房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)課程-展示頁
2025-02-26 15:57本頁面
【正文】 贈(zèng)品等 顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房 顧客詢問同伴意見 顧客對(duì)目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問售后服務(wù)等 如： 在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等； 當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄； 當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西； 要求再一次看樓 幾套房源對(duì)比后，集中到某套時(shí) 關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同 行為信號(hào)： 當(dāng)客戶 2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對(duì)樓盤有了 興趣； 當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來越大，表明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購(gòu)買的可能性就 越大。 專業(yè)的售樓代表 應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購(gòu)樓成交信號(hào)的能力呢？ 語言成交信號(hào) ： 顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話 的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法。主要為 語言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)、表情信號(hào) 比如，當(dāng)你向一位顧客推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，顧客卻打電話問他的朋友之前 是多少錢買的，他的問話就是一個(gè)語言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)顧客 推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個(gè)行為成交信號(hào)； 再如，當(dāng)你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非 常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。 專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號(hào)，然后緊 抓住時(shí)機(jī)不放，促成交易。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、 高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但 這樣的命中率通常有限。 任何買賣活動(dòng)都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號(hào)， 不然，則會(huì)損失很多“定單”，房地產(chǎn)銷售也不例外。房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí) 際買賣的關(guān)鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 二、逼定的 3要素 預(yù)算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時(shí)機(jī) 需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強(qiáng)烈與否？ 有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析 解決方案 決策 買什么樣的房子？ 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初期， 也通常不知道自己要買什么樣的樓。 四、購(gòu)買的信號(hào) 如何捕捉購(gòu)樓成交信號(hào) 《梁山伯與祝英臺(tái)》中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺(tái)一而再地向梁山伯 發(fā)出成交信號(hào)，祝英臺(tái)站在水井旁邊對(duì)梁山伯說：“水井里面不是有一 個(gè)女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個(gè)男的嗎？”由于識(shí)別不出成交 信號(hào)，錯(cuò)失良機(jī)，釀成千古悲劇。到底捕捉“成交 信號(hào)”在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？ 我們先來看這樣一個(gè)例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們?cè)趽袈鋽硻C(jī)的過程 中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。 一個(gè)沒辦法
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