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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料[001](編輯修改稿)

2025-05-03 03:25 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1)應(yīng)假設(shè)成交已有希望抱著希望向客戶介紹,動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。很多人失敗往往因他沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)口讓客戶定房。2)要有自信的精神和積極的態(tài)度,因?yàn)樽孕攀蔷哂懈腥玖Φ?,你有信心客戶也有信心,你不自信客戶就?huì)懷疑。3)要多次向客戶提出成交要求,一次說(shuō)不,不等于永遠(yuǎn)拒絕??蛻舻摹安弧弊植](méi)有結(jié)束銷(xiāo)售工作,這只是一個(gè)挑戰(zhàn)書(shū)而不是阻止你前進(jìn)的紅燈。談判應(yīng)注意1)正確理解客戶的意思。與客戶談判中必須能及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶的意思,清楚他沒(méi)有明確表達(dá)的潛臺(tái)詞,他不會(huì)對(duì)你說(shuō)出所有的想法,這就要求你一定要從客戶角度著想,想到客戶的愛(ài)好,需求和他可能會(huì)有的困難及時(shí)提出解決方法使談判正常進(jìn)行。2)注意贏得客戶的信任。由于房地產(chǎn)交易過(guò)程復(fù)雜,金額巨大。只有客戶對(duì)你的專業(yè)水平和道德品質(zhì)上都充分信任才可能接受你的意見(jiàn)最終成交。因此一定要以誠(chéng)相待。 對(duì)待異議的具體說(shuō)辭太貴了 1)回敬“貴嗎?太貴了?” 2)性價(jià)比,一分價(jià)錢(qián)一份貨,你是個(gè)買(mǎi)便宜的還是買(mǎi)最值的呢不貴,我們的房子物超所值,同等品質(zhì)價(jià)格都比我們高。同等價(jià)值品質(zhì)都比我們的差,同等品質(zhì)和價(jià)格的,服務(wù)沒(méi)我們的好。 3)對(duì)比,你可以比較一下周邊的,不可能有比我們便宜的房了。 4)十年前市中心的也就幾千塊,當(dāng)時(shí)你覺(jué)得貴,現(xiàn)在二三環(huán)兩三萬(wàn)一平米還買(mǎi)不到房呢。我們的產(chǎn)品也一樣,現(xiàn)在雖然賣(mài)一萬(wàn)多了幾年后你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是多么便宜?。ㄡ槍?duì)北京房?jī)r(jià))5)你說(shuō)貴我可以理解,可我們的價(jià)格實(shí)在是不高。我給你算筆賬你就清楚了。土地招拍掛(招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌土地出讓方式)地價(jià)一直上漲,開(kāi)發(fā)商拿地每平米都近萬(wàn)元了,在加上前期勘察,設(shè)計(jì),施工還有不斷上漲的鋼材,水泥以及各種稅費(fèi)。你看房子的成本有多高啊,你看這個(gè)價(jià)還貴嗎?我想考慮一下 1)你都了解透徹了,還考慮什么呢。不如抓緊時(shí)間按先定下來(lái)再回去慢慢考慮吧。 2)好的,我給你三分鐘好好考慮一下,我隨時(shí)回答你提出的問(wèn)題。 3)房子你已經(jīng)喜歡了,你也覺(jué)得適合你,你想考慮什么呢?是錢(qián)的問(wèn)題嗎? 4)買(mǎi)房看上去是件大事,其實(shí)和買(mǎi)衣服也沒(méi)區(qū)別。喜歡就買(mǎi)下來(lái)。同一件衣服在別的商場(chǎng)還可以買(mǎi)到,可房子就這一套了,今天碰到了就定下來(lái)。 5)買(mǎi)房無(wú)非就考慮幾個(gè)方面。地段、價(jià)格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么合適的房子,還考慮什么?定下來(lái)! 6)一看你就是個(gè)果斷的人,猶豫不決造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于錯(cuò)誤的決定。你這么成功,以前做的每次決定讓你受益匪淺,這次也不例外啊。 7)既然你說(shuō)要考慮就說(shuō)明你喜歡,有顧慮,你還有什么不明白的我給你講一講。我想比較一下1)我們銷(xiāo)售的火爆程度您已經(jīng)看到了,等您比較完,最適合你的已經(jīng)賣(mài)完了。2)和其他社區(qū)做比較我理解,如果那樣要至少花一年的時(shí)間,世界上沒(méi)有最好的只有最適合的所以不要錯(cuò)失良機(jī)。有比較的時(shí)間你可以做更多的工作,享受生活不要浪費(fèi)時(shí)間決定了3)這房子適合你,你買(mǎi)了以后再去比較,你會(huì)非常感激我的。如果你真發(fā)現(xiàn)質(zhì)量比我們好,價(jià)格比我們便宜的,服務(wù)比我更細(xì)心的,可以回來(lái)找我。4)沒(méi)有比這更合適你的房子,不信你比較之后還得回來(lái)而且我現(xiàn)在就可以給你比較(用其他具體樓盤(pán)做比較)5)我相信你不是第一次看房了。該比較的應(yīng)該比較得差不多了,買(mǎi)房子就像找對(duì)象一樣,要找最適合的要把握時(shí)機(jī),錯(cuò)過(guò)了就損失一輩子幸福了。6)其實(shí)現(xiàn)在買(mǎi)房無(wú)論在哪買(mǎi)都是對(duì)的因?yàn)榉績(jī)r(jià)漲得太快了。稍一猶豫舊的多花十萬(wàn)八萬(wàn)的。重要的不是比較而是決定。我隨便看看 1)所有的買(mǎi)房客戶都是和您一樣,誰(shuí)也沒(méi)有說(shuō)今天特意過(guò)來(lái)交錢(qián)的。都是發(fā)現(xiàn)合適自己的才買(mǎi)了的。您也一樣,既然喜歡就定下來(lái)吧。 2)買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,既然喜歡就定下來(lái) 3)盡管您是隨便看看但是剛好碰到合適的。買(mǎi)房也是一種機(jī)會(huì),既然合適就不要錯(cuò)過(guò)。 4)就因?yàn)槟S便看看,那才叫緣分。買(mǎi)房其實(shí)也是靠緣分的,如此有緣的房子一定會(huì)給你帶來(lái)幸運(yùn)。 5)你是不是擔(dān)心沒(méi)帶定金,沒(méi)關(guān)系您先挑好房子,沒(méi)我先幫您定下來(lái)。我買(mǎi)不起 1)您又在開(kāi)玩笑了,到底是首付不夠還是全款不夠呢? 2)顯得傻傻的,一臉無(wú)奈的樣子問(wèn)他,你是說(shuō)買(mǎi)不起一幢嗎?3)您既然說(shuō)買(mǎi)不起了,說(shuō)明您不是不想買(mǎi),而是你喜歡不喜歡,只要喜歡一切都可以想辦法解決的。4)您說(shuō)買(mǎi)不起,其實(shí)說(shuō)一下子那三五十萬(wàn)出來(lái)誰(shuí)都會(huì)有點(diǎn)猶豫,可以安居才能樂(lè)業(yè),您這么年輕有為將來(lái)必定更加成功?,F(xiàn)在提前消費(fèi)一下,給自己一點(diǎn)壓力也沒(méi)有什么壞處。會(huì)花錢(qián)的人才能賺大錢(qián),你這么事業(yè)有成必定比我更清楚這個(gè)道理。5)中國(guó)人寧可食無(wú)肉不可居無(wú)所。你相中了一套好房子,稍微差一點(diǎn)找親朋好友幫幫忙大家都會(huì)愿意的。6)沒(méi)有那么正好的事,房?jī)r(jià)剛好和你的存款吻合。等你攢夠錢(qián)再買(mǎi)房,房?jī)r(jià)又漲了攢錢(qián)的速度趕不上漲價(jià)的速度,你用現(xiàn)在的價(jià)格把房子買(mǎi)下來(lái)即享受到了他帶給你的好處,又獲得了它的升值帶給你的收益,這么好的事何樂(lè)而不為。我回頭再來(lái) 1)你已經(jīng)花了這么長(zhǎng)時(shí)間研究這套房還是很好,只不過(guò)心理有點(diǎn)猶豫但完全可以現(xiàn)在就作出正確的決定。2)等您回來(lái)再來(lái)好房早被別人挑走了。如果你喜歡的房子被別人買(mǎi)了你會(huì)是什么感覺(jué),不要推遲抓住時(shí)機(jī)定下來(lái)。3)你既然答應(yīng)回頭再來(lái),證明您已經(jīng)和喜歡,一看你就是很果斷善于當(dāng)場(chǎng)決定的人。4)你回頭再來(lái)和現(xiàn)在定下來(lái)有什么區(qū)別呢?既然早晚都要買(mǎi),宜早不宜遲,晚定存在風(fēng)險(xiǎn)而且心里總是惦記著,你定下了就可以了卻一樁心事。我不善于當(dāng)場(chǎng)做決定1)其實(shí)每一個(gè)人都不善于當(dāng)場(chǎng)做決定,同時(shí)每一個(gè)人又都善于當(dāng)場(chǎng)做決定。重要的是你是否喜歡,有了這個(gè)前提決定就是理所當(dāng)然的了。2)我都理解你的心情,無(wú)非想給自己一點(diǎn)時(shí)間和空間仔細(xì)考慮一下,來(lái)之前就已經(jīng)想過(guò)了,該考慮的問(wèn)題野就是今天你所了解的情況,何必還要猶豫呢。3)盡管你們是第一次來(lái)我們這里,其實(shí)所有的房子差別不是太大,你在別處沒(méi)定,無(wú)非是有各種缺陷令你不滿。今天剛好碰到了位置,戶型,環(huán)境品質(zhì)都合適就用再猶豫了。4)其實(shí)成功的決定往往是迅速果斷的,你事業(yè)有成回想一下過(guò)去哪次不是這樣的呢。猶豫不決只能錯(cuò)過(guò)良機(jī)。5)其實(shí)很多事情并不像想象中那么復(fù)雜,簡(jiǎn)單一些你反而會(huì)省去很多痛苦。我心里沒(méi)底1)沒(méi)買(mǎi)之前你心里是不會(huì)有底的。除非不做任何事情,不下任何決心,你心里才會(huì)有底,但這樣你也將什么都得不到。2)我知道其實(shí)你心里不放心對(duì)嗎?告訴我你到底不放心什么。3)你不應(yīng)該心里沒(méi)底,買(mǎi)房又不像做其它決定,最壞的結(jié)果把你的錢(qián)變成了物,把你的資金變成了固定資產(chǎn)。4)你這么說(shuō)我好像挺內(nèi)疚的,好像我騙了你似的。我?guī)湍闾袅诉@么久,相處得不錯(cuò),我真心誠(chéng)意的幫你選房,你還說(shuō)心里沒(méi)底,那不是不放心我嗎?真是太讓我傷心了。(這樣的說(shuō)法,要視和顧客的關(guān)系到什么程度)你別再給我壓力了1)我沒(méi)給你壓力,你今天買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系,但如果你喜歡的話就應(yīng)該現(xiàn)在定下來(lái)。2)如果你現(xiàn)在感覺(jué)有壓力那說(shuō)明你非常喜歡這套房子,但你很猶豫,正是這種矛盾的心情使你有壓力的,定完房肯定就沒(méi)有壓力了。3)買(mǎi)房是你的事,將來(lái)住得舒服,升了值也是您的事,對(duì)于我來(lái)說(shuō)把這么好的房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣。我是真心想幫你選一套好房。如果現(xiàn)在不給你壓力將來(lái)你后悔了會(huì)回來(lái)責(zé)怪我我沒(méi)帶錢(qián)1)沒(méi)關(guān)系房子喜歡嗎?我們先定下來(lái),您帶多少錢(qián)了?2)沒(méi)帶錢(qián)那您肯定帶卡了吧!我們有刷卡機(jī)。3)這很正常我們有班車(chē)先幫你把房定下來(lái)再陪你回家取錢(qián)。1打點(diǎn)折好吧1)好房不打折,打折沒(méi)好房。我們的開(kāi)發(fā)商非常務(wù)實(shí),房?jī)r(jià)不打折,品質(zhì)不打折。許多開(kāi)發(fā)商價(jià)格打折了同時(shí)質(zhì)量也打折。房子不像其他商品,是要住一輩子的質(zhì)量打折后還危機(jī)一家人的性命。2)我們的價(jià)格本來(lái)定的就不高,一分錢(qián)一分貨,只有次品打折,你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)好牌子專賣(mài)店打折嗎?只有小商販才存在討價(jià)還價(jià)的。3)羊毛出在羊身上。如果我們吧每平米價(jià)格提高在給你打折你不是也很高興嗎?其實(shí)現(xiàn)在打折都是這樣的。4)你在我這里買(mǎi)房一定是最放心的,我們對(duì)所有業(yè)主保證公平,你入住后發(fā)現(xiàn)誰(shuí)打折了可以回來(lái)找我。5)憑你的實(shí)力又不是在乎這幾千塊的折扣,一頭牛都買(mǎi)了還在乎一根牛繩嗎?如果因?yàn)榕@K損失了一頭牛那就虧大了,而且這是一頭奶牛??!1我想和我商量一下1)商量什么???是錢(qián)的問(wèn)題嗎?既然是你住又是你花錢(qián)就應(yīng)該你作主。2)父母只能給你提供參考意見(jiàn)吧!現(xiàn)在時(shí)代不一樣了,你也長(zhǎng)大了他們現(xiàn)在是聽(tīng)你的了。3)父母也許比你更喜歡,知子莫若父,你喜歡的東西他們能不喜歡嗎?更何況這房子這么好。4)父母又不了解情況,等你商量好了恐怕適合你的房子賣(mài)完了,你又得去再找房子,弄得一家人都后悔不已。5)你尊重老人家真是有孝心,想征求老人的意見(jiàn)我理解,不如這樣你把這當(dāng)成禮物送給他,給他一個(gè)驚喜多好啊。6)天下父母心,哪有不希望孩子幸??鞓?lè)的。1我想和我的愛(ài)人商量一下。1)商量什么啊 是錢(qián)的問(wèn)題嗎?2)你們?cè)谝黄鹕钸@么多年了你喜歡的他一定喜歡。愛(ài)屋及烏啊!3)一看你就是在家當(dāng)家作主的男人,大事男人作主女人小事當(dāng)家,你不會(huì)告訴我怕老婆吧!我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人??!愛(ài)她就要給她好生活,這么好的房子你都不給她買(mǎi)恐怕她知道了會(huì)跟你急。4)一看你就是做主的女人,幸福的家庭都是女人當(dāng)家。男主外,女主內(nèi)。雖然大事男人做主小事女人當(dāng)家,只要上不了新聞聯(lián)播的就不是什么大事,您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定,喜歡你挑的房!1我和朋友商量一下1)就算和朋友商量一下,最終還是你自己做主。我不是你朋友嗎?定下來(lái)沒(méi)問(wèn)題。2)說(shuō)起幫朋友,我是有經(jīng)驗(yàn)的。無(wú)論多合適的房都別買(mǎi)。這樣可以避免埋怨。你想朋友如果支持你買(mǎi),怕以后你埋怨他,不支持你買(mǎi),以后房子漲價(jià)了你也埋怨他,所以不要為難朋友了。3)你朋友是不是房地產(chǎn)專業(yè)人士?如果不是,他就沒(méi)法給你任何意見(jiàn),他不懂,即使是專業(yè)人士也無(wú)非是客觀幫你比較比較,沒(méi)法告訴你買(mǎi)不買(mǎi)。你的需求只有自己最清楚。1其實(shí)我剛在別處買(mǎi)完房不能再買(mǎi)了。1)如果可以后悔你會(huì)選哪一套。你現(xiàn)在后悔還來(lái)得及,不要因?yàn)閮扇f(wàn)塊的定金損失了一生的幸福,更何況所有的定金都可以退。2)多買(mǎi)一套房子不是更好嗎?這樣你就可以比較一下兩套房的優(yōu)劣了。同時(shí)你的不動(dòng)產(chǎn)增加了一套,有什么不好的呢。1我想拿點(diǎn)資料回去看看1)當(dāng)然可以了,但我的資料不會(huì)給你更多的答案,你還想了解什么不如直接問(wèn)我。2)定完房我會(huì)給你很多資料的你可以把這么好的房介紹給你的家人,朋友。讓他們羨慕你的幸福同時(shí)贊賞你的英明和果斷。1我不著急買(mǎi)1)就你現(xiàn)在所了解的一切,是不是認(rèn)為這套房很不錯(cuò),你是不是相信房?jī)r(jià)會(huì)逐漸上漲,你認(rèn)為人生最好的時(shí)機(jī)是現(xiàn)在還是將來(lái)。2)你不急的時(shí)候才是理智的時(shí)候,才可以挑選到好房。著急購(gòu)買(mǎi)的房子往往不適合自己。如何掌握培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí),不斷的重復(fù)練習(xí),直到他在你的腦子力扎根。(溫故而知新)。當(dāng)你把這些銷(xiāo)售技巧練成是自己的第二本能,你就可以毫不費(fèi)力的說(shuō)服每一個(gè)客戶,要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售,就拼命學(xué)習(xí)你的專業(yè),訓(xùn)練自己的技能,孰能生巧,這個(gè)世界上沒(méi)有笨人只有懶人。成交的方法非次即彼成交法(二選一) 引導(dǎo)客戶跳過(guò)買(mǎi)還是不買(mǎi)這一門(mén)檻,這是最常用最有效的方法。應(yīng)用中假設(shè)客戶準(zhǔn)備買(mǎi),不讓其回答買(mǎi)或不買(mǎi),只給他選兩個(gè)選擇,無(wú)論選哪一種結(jié)果都是成交。如“你喜歡201還是501房呢?”“請(qǐng)問(wèn)你是打算直接叫定金還是直接給首付。”“產(chǎn)權(quán)證寫(xiě)你名字還是你愛(ài)人的名字”“你是買(mǎi)一套還是買(mǎi)兩套”。退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服,但還猶豫還需要一點(diǎn)外力時(shí),運(yùn)用此法。如果退讓太多,表現(xiàn)軟弱,客戶會(huì)感覺(jué)這里有陷阱,從而放棄購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時(shí),選用此方法最管用,客戶感到他占了上風(fēng),從而成交。如客戶:“這套房格局我很喜歡,只是朝向不好,如果朝東就好了?!笆蹣菃T:“朝東的可能價(jià)格高一些,如果有的話你能立即定下來(lái)嗎?”客戶:你們這套房能不能打折?售樓員:我如果找經(jīng)理申請(qǐng)到折扣你今天是不是一次性付款?試水成交法當(dāng)客戶錢(qián)不夠時(shí)運(yùn)用此法,他買(mǎi)不起想買(mǎi)的東西又顧及面子,這是你要幫助他選擇次優(yōu)的。這種方法的要點(diǎn)是你要向客戶表明你知道他的興趣,這樣他的決定就容易作出,給客戶一個(gè)臺(tái)階下來(lái),你可以很體諒的幫他,作退一步的選擇,既能快速成交又能讓客戶心存感激。如“客戶是三口之家,他想買(mǎi)大一點(diǎn)的,三居室非常喜歡,可是他的錢(qián)只能夠買(mǎi)得起兩居的,這是你說(shuō)其實(shí)房子最主要的是住得溫馨,面積太大了不僅帶來(lái)浪費(fèi)而且你愛(ài)人打掃衛(wèi)生時(shí)也會(huì)累,物業(yè)費(fèi)也高。我知道以你的實(shí)力即使面積再大的房子你也能買(mǎi)得起。同時(shí)我也覺(jué)得你很愛(ài)你的家人,希望家人過(guò)得快樂(lè),我認(rèn)為兩居最適合你。丘吉爾成交法這種方法適合善于思考的人,一般用書(shū)面形式,也可以用口頭方式進(jìn)行。 例: 201 501 價(jià)格 1600 1700 景觀 x √ 光線 x √ 朝向 東西 南北空氣 x √ 相比較之下 501的條件要比201的好 所以選501.恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的成交法,對(duì)哪些已經(jīng)心動(dòng)了的客戶最管用,銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期待,成交后相反的情況就會(huì)發(fā)生??蓵?huì)對(duì)獲得的期待大于他失去的恐懼。這就是他購(gòu)買(mǎi)的原因,有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象,客戶既不說(shuō)買(mǎi)也不說(shuō)不買(mǎi),兩個(gè)念頭各占一半,產(chǎn)品的價(jià)格和利益還不足以使客戶沖動(dòng),此法將創(chuàng)造必要的渴望促使成交。(必須真誠(chéng),如果聽(tīng)起來(lái)假,你會(huì)失去信任。)得不到的就是最好的可靠性成交法多數(shù)人都喜歡把自己說(shuō)成是某某事的開(kāi)拓者實(shí)際上很少有人愿意向未知領(lǐng)域邁出一步,成功的道路都是別人走過(guò)的,此方法適用于膽小,心里沒(méi)底的客戶。引用第三者的故事,讓其對(duì)產(chǎn)品喜愛(ài),對(duì)產(chǎn)品信任。(用客戶見(jiàn)證)自行車(chē)成交法買(mǎi)房就是一項(xiàng)投資,像任何一項(xiàng)投資一樣,時(shí)間越長(zhǎng)價(jià)值就越大,就像騎自行車(chē)一樣,你蹬的時(shí)間越長(zhǎng)你就走得越遠(yuǎn),但你在任何時(shí)候都能停下,買(mǎi)房一樣你住的時(shí)間越長(zhǎng),它的價(jià)值就越大,也可以隨時(shí)的出手處理房子。但是你首先得騎上自行車(chē)蹬起來(lái)。(先買(mǎi)房)儲(chǔ)蓄賬戶成交法買(mǎi)車(chē)是消費(fèi),但買(mǎi)房就不是消費(fèi),貸款買(mǎi)房可以把它看作是
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