房地產(chǎn)銷售技巧之分析[001](編輯修改稿)
2025-07-18 17:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 另外收費(fèi)。六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。七、退房問(wèn)題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。八、前期款收款過(guò)重問(wèn)題如遇到有客戶反映前期款過(guò)重時(shí)，銷售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說(shuō)明。九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。十一、對(duì)客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。十四、工程問(wèn)題有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)聰明的銷售人員應(yīng)說(shuō)服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買行為成立。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶。十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。十八、客戶希望保留某一戶時(shí)最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種：一、 先肯定后否定法先順著客戶的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。二、 詢問(wèn)法用問(wèn)句套出客戶反對(duì)的理由、意見(jiàn)后，再一一設(shè)法解決。三、 轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問(wèn)題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專家的立場(chǎng)對(duì)客戶解釋。四、 拖延法若銷售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶解答。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。二、有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。三、肯定系列問(wèn)答法提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買。四、假設(shè)法如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。第九節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策依客戶類型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。二、過(guò)于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過(guò)程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說(shuō)話，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒
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