【文章內(nèi)容簡介】 了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客　　戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ……　　　　　接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會……第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍二例一 例三例二現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “作秀 ”能力例四利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 ……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)常 “無意的 ”告訴同事 “某套單位已售，不要再推該單位銷售中心案例：接 32P置 業(yè)顧問 A：好的，我先 給 您 簡單 介 紹 一下 項 目： **項 目是 **地 產(chǎn) 打造的后海灣新型豪宅，有高 層 、 別 墅等 產(chǎn) 品。 請問 您是打算投 資 呢 還 是自己住呢？客　　 戶 A：打算投 資 ，我在深圳有套 統(tǒng) 建樓， 馬 上就拆遷了，有點 錢 ，想 賣 套房子投 資 ，不是都 說現(xiàn) 在是 時 候抄底了 嗎 ，我也 這 么 覺 得。置 業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨到啊，您投 資過 其他房 產(chǎn)嗎 ？客　　 戶 A：沒有，我一般都是投 資 股票的，基本沒有 虧 過 ，但是 現(xiàn) 在股票市 場 不是很景氣，所以想投 資 點固定 資產(chǎn) 。第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：置 業(yè)顧問 B上 場 ，走到置 業(yè)顧問 A身 邊置 業(yè)顧問 B： 31樓六號房 剛剛 定了，不要推薦了置 業(yè)顧問 A：點 頭置 業(yè)顧問 A：如果投 資 的 話 ，我 給 您推薦 這 個 戶 型， 這 是我 們 最近才推出的特價房，才 34萬，　非常劃算，很適合投 資 。置 業(yè)顧問 B上 場 ，走到置 業(yè)顧問 A身 邊置 業(yè)顧問 B： 33樓 7號房 剛剛 定了，不要推薦了客　　 戶 A： 這 么快？你 們賣 得不 錯 ??？置 業(yè)顧問 A：是啊，因 為 我 們 的 優(yōu) 惠在下個星期一就要取消了，所以很多客 戶 都趕在 這 兩天買 房，其中很多就是開 發(fā) 商的老 業(yè) 主第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：客　　戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會?。】汀　?A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)客戶 A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ……第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。第五招：學(xué)會贊美 —— 先入為主要點一要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）贊美客戶某一個比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）要點二 要點三 要點四 要點五贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 ……如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 ……如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 ……您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ……第五招：學(xué)會贊美 —— 先入為主 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別第五招：學(xué)會贊美 —— 先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：贊美中最經(jīng)典的四句話：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ……第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強按頭是沒用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“ 牛不喝水強按頭 ” 是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后　　牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ……置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀中心的，描述著未來的生活景象 ……客　　戶：我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是目前后海唯一擁有的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ……客　　戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看?！　　　　。蛻舸藭r已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ）銷 售中心案例：接 38P第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦客　　戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進行項目介紹 ……客　　戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？汀　?C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ……第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求銷 售中心案例：接 40P第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求置業(yè)顧問 A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ……眾人在休閑椅上坐下了 ……客 戶 A：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在 **，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現(xiàn)在都漲到 20230了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到 **了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ……（對這朋友說）有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 ……第七招：換位思考 —— 以退為進你知道客戶在想什么，更明白客戶想要