房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-10 16:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 邀約 （把自己號(hào)碼發(fā)短信給客戶） ↓ 記錄至來電登記來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；2．接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語(yǔ)：如 “您好， 藏瓏湖上國(guó)際花園 ”3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如果超過三聲再接聽時(shí)，要先說： “您好， 藏瓏湖上國(guó)際花園 ”，不好意思，讓您久等了。 ”，然后禮貌的回答客戶的問題；4．對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在 5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；5．在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說 ”等；6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說： “你打錯(cuò)了 ”，而應(yīng)禮貌地說 “這是 “XXXX”，電話號(hào)碼是 ********，您要打的電話號(hào)碼是多少？ ”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說： “請(qǐng)稍等一下 ”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；9．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答：1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級(jí)反映，我司將會(huì)盡快將結(jié)果通知您。 ”：1)口齒清楚；2)語(yǔ)速不要過快；3)語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語(yǔ)氣；4)語(yǔ)音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊；，對(duì)客戶表示感謝 “謝謝您的來電，再見 ”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打電話。，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話和電話閑聊。 來訪接待流程示意迎客 客戶進(jìn)門 介紹項(xiàng)目 入座洽談 促其下定 下定成交 送客出門 登記 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ） 導(dǎo)臺(tái) 、遞上名片 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、 戶 型解讀、 樣板房 帶看 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購(gòu) 房 費(fèi)用 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶 來訪 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式 按要求填寫來訪登記表 地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹規(guī)劃介紹項(xiàng)目的概況介紹突出特色賣點(diǎn)在房源的概況介紹來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀 “客戶到，高呼歡迎參觀 ”“請(qǐng)問您是第一次來我們項(xiàng)目嗎 ”、 “請(qǐng)問您 有沒有熟悉的置業(yè)顧問或是給您聯(lián)系過？ ”確定是新客戶再 遞上自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2．介紹項(xiàng)目（沙盤介紹） 說明：，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項(xiàng)目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心；描繪項(xiàng)目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng) 有 力的沖擊。2．入座洽談 （或動(dòng)態(tài)介紹樣板房后，再回售樓部入座洽談）1）看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買欲，力爭(zhēng)成交。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。3．渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧
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