【文章內容簡介】 了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客　　戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎）置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ……　　　　　接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會……第三招：望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍二例一 例三例二現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴銷售團隊之間的 “作秀 ”能力例四利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 ……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經常 “無意的 ”告訴同事 “某套單位已售，不要再推該單位銷售中心案例：接 32P置 業(yè)顧問 A：好的，我先 給 您 簡單 介 紹 一下 項 目： **項 目是 **地 產 打造的后海灣新型豪宅，有高 層 、 別 墅等 產 品。 請問 您是打算投 資 呢 還 是自己住呢？客　　 戶 A：打算投 資 ，我在深圳有套 統(tǒng) 建樓， 馬 上就拆遷了，有點 錢 ，想 賣 套房子投 資 ，不是都 說現 在是 時 候抄底了 嗎 ，我也 這 么 覺 得。置 業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨到啊，您投 資過 其他房 產嗎 ？客　　 戶 A：沒有，我一般都是投 資 股票的，基本沒有 虧 過 ，但是 現 在股票市 場 不是很景氣，所以想投 資 點固定 資產 。第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：置 業(yè)顧問 B上 場 ，走到置 業(yè)顧問 A身 邊置 業(yè)顧問 B： 31樓六號房 剛剛 定了，不要推薦了置 業(yè)顧問 A：點 頭置 業(yè)顧問 A：如果投 資 的 話 ，我 給 您推薦 這 個 戶 型， 這 是我 們 最近才推出的特價房，才 34萬，　非常劃算，很適合投 資 。置 業(yè)顧問 B上 場 ，走到置 業(yè)顧問 A身 邊置 業(yè)顧問 B： 33樓 7號房 剛剛 定了，不要推薦了客　　 戶 A： 這 么快？你 們賣 得不 錯 ??？置 業(yè)顧問 A：是啊，因 為 我 們 的 優(yōu) 惠在下個星期一就要取消了，所以很多客 戶 都趕在 這 兩天買 房，其中很多就是開 發(fā) 商的老 業(yè) 主第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：客　　戶 A：哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會?。】汀　?A：但是我現在手里沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復客戶 A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ……第四招：暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰(zhàn)案例：與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。第五招：學會贊美 —— 先入為主要點一要發(fā)自內心的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）贊美客戶某一個比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相關聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）要點二 要點三 要點四 要點五贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 ……如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 ……如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力 ……您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ……第五招：學會贊美 —— 先入為主 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別第五招：學會贊美 —— 先入為主贊美中最經典的四句話：贊美中最經典的四句話：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ……第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求關鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強按頭是沒用的關鍵是給它制造喝水的需求“ 牛不喝水強按頭 ” 是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后　　牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ……置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀中心的，描述著未來的生活景象 ……客　　戶：我已經在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是目前后海唯一擁有的項目。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ……客　　戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看?！　　　　。蛻舸藭r已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ）銷 售中心案例：接 38P第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦客　　戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹 ……客　　戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。客　　戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ……第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求銷 售中心案例：接 40P第六招：引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求置業(yè)顧問 A： 先生，我看您朋友也是有經濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業(yè)顧問 A已經看出江先生是比較想買的，如果現在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ……眾人在休閑椅上坐下了 ……客 戶 A：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現在住在 **，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現在都漲到 20230了，所以我一想投資房地產，第一個就到 **了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ……（對這朋友說）有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 ……第七招：換位思考 —— 以退為進你知道客戶在想什么，更明白客戶想要