【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無(wú)傷大雅，如 “ 我們選用 OTIS電梯還是三菱 ” ？ 之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客 戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō) “ 世界上沒(méi)有 任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是 項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您 的建議 ” 。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不 構(gòu)成威脅。 12 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的 鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn) 購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品味，客戶在“名人”和 “同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也會(huì)成交。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目 或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用 語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天 平才會(huì)傾向于你。 14 坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著 辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。 這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚 訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)？沒(méi)道理呀！” 15 感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份 感受心情。你在任何時(shí)候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須 有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只 有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)賬，又贏得朋友了。 16 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 接客禮儀 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥(niǎo) 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門(mén)一腳 第一招 ：客戶入門(mén)，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ 第一招 ：客戶入門(mén)，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確、切忌以貌取人。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇 “照顧” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ?? 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。 人物背景： 客戶 A： 佳兆業(yè)老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在 XX有一套 500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能賠600萬(wàn)。目前手上有 50萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)佳兆業(yè)認(rèn)同度高。 客戶 B、 C夫婦： 吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問(wèn) A，置業(yè)顧問(wèn) B 第二招 ： 接客禮儀 實(shí)戰(zhàn)案例： ? 客戶 A：請(qǐng)問(wèn) ?? ? 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的房子。 ? 置業(yè)顧問(wèn) A：哦，歡迎參觀 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：?。课覜](méi)帶名片！ ? 置業(yè)顧問(wèn) A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 ? 客戶 A： 13883883888，江 **。 ? 置業(yè)顧問(wèn) A用筆記在了本子上 ?? ? 測(cè)試成功率： 85% 周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn)小李 ?? 第二招 ： 接客禮儀 32P 望 聞 問(wèn) 切 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶 “ 心理命門(mén) ” 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解 +反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 背景介紹： 此故事發(fā)生在 08年下旬佳兆業(yè) X項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù) 無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷(xiāo)售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷(xiāo)售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷(xiāo)售！ 時(shí)間： 08年下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷(xiāo)售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 ?? 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目 客 戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 XX的樓盤(pán)吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客 戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 （通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡 洋房 ，但他在 *樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) ?? 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 38P 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同 …… 銷(xiāo)售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交 。 樣板房、看樓通道、銷(xiāo)售中心等各處，銷(xiāo)售人員之間經(jīng)常“無(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 案例：接 32P 置業(yè)顧問(wèn) A： 好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是 **地產(chǎn)打造的新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客 戶 A： 打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣(mài)套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 置業(yè)顧問(wèn) A： 先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？ 客 戶 A： 沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A： 點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)， 非常劃算，很適合投資。 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客 戶 A：這么快？你們賣(mài)得不錯(cuò)?。? 置業(yè)顧問(wèn) A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是開(kāi)發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 實(shí)戰(zhàn)案例： 客 戶 A： 哦，你剛說(shuō)的 34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) A： 不是，優(yōu)惠過(guò)后 33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！ 客 戶 A： 但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù) 客戶 A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ?? 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 實(shí)戰(zhàn)案例： 40P 與客戶建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 ?? 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 要點(diǎn)一 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)） 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好） 要點(diǎn)二 要點(diǎn)三 要點(diǎn)四 要點(diǎn)五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位臵非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服