【正文】 談，了解到客戶(hù)喜歡洋房，但他在 *樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì) ?? 置業(yè)顧問(wèn)： 不停的向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的各種優(yōu)勢(shì)、配套等等，描述著未來(lái)的生活景象 ?? 客 戶(hù)： 我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問(wèn)： 那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是目前南充唯一擁有 XX的項(xiàng)目。 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 要點(diǎn)一 要發(fā)自?xún)?nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶(hù) 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)） 贊美客戶(hù)某一個(gè)比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好） 要點(diǎn)二 要點(diǎn)三 要點(diǎn)四 要點(diǎn)五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶(hù)產(chǎn)生反感的局面 …… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 如對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位臵非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您 …… 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 贊美中最簡(jiǎn)單、經(jīng)典的四句話： （ 1）挖掘需求：客戶(hù)也許想買(mǎi) 3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （ 2）制造需求：客戶(hù)有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶(hù)開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求 關(guān)鍵是挖掘到客戶(hù)的真正需求 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)贊美方式也有所不同 ?? 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客 戶(hù) A：這么快？你們賣(mài)得不錯(cuò)??？ 置業(yè)顧問(wèn) A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶(hù)都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是開(kāi)發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 實(shí)戰(zhàn)案例： 客 戶(hù) A： 哦，你剛說(shuō)的 34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) A： 不是，優(yōu)惠過(guò)后 33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶(hù)，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！ 客 戶(hù) A： 但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù) 客戶(hù) A拿了一份資料就回去了。 置業(yè)顧問(wèn) A： 先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？ 客 戶(hù) A： 沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。 樣板房、看樓通道、銷(xiāo)售中心等各處，銷(xiāo)售人員之間經(jīng)?！盁o(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 案例：接 32P 置業(yè)顧問(wèn) A： 好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是 **地產(chǎn)打造的新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 背景介紹： 此故事發(fā)生在 08年下旬佳兆業(yè) X項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶(hù)反復(fù) 無(wú)常，基本上客戶(hù)回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷(xiāo)售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶(hù)今天切！在銷(xiāo)售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷(xiāo)售！ 時(shí)間： 08年下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷(xiāo)售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶(hù) 這時(shí)，有客戶(hù)提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 ?? 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶(hù)意向的秘訣 實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目 客 戶(hù)：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 XX的樓盤(pán)吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)） 客 戶(hù)：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶(hù)思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。 ? 客戶(hù) A： 13883883888，江 **。 置業(yè)顧問(wèn) A，置業(yè)顧問(wèn) B 第二招 ： 接客禮儀 實(shí)戰(zhàn)案例： ? 客戶(hù) A：請(qǐng)問(wèn) ?? ? 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ ? 客戶(hù) A：我想看看你們的房子。 客戶(hù) B、 C夫婦： 吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。目前手上有 50萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶(hù)，即使在你很忙且無(wú)暇 “照顧” 到每一組客戶(hù)時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ?? 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你，即使客戶(hù)沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。 16 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 接客禮儀 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥(niǎo) 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門(mén)一腳 第一招 ：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器 也許這時(shí)客戶(hù)很多 ?? 在這些客戶(hù)中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶(hù)，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ 第一招 ：客戶(hù)入門(mén)，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。你在任何時(shí)候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次 次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。 這種推薦方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚 訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用 語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶(hù)心理天 平才會(huì)傾向于你。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。已入住者和已認(rèn) 購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品味，客戶(hù)在“名人”和 “同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不 構(gòu)成威脅。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就 能夠解決了 。 ? 客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。 客戶(hù)：我考慮一下 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？ 客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 置業(yè)顧問(wèn)：。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多 的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法 置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題么？ 客戶(hù)：有，比如： … 置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后 客戶(hù)：基本沒(méi)有了 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ “ 我想考慮一下 ” 成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是 一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。 9 ABC所有問(wèn)題解決成交法 10 ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn) 盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng) 目的主要細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，解答客戶(hù)關(guān)心問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用 這種方法。 8 恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費(fèi) 等，退讓成交法需要銷(xiāo)售經(jīng)理的配合。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對(duì)年輕的夫妻尤為有效。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心，你一定要觀察 出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。否 則讓價(jià)太順，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不容易成功。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說(shuō) “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)客戶(hù)上來(lái)就要求 5折的。 3 單刀直入成交法 4 當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他 方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底 牌一下子抖給對(duì)方。 ” 地面作戰(zhàn) 2 “ 人質(zhì) ” 策略成交法 在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交 10000/5000/… 1000元臨定也行。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò) 兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。他遇到問(wèn)題舉棋 不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將 “ 利好 ” 和 “ 壞因素 ” 全都列出來(lái)，分析得失 …… 現(xiàn)在看來(lái)，除了你 覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的， 其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？ 1 地面作戰(zhàn) 非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶(hù)，所看房源已被其他客戶(hù)預(yù)定，讓其另行選擇。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? 銷(xiāo)售 ： 把客戶(hù)帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮 *套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的銷(xiāo)售情況。 逼定技巧 1：欲擒故縱 案例一 需要團(tuán)隊(duì)的 協(xié)作才能 達(dá)到極好的效果 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所看戶(hù)位，并表示明天就有客戶(hù)要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 耍點(diǎn)技巧讓客戶(hù)感到來(lái)之不易，讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶(hù)非常湊效 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)較多的情況下讓自己