【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1）應(yīng)假設(shè)成交已有希望抱著希望向客戶介紹，動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。很多人失敗往往因他沒有主動(dòng)開口讓客戶定房。2）要有自信的精神和積極的態(tài)度，因?yàn)樽孕攀蔷哂懈腥玖Φ?，你有信心客戶也有信心，你不自信客戶就?huì)懷疑。3）要多次向客戶提出成交要求，一次說(shuō)不，不等于永遠(yuǎn)拒絕?？蛻舻摹安弧弊植]有結(jié)束銷售工作，這只是一個(gè)挑戰(zhàn)書而不是阻止你前進(jìn)的紅燈。談判應(yīng)注意1）正確理解客戶的意思。與客戶談判中必須能及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶的意思，清楚他沒有明確表達(dá)的潛臺(tái)詞，他不會(huì)對(duì)你說(shuō)出所有的想法，這就要求你一定要從客戶角度著想，想到客戶的愛好，需求和他可能會(huì)有的困難及時(shí)提出解決方法使談判正常進(jìn)行。2）注意贏得客戶的信任。由于房地產(chǎn)交易過(guò)程復(fù)雜，金額巨大。只有客戶對(duì)你的專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信任才可能接受你的意見最終成交。因此一定要以誠(chéng)相待。 對(duì)待異議的具體說(shuō)辭太貴了 1）回敬“貴嗎？太貴了？” 2）性價(jià)比，一分價(jià)錢一份貨，你是個(gè)買便宜的還是買最值的呢不貴，我們的房子物超所值，同等品質(zhì)價(jià)格都比我們高。同等價(jià)值品質(zhì)都比我們的差，同等品質(zhì)和價(jià)格的，服務(wù)沒我們的好。 3）對(duì)比，你可以比較一下周邊的，不可能有比我們便宜的房了。 4）十年前市中心的也就幾千塊，當(dāng)時(shí)你覺得貴，現(xiàn)在二三環(huán)兩三萬(wàn)一平米還買不到房呢。我們的產(chǎn)品也一樣，現(xiàn)在雖然賣一萬(wàn)多了幾年后你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是多么便宜啊（針對(duì)北京房?jī)r(jià)）5）你說(shuō)貴我可以理解，可我們的價(jià)格實(shí)在是不高。我給你算筆賬你就清楚了。土地招拍掛（招標(biāo)、拍賣、掛牌土地出讓方式）地價(jià)一直上漲，開發(fā)商拿地每平米都近萬(wàn)元了，在加上前期勘察，設(shè)計(jì)，施工還有不斷上漲的鋼材，水泥以及各種稅費(fèi)。你看房子的成本有多高啊，你看這個(gè)價(jià)還貴嗎？我想考慮一下 1）你都了解透徹了，還考慮什么呢。不如抓緊時(shí)間按先定下來(lái)再回去慢慢考慮吧。 2）好的，我給你三分鐘好好考慮一下，我隨時(shí)回答你提出的問題。 3）房子你已經(jīng)喜歡了，你也覺得適合你，你想考慮什么呢？是錢的問題嗎？ 4）買房看上去是件大事，其實(shí)和買衣服也沒區(qū)別。喜歡就買下來(lái)。同一件衣服在別的商場(chǎng)還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來(lái)。 5）買房無(wú)非就考慮幾個(gè)方面。地段、價(jià)格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么合適的房子，還考慮什么？定下來(lái)! 6)一看你就是個(gè)果斷的人，猶豫不決造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于錯(cuò)誤的決定。你這么成功，以前做的每次決定讓你受益匪淺，這次也不例外啊。 7）既然你說(shuō)要考慮就說(shuō)明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。我想比較一下1）我們銷售的火爆程度您已經(jīng)看到了，等您比較完，最適合你的已經(jīng)賣完了。2）和其他社區(qū)做比較我理解，如果那樣要至少花一年的時(shí)間，世界上沒有最好的只有最適合的所以不要錯(cuò)失良機(jī)。有比較的時(shí)間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費(fèi)時(shí)間決定了3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會(huì)非常感激我的。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好，價(jià)格比我們便宜的，服務(wù)比我更細(xì)心的，可以回來(lái)找我。4）沒有比這更合適你的房子，不信你比較之后還得回來(lái)而且我現(xiàn)在就可以給你比較（用其他具體樓盤做比較）5）我相信你不是第一次看房了。該比較的應(yīng)該比較得差不多了，買房子就像找對(duì)象一樣，要找最適合的要把握時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)了就損失一輩子幸福了。6）其實(shí)現(xiàn)在買房無(wú)論在哪買都是對(duì)的因?yàn)榉績(jī)r(jià)漲得太快了。稍一猶豫舊的多花十萬(wàn)八萬(wàn)的。重要的不是比較而是決定。我隨便看看 1）所有的買房客戶都是和您一樣，誰(shuí)也沒有說(shuō)今天特意過(guò)來(lái)交錢的。都是發(fā)現(xiàn)合適自己的才買了的。您也一樣，既然喜歡就定下來(lái)吧。 2）買不買沒關(guān)系，既然喜歡就定下來(lái) 3）盡管您是隨便看看但是剛好碰到合適的。買房也是一種機(jī)會(huì)，既然合適就不要錯(cuò)過(guò)。 4）就因?yàn)槟S便看看，那才叫緣分。買房其實(shí)也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會(huì)給你帶來(lái)幸運(yùn)。 5）你是不是擔(dān)心沒帶定金，沒關(guān)系您先挑好房子，沒我先幫您定下來(lái)。我買不起 1）您又在開玩笑了，到底是首付不夠還是全款不夠呢？ 2）顯得傻傻的，一臉無(wú)奈的樣子問他，你是說(shuō)買不起一幢嗎？3）您既然說(shuō)買不起了，說(shuō)明您不是不想買，而是你喜歡不喜歡，只要喜歡一切都可以想辦法解決的。4）您說(shuō)買不起，其實(shí)說(shuō)一下子那三五十萬(wàn)出來(lái)誰(shuí)都會(huì)有點(diǎn)猶豫，可以安居才能樂業(yè)，您這么年輕有為將來(lái)必定更加成功?，F(xiàn)在提前消費(fèi)一下，給自己一點(diǎn)壓力也沒有什么壞處。會(huì)花錢的人才能賺大錢，你這么事業(yè)有成必定比我更清楚這個(gè)道理。5）中國(guó)人寧可食無(wú)肉不可居無(wú)所。你相中了一套好房子，稍微差一點(diǎn)找親朋好友幫幫忙大家都會(huì)愿意的。6）沒有那么正好的事，房?jī)r(jià)剛好和你的存款吻合。等你攢夠錢再買房，房?jī)r(jià)又漲了攢錢的速度趕不上漲價(jià)的速度，你用現(xiàn)在的價(jià)格把房子買下來(lái)即享受到了他帶給你的好處，又獲得了它的升值帶給你的收益，這么好的事何樂而不為。我回頭再來(lái) 1）你已經(jīng)花了這么長(zhǎng)時(shí)間研究這套房還是很好，只不過(guò)心理有點(diǎn)猶豫但完全可以現(xiàn)在就作出正確的決定。2）等您回來(lái)再來(lái)好房早被別人挑走了。如果你喜歡的房子被別人買了你會(huì)是什么感覺，不要推遲抓住時(shí)機(jī)定下來(lái)。3）你既然答應(yīng)回頭再來(lái)，證明您已經(jīng)和喜歡，一看你就是很果斷善于當(dāng)場(chǎng)決定的人。4）你回頭再來(lái)和現(xiàn)在定下來(lái)有什么區(qū)別呢？既然早晚都要買，宜早不宜遲，晚定存在風(fēng)險(xiǎn)而且心里總是惦記著，你定下了就可以了卻一樁心事。我不善于當(dāng)場(chǎng)做決定1)其實(shí)每一個(gè)人都不善于當(dāng)場(chǎng)做決定，同時(shí)每一個(gè)人又都善于當(dāng)場(chǎng)做決定。重要的是你是否喜歡，有了這個(gè)前提決定就是理所當(dāng)然的了。2）我都理解你的心情，無(wú)非想給自己一點(diǎn)時(shí)間和空間仔細(xì)考慮一下，來(lái)之前就已經(jīng)想過(guò)了，該考慮的問題野就是今天你所了解的情況，何必還要猶豫呢。3）盡管你們是第一次來(lái)我們這里，其實(shí)所有的房子差別不是太大，你在別處沒定，無(wú)非是有各種缺陷令你不滿。今天剛好碰到了位置，戶型，環(huán)境品質(zhì)都合適就用再猶豫了。4)其實(shí)成功的決定往往是迅速果斷的，你事業(yè)有成回想一下過(guò)去哪次不是這樣的呢。猶豫不決只能錯(cuò)過(guò)良機(jī)。5）其實(shí)很多事情并不像想象中那么復(fù)雜，簡(jiǎn)單一些你反而會(huì)省去很多痛苦。我心里沒底1）沒買之前你心里是不會(huì)有底的。除非不做任何事情，不下任何決心，你心里才會(huì)有底，但這樣你也將什么都得不到。2）我知道其實(shí)你心里不放心對(duì)嗎？告訴我你到底不放心什么。3）你不應(yīng)該心里沒底，買房又不像做其它決定，最壞的結(jié)果把你的錢變成了物，把你的資金變成了固定資產(chǎn)。4）你這么說(shuō)我好像挺內(nèi)疚的，好像我騙了你似的。我?guī)湍闾袅诉@么久，相處得不錯(cuò)，我真心誠(chéng)意的幫你選房，你還說(shuō)心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。（這樣的說(shuō)法，要視和顧客的關(guān)系到什么程度）你別再給我壓力了1）我沒給你壓力，你今天買不買都沒關(guān)系，但如果你喜歡的話就應(yīng)該現(xiàn)在定下來(lái)。2）如果你現(xiàn)在感覺有壓力那說(shuō)明你非常喜歡這套房子，但你很猶豫，正是這種矛盾的心情使你有壓力的，定完房肯定就沒有壓力了。3）買房是你的事，將來(lái)住得舒服，升了值也是您的事，對(duì)于我來(lái)說(shuō)把這么好的房子賣給誰(shuí)都一樣。我是真心想幫你選一套好房。如果現(xiàn)在不給你壓力將來(lái)你后悔了會(huì)回來(lái)責(zé)怪我我沒帶錢1）沒關(guān)系房子喜歡嗎？我們先定下來(lái)，您帶多少錢了？2）沒帶錢那您肯定帶卡了吧！我們有刷卡機(jī)。3）這很正常我們有班車先幫你把房定下來(lái)再陪你回家取錢。1打點(diǎn)折好吧1）好房不打折，打折沒好房。我們的開發(fā)商非常務(wù)實(shí)，房?jī)r(jià)不打折，品質(zhì)不打折。許多開發(fā)商價(jià)格打折了同時(shí)質(zhì)量也打折。房子不像其他商品，是要住一輩子的質(zhì)量打折后還危機(jī)一家人的性命。2）我們的價(jià)格本來(lái)定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過(guò)哪個(gè)好牌子專賣店打折嗎？只有小商販才存在討價(jià)還價(jià)的。3）羊毛出在羊身上。如果我們吧每平米價(jià)格提高在給你打折你不是也很高興嗎？其實(shí)現(xiàn)在打折都是這樣的。4）你在我這里買房一定是最放心的，我們對(duì)所有業(yè)主保證公平，你入住后發(fā)現(xiàn)誰(shuí)打折了可以回來(lái)找我。5）憑你的實(shí)力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因?yàn)榕＠K損失了一頭牛那就虧大了，而且這是一頭奶牛啊！1我想和我商量一下1）商量什么??？是錢的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應(yīng)該你作主。2）父母只能給你提供參考意見吧！現(xiàn)在時(shí)代不一樣了，你也長(zhǎng)大了他們現(xiàn)在是聽你的了。3)父母也許比你更喜歡，知子莫若父，你喜歡的東西他們能不喜歡嗎？更何況這房子這么好。4）父母又不了解情況，等你商量好了恐怕適合你的房子賣完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意見我理解，不如這樣你把這當(dāng)成禮物送給他，給他一個(gè)驚喜多好啊。6）天下父母心，哪有不希望孩子幸?？鞓返摹?我想和我的愛人商量一下。1）商量什么啊 是錢的問題嗎？2）你們?cè)谝黄鹕钸@么多年了你喜歡的他一定喜歡。愛屋及烏啊!3）一看你就是在家當(dāng)家作主的男人，大事男人作主女人小事當(dāng)家，你不會(huì)告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會(huì)跟你急。4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人當(dāng)家。男主外，女主內(nèi)。雖然大事男人做主小事女人當(dāng)家，只要上不了新聞聯(lián)播的就不是什么大事，您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定，喜歡你挑的房！1我和朋友商量一下1）就算和朋友商量一下，最終還是你自己做主。我不是你朋友嗎？定下來(lái)沒問題。2）說(shuō)起幫朋友，我是有經(jīng)驗(yàn)的。無(wú)論多合適的房都別買。這樣可以避免埋怨。你想朋友如果支持你買，怕以后你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價(jià)了你也埋怨他，所以不要為難朋友了。3）你朋友是不是房地產(chǎn)專業(yè)人士？如果不是，他就沒法給你任何意見，他不懂，即使是專業(yè)人士也無(wú)非是客觀幫你比較比較，沒法告訴你買不買。你的需求只有自己最清楚。1其實(shí)我剛在別處買完房不能再買了。1）如果可以后悔你會(huì)選哪一套。你現(xiàn)在后悔還來(lái)得及，不要因?yàn)閮扇f(wàn)塊的定金損失了一生的幸福，更何況所有的定金都可以退。2）多買一套房子不是更好嗎？這樣你就可以比較一下兩套房的優(yōu)劣了。同時(shí)你的不動(dòng)產(chǎn)增加了一套，有什么不好的呢。1我想拿點(diǎn)資料回去看看1）當(dāng)然可以了，但我的資料不會(huì)給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。2）定完房我會(huì)給你很多資料的你可以把這么好的房介紹給你的家人，朋友。讓他們羨慕你的幸福同時(shí)贊賞你的英明和果斷。1我不著急買1）就你現(xiàn)在所了解的一切，是不是認(rèn)為這套房很不錯(cuò)，你是不是相信房?jī)r(jià)會(huì)逐漸上漲，你認(rèn)為人生最好的時(shí)機(jī)是現(xiàn)在還是將來(lái)。2）你不急的時(shí)候才是理智的時(shí)候，才可以挑選到好房。著急購(gòu)買的房子往往不適合自己。如何掌握培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí)，不斷的重復(fù)練習(xí)，直到他在你的腦子力扎根。（溫故而知新）。當(dāng)你把這些銷售技巧練成是自己的第二本能，你就可以毫不費(fèi)力的說(shuō)服每一個(gè)客戶，要成為一個(gè)好的銷售，就拼命學(xué)習(xí)你的專業(yè)，訓(xùn)練自己的技能，孰能生巧，這個(gè)世界上沒有笨人只有懶人。成交的方法非次即彼成交法（二選一） 引導(dǎo)客戶跳過(guò)買還是不買這一門檻，這是最常用最有效的方法。應(yīng)用中假設(shè)客戶準(zhǔn)備買，不讓其回答買或不買，只給他選兩個(gè)選擇，無(wú)論選哪一種結(jié)果都是成交。如“你喜歡201還是501房呢？”“請(qǐng)問你是打算直接叫定金還是直接給首付?！薄爱a(chǎn)權(quán)證寫你名字還是你愛人的名字”“你是買一套還是買兩套”。退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服，但還猶豫還需要一點(diǎn)外力時(shí)，運(yùn)用此法。如果退讓太多，表現(xiàn)軟弱，客戶會(huì)感覺這里有陷阱，從而放棄購(gòu)買。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時(shí)，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風(fēng)，從而成交。如客戶：“這套房格局我很喜歡，只是朝向不好，如果朝東就好了?！笆蹣菃T：“朝東的可能價(jià)格高一些，如果有的話你能立即定下來(lái)嗎？”客戶：你們這套房能不能打折？售樓員：我如果找經(jīng)理申請(qǐng)到折扣你今天是不是一次性付款？試水成交法當(dāng)客戶錢不夠時(shí)運(yùn)用此法，他買不起想買的東西又顧及面子，這是你要幫助他選擇次優(yōu)的。這種方法的要點(diǎn)是你要向客戶表明你知道他的興趣，這樣他的決定就容易作出，給客戶一個(gè)臺(tái)階下來(lái)，你可以很體諒的幫他，作退一步的選擇，既能快速成交又能讓客戶心存感激。如“客戶是三口之家，他想買大一點(diǎn)的，三居室非常喜歡，可是他的錢只能夠買得起兩居的，這是你說(shuō)其實(shí)房子最主要的是住得溫馨，面積太大了不僅帶來(lái)浪費(fèi)而且你愛人打掃衛(wèi)生時(shí)也會(huì)累，物業(yè)費(fèi)也高。我知道以你的實(shí)力即使面積再大的房子你也能買得起。同時(shí)我也覺得你很愛你的家人，希望家人過(guò)得快樂，我認(rèn)為兩居最適合你。丘吉爾成交法這種方法適合善于思考的人，一般用書面形式，也可以用口頭方式進(jìn)行。 例： 201 501 價(jià)格 1600 1700 景觀 x √ 光線 x √ 朝向 東西 南北空氣 x √ 相比較之下 501的條件要比201的好 所以選501.恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的成交法，對(duì)哪些已經(jīng)心動(dòng)了的客戶最管用，銷售開始時(shí)客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期待，成交后相反的情況就會(huì)發(fā)生?？蓵?huì)對(duì)獲得的期待大于他失去的恐懼。這就是他購(gòu)買的原因，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象，客戶既不說(shuō)買也不說(shuō)不買，兩個(gè)念頭各占一半，產(chǎn)品的價(jià)格和利益還不足以使客戶沖動(dòng)，此法將創(chuàng)造必要的渴望促使成交。（必須真誠(chéng)，如果聽起來(lái)假，你會(huì)失去信任。）得不到的就是最好的可靠性成交法多數(shù)人都喜歡把自己說(shuō)成是某某事的開拓者實(shí)際上很少有人愿意向未知領(lǐng)域邁出一步，成功的道路都是別人走過(guò)的，此方法適用于膽小，心里沒底的客戶。引用第三者的故事，讓其對(duì)產(chǎn)品喜愛，對(duì)產(chǎn)品信任。（用客戶見證）自行車成交法買房就是一項(xiàng)投資，像任何一項(xiàng)投資一樣，時(shí)間越長(zhǎng)價(jià)值就越大，就像騎自行車一樣，你蹬的時(shí)間越長(zhǎng)你就走得越遠(yuǎn)，但你在任何時(shí)候都能停下，買房一樣你住的時(shí)間越長(zhǎng)，它的價(jià)值就越大，也可以隨時(shí)的出手處理房子。但是你首先得騎上自行車蹬起來(lái)。（先買房）儲(chǔ)蓄賬戶成交法買車是消費(fèi)，但買房就不是消費(fèi)，貸款買房可以把它看作是