,“你不是在買房子,你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。含糊其詞 有時(shí),為了擺脫客戶的緊逼,你可對(duì)其言行視而不見(jiàn),假裝沒(méi)聽到他提出的無(wú)理要求,毫不在意,這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的,或許話題一轉(zhuǎn)移,客戶已經(jīng)忘了,放棄了要求,你也過(guò)了一關(guān)。利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏,當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候,抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。擺脫困境(1) 使他忙于回答問(wèn)題,請(qǐng)教他問(wèn)題(2) 增加彼此的人情味,感染他(3) 讓你的銷售經(jīng)理來(lái)做“白臉”(4) 如他出言不遜,可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的,你的意思是……,使其意識(shí)到自己的過(guò)分(5) 休戰(zhàn)讓客戶覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價(jià)表等(八)自以為是的客戶不管你談的是什么問(wèn)題,客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí),哪怕他是個(gè)笨蛋,你也得為他保全一份信心。推銷策略不要過(guò)多表現(xiàn)自己,要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)一邊聽他高談闊論,一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè),對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議,你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái),逐條加以研究。然后再約見(jiàn),告訴他,你已請(qǐng)教過(guò)專家,對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù),并承認(rèn)他們的確是正直的行家。第二次帶朋友來(lái)看房時(shí),讓他來(lái)介紹房屋,顯示其專業(yè),順?biāo)浦弁ǔK榻B的比你好,最后讓他表現(xiàn)一下決策能力,讓他下定。四、如何守住價(jià)格——議價(jià)技巧客戶之所以會(huì)購(gòu)買,主要原因是: 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合; 客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)(包括大小環(huán)境); 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好,客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。(一)在議價(jià)過(guò)程中,我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則: 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心,不輕易讓價(jià)。 不要有底價(jià)的觀念。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定;B、 能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利,否則別作“議價(jià)談判”。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整(即以客戶出價(jià)作加價(jià))。因此,不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上,或以下,都要拒絕該價(jià)位。(表示公司不可能接受) 要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法:(1) 堅(jiān)定態(tài)度,信心十足;(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;(3) 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人住附近等) 促銷(自我促銷、假客戶)要合情合理。(二)議價(jià)過(guò)程的三大階段 初期引誘階段(1) 初期,要堅(jiān)守表列價(jià)格。(2) 攻擊對(duì)方購(gòu)買(下定吧!否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得)。但最好別超過(guò)二次。(3) 引誘對(duì)方出價(jià)。(4) 對(duì)方出價(jià)后,要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。(5) 除非對(duì)方能下定金,否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。(底價(jià)以上) 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí),必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)(開出一個(gè)價(jià)位)您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由:A、 你只能議價(jià)元B、 提出假成交資料,表示先生開這種價(jià)格,公司都沒(méi)有答應(yīng)C、 表示這種價(jià)格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等)(2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)(對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判),要注意氣氛的維持。(3) 當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)(如62萬(wàn),我立即購(gòu)買),若在底價(jià)以上,仍然不能馬上答應(yīng)。A、 提出相對(duì)要求:您的定金要給多少?何時(shí)簽約?B、 表示自己不能作主,要請(qǐng)示“幕后王牌”C、 答應(yīng)對(duì)方條件,且簽下訂單時(shí),仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,但別太夸張。 成交階段(1) 填寫訂單,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三戶,您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然,如果依“表列價(jià)格”成交,也別忘了“恭喜您買了好房子?!?2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單,簽約要帶印章、身份證等。(三)議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則(1) 你不是王牌(避免王見(jiàn)王)——使用幕后王牌作擋箭牌,你是好人為客戶利益著想,唱白臉(幕后王牌唱黑臉)(2) 外表忠厚,其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中——客戶立場(chǎng)與我方相左(3) 使用讓價(jià)來(lái)贏得買方好感(促銷手段)(4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭,是吊價(jià)的最好辦法(5) 議價(jià)時(shí),要提出相對(duì)的要求及回答(反應(yīng))(6) 議價(jià)要有理由 壓迫下訂,且引誘對(duì)方出價(jià)(先由買方出價(jià),再予回絕)。要掌握買方議價(jià)的心理(買方出價(jià)的原因)。(1) 探價(jià):打擊我方信心(對(duì)策:對(duì)買方出價(jià),斷然拒絕)。(2) 殺到最底價(jià),再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍(對(duì)策:拒絕買方出價(jià),不能以買方出價(jià)再加價(jià))。(3) 探求可能成交價(jià)我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用:A、 假成交資料:假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 投石問(wèn)路(買方不出價(jià)時(shí),使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià))且攻擊對(duì)方,壓迫下定金。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情,不作出價(jià)表示時(shí),可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后,再作第二次壓迫下定,此時(shí),若客戶很滿意產(chǎn)品(察言觀色),只是不好意思出價(jià),即可采用投石問(wèn)路的方法,引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。 黑白兩面(1) 由你扮好人,唱白臉,使用幕后王牌唱黑臉。(2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格(底價(jià)以上)時(shí),你可以表示“自己權(quán)利有限,你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示,但是他要馬上付出定金或意向金,你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示(否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力)。”(3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格,可以想辦法吊價(jià),或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 打出王牌(1) 客戶能夠下定金,且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。(2) 請(qǐng)示前,要詢問(wèn)客戶“能下多少定金?”(3) “幕后王牌”要事先約定,預(yù)留退路。如:先主管后經(jīng)理。 成交成交速度要快(往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì))。五、談逼訂技術(shù)(一)逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金,它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的,而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志(詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”)。(二)逼訂方式——戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn),重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟,逼其下定。注:這是逼訂永不改變的法則,體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子,引起欲望。 若不成功就追根究底,找出問(wèn)題所在,擊破之。注:也許他只是編一個(gè)善意謊言,也許是真正的原因;但不要 輕易放棄,用你的信心、膽略擊破它。 一再保證,現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的,告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如:“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多,而房子是一種特殊的產(chǎn)品,每一戶都是唯一的?!薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的,你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?!薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?!?
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