【文章內(nèi)容簡介】 款公積金貸款的有關(guān)規(guī)定個(gè)人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制度的人士，在購買自住普通住房時(shí)，因自有資金不足，同意以所購住房（或“樓花”權(quán)益）作抵押向本行申請的住房公積金低息貸款。購房人向本行申請個(gè)人公積金貸款時(shí)，因受到貸款額度限制，可以同時(shí)申請一筆個(gè)人住房商業(yè)性貸款，即為個(gè)人住房組合貸款。1)貸款申請條件l具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件；l已按規(guī)定足額繳存住房公積金，或所在單位已按規(guī)定實(shí)行住房貨幣分配，且本人未曾享受過個(gè)人住房公積金貸款；l有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力；l有購買自住住房的合同、協(xié)議或意向書；l在我行有相當(dāng)于擬購住房總價(jià)20%以上的購房儲蓄存款；l同意以所購房產(chǎn)（或樓花）權(quán)益作抵押。2)借款人需提供的資料l居民身份證（或其它合法的身份證明）和本市戶口簿（或有效居留證件）；l銀行出具的借款人及其家庭成員的《個(gè)人住房公積金繳交情況證明》（廣州地區(qū)的客戶，若在我分行存儲公積金則可免此證明，但借款人應(yīng)提供有關(guān)人員的公積金帳號）；l收入證明；l在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)開立存款帳戶的購房儲蓄存折或信用卡；l購房意向書、定金收據(jù)或購房協(xié)議、合同。3)貸款額度、期限、利率l貸款額度：按照市住房公積金管理中心有關(guān)貸款的規(guī)定，客戶可申請個(gè)人住房公積金貸款最高額度以下面三個(gè)額度中的最低者為準(zhǔn)：l不超過借款人及其家庭成員在退休年齡內(nèi)所繳存住房公積金或住房貨幣分配數(shù)總額的2倍；l不超過所購住房評估價(jià)值的80%；l不超過廣州市住房公積金管理中心每年公布的最高貸款額（目前暫定16萬元）。l另外，在申請個(gè)人住房公積金貸款前，借款人還需在本行有相當(dāng)于擬購房房價(jià)20%以上的購房儲蓄存款。l貸款期限：最長30年。l貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個(gè)人住房公積金貸款利率執(zhí)行。4)貸款程序簽訂協(xié)議→填寫申請→簽訂合同→發(fā)放貸款→還本付息商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定；n房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問題1)房地產(chǎn)交易的主管部門：廣州市國土房管局是廣州市房地產(chǎn)市場的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。2)對購房者的規(guī)定：⑴不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買廣州市物業(yè)。⑵境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。⑶外商以企業(yè)名義購買房地產(chǎn)：港、澳、臺注冊企業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準(zhǔn)；外國注冊企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。3)對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：⑴開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“市商品房預(yù)售許可證”。⑵現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。⑶形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何證明，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場流通的合法證件。4）對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定n商品房預(yù)售1)預(yù)售條件商品房的預(yù)售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”2)基本程序簽約（預(yù)售契約）→合約登記→交樓→確權(quán)→過戶→發(fā)證3)轉(zhuǎn)讓條件：轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒證或備案。4)程序：申請→審批→轉(zhuǎn)移n稅費(fèi)的規(guī)定1)房屋買賣契稅：按成交價(jià)的3%征收（由買方繳付）港、澳、臺同胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營的企業(yè)以外幣購房的，可折半征收；全民、集體所有制單位購房的免征契稅。外國企業(yè)及外國人購房按成交價(jià)3%征稅。“樓花”轉(zhuǎn)讓按正常契稅50%征收（買方繳交）。2)交易監(jiān)證費(fèi)：%征收（由買方繳付）3)契約印花稅：%征收（由買方繳付）4)權(quán)證綜合費(fèi)：%征收（由買方繳付）權(quán)證綜合費(fèi)含產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)、測繪費(fèi)、土地使用登記費(fèi)、權(quán)證工本費(fèi)及權(quán)證印花稅。5)補(bǔ)交土地出讓金（二手樓交易）：凡屬未辦理國有土地有償出讓的房地產(chǎn)交易依照規(guī)定需補(bǔ)交土地出讓金。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評估、單位買賣的按標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)25%補(bǔ)交，私人住宅按標(biāo)準(zhǔn)10%補(bǔ)交。6)增值稅銷售人員培訓(xùn)資料（六）：銷售程序1）銷售員是誰；2）客戶是誰；3）銷售心態(tài)；4）接待流程；5）客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)；6）銷售過程及技巧7）成交的方法。 1.銷售員是誰l公司的形象代表作為一個(gè)房產(chǎn)公司的銷售員，是直接代表公司面對客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會留給客戶一個(gè)好的印象，增加對公司的信心，拉近雙方的距離。l公司經(jīng)營理念的傳遞者銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。l客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問銷售員要利用對專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。l將樓盤推介給客戶的專家銷售員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓?；在推銷活動中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)主動力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的商品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介樓蓋的專家。l將客戶意見向公司反映的媒介銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。l是客戶最好的朋友銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。l市場信息的收集者銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，井豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。l具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。2.客戶是誰？l客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源；客戶來源是公司資金來源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也就明確了我們對待客戶的態(tài)度與目的。l客戶是公司的一個(gè)組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為業(yè)主后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。 l客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。l客戶不是與我們爭論的人；銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。l客戶應(yīng)該受到最高禮遇。對客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺，認(rèn)為自己是受到尊重，而對銷售員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。銷售員應(yīng)有的心態(tài)n信心的建立——強(qiáng)記樓盤資料；按盤資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強(qiáng)顧客對銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)?！俣课活櫩投紩山讳N售員要對每一個(gè)到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增?！浜蠈I(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺的良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。n正確的心態(tài)——衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會?！_對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，沒有回施的余地，那就表明還有機(jī)會，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。n面對客戶的心態(tài)及態(tài)度——從客人立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？”所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離?！蟛糠秩藢浯蟮恼f法均會反感世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔悖骷皶r(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。n如何對待失敗任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無知到有知，從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住，之所以賺200元，是因?yàn)槟銜娏耸櫩筒女a(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收人是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會辯證地看待失敗與成功。接待流程；樓盤銷售基本流程圖1)前期準(zhǔn)備工作l以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗日開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；l深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；l熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；l銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；l必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。2)接待規(guī)范l兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。3)介紹樓盤概況l模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。l基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。l參觀樣板房、示范單位amp。Oslash。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。amp。Oslash。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。l樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）amp。Oslash。須視各項(xiàng)目現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。amp。Oslash。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。amp。Oslash。要注意工地現(xiàn)場的安全性。4)洽談、計(jì)價(jià)過程amp。Oslash。帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營造氣氛。amp。Oslash。根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。amp。Oslash。推薦付款方式。amp。Oslash。用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等amp。Oslash。大聲詢問銷控