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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料文案(nxpowerlite)(編輯修改稿)

2025-01-31 06:45 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 ■ 收藏名片 ⑴ 名片夾中; ⑵ 西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 ◆ 慎重放入; ◆ 面帶微笑。 ◎ 放于比腰部還低的地方, 如褲子的前后口袋中。 銷(xiāo)售人員須知 —— 名片交換常識(shí) 正確觀(guān)念 名片不是“給、塞、要”,而是“ 交換 ”的 自我訓(xùn)練 制定一周行動(dòng)目標(biāo):每天 “換回” 20張 名片 交換技巧 見(jiàn)客戶(hù)不要過(guò)早拿出自己的名片,在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后,視客戶(hù)反應(yīng)再做是否交換名片的決定,而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。 范例: 交換時(shí)機(jī) 正確的“話(huà)術(shù)” 客戶(hù)忘記你姓名 經(jīng)理,我們第一次見(jiàn)面,與您交換一張名片 陌生拜訪(fǎng)完成時(shí) 經(jīng)理,與您交換一張名片,以后我們多聯(lián)系 23:目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇 : 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 ( 1) 目標(biāo) (Goals) 策略 (Strategies) 計(jì)劃 (Plans) 將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)! 然后立即行動(dòng)( Activities) 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 ( 2) 成 功 目 標(biāo) = 討論: 你的目標(biāo)是什么? 掌握 : 目標(biāo)激勵(lì)法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎?你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是:成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員! ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 ? 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知,只要你是最好的,最好的事情就屬于你! ? 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作,就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。 ? 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間,夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo);當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí),目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃;只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候,計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 ( 3) 如何 將目標(biāo)分解? 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄,努力就可能達(dá)到 案例: 目標(biāo)類(lèi)型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有一套 36萬(wàn)元的房子 年 /月 /日 → 行動(dòng) 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù) 30萬(wàn) /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 : 目標(biāo)分解法則 “小錦囊” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么,而且今天就去做 有目標(biāo),無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA—— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 ( 4) 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎? ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間! ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配! ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表,然后行動(dòng)! ★ 每天記工作日志和總結(jié)! ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃! ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙, 探索適合自己的管理辦法。 24:房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 知識(shí)篇 : 第四節(jié) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) (常識(shí)、術(shù)語(yǔ)) 房地產(chǎn)基本概念 ◆ 房產(chǎn)和地產(chǎn) ◆ 房地產(chǎn)市場(chǎng) ◆ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) ◆ 房地產(chǎn)消費(fèi) 建筑學(xué)基本常識(shí) ◆ 建筑物不同分類(lèi) ◆ 建筑物構(gòu)造知識(shí) ◆ 商品房面積計(jì)算 ◆ 學(xué)看住宅建筑圖 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí) ◆ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程 ◆ 項(xiàng)目投資分析 ◆ 開(kāi)發(fā)成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃 房地產(chǎn)交易知識(shí) ◆ 選房應(yīng)注意的問(wèn)題 ◆ 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) ◆ 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) ◆ 按揭貸款和保險(xiǎn) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 ◆ 物業(yè)管理基本概念 ◆ 物業(yè)管理原則 ◆ 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 ◆ 房屋驗(yàn)收知識(shí) 房地產(chǎn)法律法規(guī) ◆ 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) : 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn): 《 從零開(kāi)始,學(xué)房地產(chǎn) 》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分:技巧篇 ■ 客戶(hù)拓展技巧 ■ 陌生拜訪(fǎng)技巧 ■ 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31:客戶(hù)拓展技巧 技巧篇 : 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表,可稱(chēng)為 客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù) :將過(guò)去的同事;小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué);親戚朋友;鄰居;自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名,見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人,通通羅列 出來(lái)。然后逐一去追蹤,將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù), 請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法,不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù),象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí),向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化 ,并將已成交的用紅筆標(biāo)記,按計(jì)劃逐一追蹤。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品,吸引客戶(hù)認(rèn)同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源,爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道,協(xié)助推薦客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位, 散發(fā)傳單、廣而告之,發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù),留下聯(lián)系方式,然后坐等上門(mén),展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣,市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì),售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換,互相推薦和介紹顧客。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì),在展會(huì)上 集中展示樓盤(pán)模型、樣板,介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情,根據(jù)客戶(hù)意向,有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì),將集會(huì)上出現(xiàn)的人員,列為潛在客戶(hù)對(duì)象 。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象,發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室(群),如果用心去尋找,能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體,電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上,也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 1) 客戶(hù)在哪? —— 尋找客戶(hù) 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體,從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 2) 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)? 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況 ,以免節(jié)外生枝,讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 ★ 贊揚(yáng) —— 房子是大宗商品,第一次臵業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越,往往會(huì)貨比三家,此時(shí),我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則: ① 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的; ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài); ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位臵; ④ 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 2) 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)? 給客戶(hù) 播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng),讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任 ,大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品 。 ★ 切記: 我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù),否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭 ! ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù),可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn),這更有效。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 2) 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)? 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的,但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手,會(huì)給客戶(hù)造成以下后果 : —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害,且難以戰(zhàn)勝; —— 那個(gè)樓盤(pán)怎樣?我是不是該去看看; —— 這個(gè)售樓員缺乏容人之量,沒(méi)涵養(yǎng)。 ★ 記住: 最好的方法是以靜制動(dòng),有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較 ! 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 2) 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)? 客觀(guān)比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料,針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn),按客觀(guān)和公正的原則,與我方樓盤(pán)機(jī)型比較, 具體做法是: 把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上,以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ,大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西,而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì) 。 一、客戶(hù)拓展技巧 ( 2) 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)? 小技巧: 以褒代貶 范例 ◎“ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜,交通也方便, 菜市場(chǎng)就在樓下,賣(mài)得不錯(cuò),我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē), 孩子不用上學(xué),太太沒(méi)這么漂亮的話(huà), 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。 ” √ 潛臺(tái)詞 : 位臵偏、車(chē)位也不夠 潛臺(tái)詞 : 離學(xué)校遠(yuǎn),教育配套差 潛臺(tái)詞 : 治安很復(fù)雜,安全性差 小知識(shí) : 售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 ◆ 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。 ◆ 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 ◆ 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎,但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 ◆ 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 ◆ 對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。 ◆ 不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何。 ◆ 爽快地填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》,主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話(huà)。 32:陌生拜訪(fǎng)技巧 技巧篇 : 第二節(jié) 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 1) 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑,初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 1) ★ 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣? ★ 對(duì)客戶(hù)而言,我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么? ★ 推銷(xiāo)真諦 —— 幫助客戶(hù)明 確到底需要什么?并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它! 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考: 客戶(hù)最需要什么 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 1) 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái),將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái),并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織,反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象,著裝整潔、衛(wèi)生、得體,有精神。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 2) 提前預(yù)約(視情況) 要讓客戶(hù)感覺(jué): 與你見(jiàn)面很重要 充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約,在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是:要讓客戶(hù)知道,你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向,從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪(fǎng)很重要。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 3) 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員(業(yè)務(wù)員)。 ” ◎ “您好!我是公司的?!? (雖感突兀,但會(huì)引起客戶(hù)好奇,當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)) ◎ “我叫,是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?!? √ 太長(zhǎng),聽(tīng)著不爽,客戶(hù)容易迷糊! 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 4) 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的 …… ” (客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視) ◎ “經(jīng)客戶(hù)介紹,我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您 …… ” (熟人推薦,客戶(hù)不能太不給面子) √ 二、陌生拜訪(fǎng)技巧 ( 4) 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 用贊美贏(yíng)得客戶(hù)好感 范例
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