【正文】 顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說服朋友和家人。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形 2： 來訪 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人， 這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。這時(shí)，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。 因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣）， 他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 “你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ， 它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí)我們 也不得不承認(rèn)它的地段 、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它 項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ?? 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 探清客戶疑慮，以退為進(jìn) 用其它人證言，打消疑慮 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考?！? 逼定技巧 2： 決不放過今天 階段二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ?? 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 換位思考， 以退為進(jìn) 利用專業(yè)， 從身邊人入手 此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。 要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在 營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合 。未接待的臵業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉? 走動(dòng)，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌 未接待客戶的臵業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的臵業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)臵業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 快 準(zhǔn) 狠 貼 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果 來訪次數(shù)： 首次來訪 客戶屬性 ：意向強(qiáng)烈客戶 階段一 階段二 來訪次數(shù)： 二次來訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來訪次數(shù)： 多次來訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無主見客戶 階段一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶 ?? 客戶分析 我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶 針對(duì)這類型客戶 ， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過今天 一 現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。 電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo) 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處 堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 電話逼定 電話逼定技巧 電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問題。 換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給 客戶留下很專業(yè)的良好印象。 整潔的儀表，考究的服裝 在無形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。 ？ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 規(guī)范動(dòng)作： 第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2)樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。 ，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 ！ ，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。但是 2023年，國家宏觀調(diào)控聲一片，市場(chǎng)開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個(gè) 佳兆業(yè) 人，都能獲得豐厚的收入。房地產(chǎn)銷售逼定技巧 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環(huán)境。買房子賺傭金只是一個(gè)過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 2023， 2023年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。通過 佳兆業(yè) 的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 1)樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 規(guī)范動(dòng)作： 服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作 服裝 銷售人員要注意自己的外表修飾。 姿勢(shì) 抬頭挺胸 表明銷售人員的自信， 面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。 眼神 以 關(guān)愛的眼神 注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。 電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。 電話逼定 此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。 （ 1） 客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等 （ 2） 追蹤分析：分析客戶關(guān)注點(diǎn) （ 3）追蹤重點(diǎn)：根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)回訪跟蹤 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強(qiáng)烈與否？ 有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析 解決方案 決策 買什么樣的房子？ 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初期， 也通常不知道自己要買什么樣的樓 . 逼定時(shí)機(jī)選擇： 在最適合是時(shí)候，說最適合的話，做最適合的事情 客戶購買信號(hào)： 當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交 語言信號(hào) 追問細(xì)節(jié) 肯定銷售人員的觀點(diǎn) 沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式 一再要求打折 詢問具體交樓時(shí)間 經(jīng)常就銷售的介紹反問 經(jīng)常詢問同伴意見 追問售后服務(wù) 提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺