房地產(chǎn)銷售技巧之分析[001](編輯修改稿)
2025-07-18 17:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 另外收費。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔；當物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設公司負擔。十一、對客戶孩子的處理方式當客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題樣品屋內(nèi)應明白標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。十四、工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。十七、當客戶表示身上的錢不夠時此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。十八、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應付辦法常見的應付方法有幾種：一、 先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。二、 詢問法用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設法解決。三、 轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時把問題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋。四、 拖延法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應盡量拖延時間，待負責的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，引導客戶購買。二、有利點集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。三、肯定系列問答法提出一系列的問題，引導客戶做肯定的答復，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購買。四、假設法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以假設的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買。第九節(jié) 客戶類型分析與對策依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。四、沖動任性型這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當?shù)臅r機結(jié)束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒
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