房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧-展示頁(yè)
2024-10-21 10:13本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)部保留房?！笨蛻粢庀虼髸r(shí)，增加上下級(jí)配合甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。乙：“五樓最后一套”?！荒苓^來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套?！盋幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷代銷售高手的形像 “xx，你的客戶電話。B客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子?！?作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。（不常用）介紹產(chǎn)品階段 l 喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。甲：謝謝。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛?？蛻暨M(jìn)門時(shí)。銷代無法解決問題時(shí)。假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話?！庇袝r(shí)越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快。第一篇：房地產(chǎn)銷售、招商逼定技巧房地產(chǎn)銷售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。銷控：即控制房源，對(duì)客戶就說“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣，今天下午就有客戶看房。喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。同事間的配合：見客戶猶豫時(shí)，問“哪套房子？”?？蛻粝虏欢〞r(shí)。上下級(jí)配合：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。二、討論一下接待流程中的配合具體操作迎接客戶時(shí) l 個(gè)人的配合對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” l 同事配合客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了?！奔倏蛻襞浜希涸诂F(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢?！?“哪套還可以介紹”“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。l 電話配合：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。銷代說：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。” “你好，?”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！埃次易屇愣ㄒ幌?，你說明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。” l 同事配合l 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。客戶意向小時(shí)，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！?l 客戶配合甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”若現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔樱鞖?。若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。(2)帶2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。(2)放開房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。然后問他今天能不能定，若能定，然后說幫他試試，去給老總打電話?！比缓蠡貋砀嬖V客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書!”優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。“在你們看房時(shí)，有某某先生已定了房子。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問。為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說服自已。(3)若客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤優(yōu)點(diǎn)說明自已下定金的原因。前提條件： 1 確定對(duì)方喜歡房子?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮?。對(duì)客戶心理揣摩要到位意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。判斷客戶是否真的有購(gòu)買意向，問他不愿下定的原因。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂
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