【房地產(chǎn)銷售】逼定技巧案例分析-文庫吧資料
2025-08-11 01:33本頁面
【正文】 我們不會(huì)很被動(dòng)（帶著建議的口氣去說開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。個(gè)人覺得這樣可以讓客戶對(duì)你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！第一時(shí)間找到與其配對(duì)的房源：最重要的還是前期鋪墊我們把握好客戶這一特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交春節(jié)過后我們簽下來的單子好多都是帶看一次就簽單。這是我們成交的基礎(chǔ)。當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問題。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。必須大膽提出成交要求※切忌強(qiáng)迫客戶購買※E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。B、選擇法：例：“XX成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購買意向※話題集中在某一單元時(shí)※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶與朋友商議時(shí)成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購買會(huì)帶來的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)等!成交心得總結(jié)：抓準(zhǔn)客戶年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽(yù)感。解決辦法：解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話和父母溝通。在長達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。不然明天也漲價(jià)了。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完。停了一下，靜芝繼續(xù)說：“不知道你們資信如何?！薄安粫?huì)吧？你們生意這么好。所以才有的。”小薩回答道?！澳阌X得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問?！?折，但簽合同時(shí)房款需一步到位。“但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住?！膘o芝回答道。靜芝繼續(xù)說到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車，因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)格表了，單價(jià)每平米要加100元。”靜芝堅(jiān)定地說。“你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問道。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)。回到售樓處算了26看見兩位年輕人不住地點(diǎn)頭，對(duì)110多的戶型也較為滿意。首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購買力，總價(jià)在60萬左右。不夠堅(jiān)定。禁忌：不了解客戶的性格弱點(diǎn)。使用方法：摸請(qǐng)客戶的要害，直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。使其興奮，最終情緒失控，然后無意識(shí)中受到操縱并直接下定。緊鑼密鼓地給客戶制造該號(hào)的稀缺性。此時(shí)，珊珊再對(duì)其施加壓力，說不趕快訂就沒了。解決辦法：此時(shí)曹丹可以假裝打電話，制造緊迫感。（保持潘小姐能聽到的音量。成交障礙及解決方法：A．客戶明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購書。曹丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請(qǐng)。問潘小姐，是否別只看807，因?yàn)橹鞴苷f那套是一個(gè)關(guān)系戶交代的，最好不要去動(dòng)。（時(shí)間長短可以靈活掌握）同時(shí)，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺。此時(shí)，珊珊用誠懇，帶點(diǎn)為難的語氣說：不然，這樣吧，我?guī)湍闳枂栔鞴?，我就說你今天是帶著誠意，非常喜歡807，希望能買到這一套。此時(shí)，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯(cuò)。此時(shí)曹丹說那套是李總特意交代要買的。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。于是，約下午到售樓處。潘小姐再問，珊珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話。此時(shí)，珊珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。52905也很好。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。確認(rèn)其首付款沒問題后珊珊給潘小姐打電話。屢次不下定。實(shí)操案例：客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。沒有摸清客戶真正中意的戶型。使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無二的一套。適用人群：完美主義者，猶豫不決型。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過程。解決辦法是：引導(dǎo)客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。成交心得總結(jié)：尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。成交障礙及解決方法：A．客戶都滿意但難以馬上決定。王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見”?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬?，不好意思我這有客戶在，要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬?。然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤模型，一邊展示我們小區(qū)的賣點(diǎn)一邊給王大飛做打電話
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