【正文】 購(gòu)房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶(hù)，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ 第一招 ：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶(hù)，所看房源已被其他客戶(hù)預(yù)定，讓其另行選擇。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? 銷(xiāo)售：把客戶(hù)帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮 *套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的銷(xiāo)售情況。 逼定技巧 1： 欲擒故縱 案例一 需要團(tuán)隊(duì)的 協(xié)作才能 達(dá)到極好的效果 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所看戶(hù)位，并表示明天就有客戶(hù)要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 耍點(diǎn)技巧讓客戶(hù)感到來(lái)之不易，讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶(hù)非常湊效 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻?hù)一下，讓客戶(hù)覺(jué)得我們房子非常好賣(mài)。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。要不我把銷(xiāo)售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形二 ： 來(lái)訪 2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人， 這種客戶(hù)很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。這時(shí)，臵業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶(hù)爭(zhēng)取，讓客戶(hù)”欠你一次人情”。 因?yàn)檫@種客戶(hù)要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷(xiāo)售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶(hù)的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶(hù)爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 這種客戶(hù)也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣）， 他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 “你的朋友也覺(jué)得這棟樓位臵很好，并且性?xún)r(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們 也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人?? 很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶(hù)站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶(hù)的信任。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。 探清客戶(hù)疑慮，以退為進(jìn) 用其它人正言，打消疑慮 銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。” 逼定技巧 2： 決不放過(guò)今天 階段二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù) ?? 客戶(hù)分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 換位思考， 以退為進(jìn) 利用專(zhuān)業(yè)， 從身邊人入手 此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。 讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒(méi)有了 。 要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在 營(yíng)銷(xiāo)中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合 。未接待的臵業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊 走動(dòng)，或故意在客戶(hù)身邊打電話(huà)（關(guān)于售房的電話(huà)），讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌 未接待客戶(hù)的臵業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的臵業(yè)顧問(wèn)打電話(huà)，咨詢(xún)定房或簽合同的事宜。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)臵業(yè)顧問(wèn)前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。 快 準(zhǔn) 狠 貼 階段性銷(xiāo)售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶(hù)的類(lèi)型 及其心態(tài)，采用最適合的銷(xiāo)售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好 的銷(xiāo)售效果 來(lái)訪次數(shù)： 首次來(lái)訪 客戶(hù)屬性 ：意向強(qiáng)烈客戶(hù) 階段一 階段二 來(lái)訪次數(shù)： 二次來(lái)訪 客戶(hù)屬性： 理性客戶(hù) 階段三 來(lái)訪次數(shù)： 多次來(lái)訪 客戶(hù)屬性： 屢不成交客戶(hù) 無(wú)主見(jiàn)客戶(hù) 階段一： 首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù) ?? 客戶(hù)分析 我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù) 針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 放大客戶(hù)需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過(guò)今天 一 現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。 眼神 以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。 姿勢(shì) 抬頭挺胸表明銷(xiāo)售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷(xiāo)售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。 規(guī)范動(dòng)作： 服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專(zhuān)注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作 服裝 銷(xiāo)售人員要注意自己的外表修飾。通過(guò)中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶(hù)“理性”的快速購(gòu)買(mǎi)，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶(hù)重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。賣(mài)房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶(hù)什么時(shí)候掏多少錢(qián)，他就掏多少錢(qián)；告訴客戶(hù)買(mǎi)什么，客戶(hù)就會(huì)去買(mǎi)什么！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 2023年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。Code of this report | 1 169。 Copyright Centaline Group, 2023 房產(chǎn)銷(xiāo)售必修課逼定技巧 —— 閔新聞 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷(xiāo)售，我們是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣(mài)房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。但是 2023年，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶(hù)日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。 成交高于一切！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 規(guī)范動(dòng)作： 第一印象是建立客戶(hù)信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。 換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給 客戶(hù)留下很專(zhuān)業(yè)的良好印象。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切忌逼死客戶(hù) 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 讓客戶(hù)的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處 堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶(hù)需要，讓客戶(hù)相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒 :“你到底買(mǎi)不買(mǎi) ? ” 關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理加入對(duì)話(huà) 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 逼定時(shí)機(jī)選擇： 在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話(huà)，做最適合的事情 已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 已經(jīng)贏的信任 和客戶(hù)的依賴(lài) 有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： 當(dāng)客戶(hù)意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交 語(yǔ)言信號(hào) 追問(wèn)細(xì)節(jié) 肯定銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn) 沉悶型客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格和付款方式 一再要求打折 詢(xún)問(wèn)具體交樓時(shí)間 經(jīng)常就銷(xiāo)售的介紹反問(wèn) 經(jīng)常詢(xún)問(wèn)同伴意見(jiàn) 追問(wèn)售后服務(wù) 提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度 , 有無(wú)贈(zèng)品時(shí) 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn) 動(dòng)作信號(hào) 表情突然變親切 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 話(huà)題集中在某單位時(shí) 關(guān)注銷(xiāo)售人員的的動(dòng)作和談話(huà)，不住點(diǎn) 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看