房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-10 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 邀約 （把自己號碼發(fā)短信給客戶） ↓ 記錄至來電登記來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；2．接聽電話時應(yīng)清晰的報出項目名稱，使用禮貌用語：如 “您好， 藏瓏湖上國際花園 ”3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時，要先說： “您好， 藏瓏湖上國際花園 ”，不好意思，讓您久等了。 ”，然后禮貌的回答客戶的問題；4．對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點耐心講解，通話時間以控制在 5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看；5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候附和，如： “是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ”等；6．接到打錯的電話時，應(yīng)避免生硬地說： “你打錯了 ”，而應(yīng)禮貌地說 “這是 “XXXX”，電話號碼是 ********，您要打的電話號碼是多少？ ”，這樣不會使對方難堪。7．根據(jù)實際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說： “請稍等一下 ”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9．當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。 ”：1)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；4)語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；，對客戶表示感謝 “謝謝您的來電，再見 ”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；，應(yīng)注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，切勿在對方睡覺的時間打電話。，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。 來訪接待流程示意迎客 客戶進(jìn)門 介紹項目 入座洽談 促其下定 下定成交 送客出門 登記 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ） 導(dǎo)臺 、遞上名片 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、 戶 型解讀、 樣板房 帶看 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購 房 費用 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶 來訪 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式 按要求填寫來訪登記表 地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹戶型、面積、價格概況介紹規(guī)劃介紹項目的概況介紹突出特色賣點在房源的概況介紹來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀 “客戶到，高呼歡迎參觀 ”“請問您是第一次來我們項目嗎 ”、 “請問您 有沒有熟悉的置業(yè)顧問或是給您聯(lián)系過？ ”確定是新客戶再 遞上自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2．介紹項目（沙盤介紹） 說明：，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng) 有 力的沖擊。2．入座洽談 （或動態(tài)介紹樣板房后，再回售樓部入座洽談）1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進(jìn)行解答。3．渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧
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