(精)房地產(chǎn)銷售逼定技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 05:11本頁(yè)面
【正文】 有問(wèn)題后 客戶：基本沒(méi)有了 置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題 置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？ “我想考慮一下 ” 成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是 一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。 9 ABC所有問(wèn)題解決成交法 10 ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn) 盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng) 目的主要細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，解答客戶關(guān)心問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用 這種方法。 8 恐懼成交法 這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折 扣、付款方式、是否送裝修、是否免 12年的物業(yè)管理費(fèi) 等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對(duì)年輕的夫妻尤為有效。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心，你一定要觀察 出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？ 那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。否 則讓價(jià)太順，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不容易成功。 決不退讓一寸成交法 5 房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多， 都說(shuō) “ 一生幸福與一次選擇 ” ，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)客戶上來(lái)就要求 5折的。 “ 價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房 和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到 專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也 來(lái)了，最多 XX折。這樣客戶反悔的幾率小很多?？梢赃@樣問(wèn)： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡 ” /：您是一次性付款還是按揭。 ” 不是 A，就是 B“。 七、逼定的話述 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “ XX先生，在美國(guó) 人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 注意事項(xiàng)： 觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步 強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客戶帶來(lái)的好處 讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定 切記強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩的情緒：“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？” 注意成交信號(hào)，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切勿 拖延關(guān)鍵時(shí)刻要注意請(qǐng)求別人幫忙 五、逼定的方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟， 逼其下定 步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交 舉例保證，現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤(rùn)損失 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì) 假設(shè)一切已解決，草擬簽約時(shí)間，付款方式等 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解、彼此付出 誘發(fā)客戶惰性 六、逼定的技巧 舉例：假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜 好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)想客戶推薦其滿意的房源再加以逼 定呢？ 在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。此外，也還有一些 其它行為成交信號(hào)， 當(dāng)置業(yè)者開(kāi)始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種 滿足或者喜悅的信號(hào)，表明他對(duì)樓盤(pán)已經(jīng)感興趣。 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等 顧客詢問(wèn)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等 顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢問(wèn)能否提前交房 顧客詢問(wèn)同伴意見(jiàn)
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