【房地產(chǎn)銷售】逼定技巧案例分析(已修改)
2025-08-17 01:33 本頁面
【正文】 【房地產(chǎn)銷售】逼定技巧案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施，通過進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對的，并付諸行動。適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費(fèi)心理，物廉價(jià)美是所有消費(fèi)者的希望。使用方法：摸準(zhǔn)客戶只要進(jìn)一步的鼓勵，比如在價(jià)格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時(shí)，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭取，才得到此折扣。并堅(jiān)定此優(yōu)惠的時(shí)效性。使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認(rèn)為價(jià)格仍有余地。實(shí)操案例：客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶目標(biāo)房號：52111逼定過程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購房誠意度高，心想一定要好好把握住這次機(jī)會。小王很專業(yè)的對整個項(xiàng)目進(jìn)行介紹，并分析了未來的良好趨勢、增值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項(xiàng)目與附近的樓盤進(jìn)行對比，也特別強(qiáng)調(diào)了價(jià)格方面，最后說出了自己購房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價(jià)比要求較高的、較有投資價(jià)值的房產(chǎn)。小王很仔細(xì)的幫兩位算了一套（52111）比較適合的房號，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時(shí)許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點(diǎn)就可以考慮了?！毙⊥躐R上說到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說到一次性付款或按揭相對于開發(fā)商來說性質(zhì)都是一樣的，并沒有區(qū)別，并且您選到的是性價(jià)比很高的房，總價(jià)是最低的，將來升徝空間很大的，您已經(jīng)來了兩次了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過段時(shí)間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過了30秒鐘小王主動提出要帶他們再到小區(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時(shí)小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請一下，但是不能保證一定可以。這時(shí)許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請到了現(xiàn)場，王經(jīng)理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價(jià)的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請。此時(shí)二老有點(diǎn)心動了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后王經(jīng)理拿了一份特事申請單告之客戶申請通過了。順利簽單。第二篇：電話逼定法電話逼定是基于客戶認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購買沖動的基礎(chǔ)上，針對其關(guān)注點(diǎn)展開攻勢，一一解決下定前的各個障礙，以達(dá)到最終成交。適用人群：容易緊張激動，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對年輕的客戶，沒有很多自主權(quán)者。使用方法：在銷售現(xiàn)場和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、房號將被搶走、其他客戶成功購買案例等等。禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶真實(shí)顧慮。逼得太狠。實(shí)操案例：客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。目標(biāo)房號：逼定過程：3月8日客戶帶父母親第三次來訪。由高來宗接待。前兩次是他和女友一起過來看房，對小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說錢款沒法到位，首期款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請他定下此套房子時(shí)，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說。客戶此時(shí)沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高來宗決定定請同事幫忙做電話逼定。從工地上回來后，高來宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。在前臺找到王大飛叫他5分鐘后打來電話?；氐角⒄剠^(qū)，客戶又提起錢款還沒法到位。準(zhǔn)備下周六再來。來宗請他們稍等。找到王經(jīng)理了解最遲的交款期限。然后再次帶他們到前臺沙盤模型，一邊展示我們小區(qū)的賣點(diǎn)一邊給王大飛做打電話的手勢，王大飛會意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€電話?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們再談，不好意思我這有客戶在，要不一會兒到了我們再談。定要帶什么？帶身份證、銀行卡，卡里存兩萬，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見”。同時(shí)王大飛、張知音的對話——王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”張：“沒了，就38503層那套了”。王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”。此時(shí)客戶慌了，當(dāng)下決定買下38503。成交障礙及解決方法：A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。B．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。成交心得總結(jié)：尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。成交障礙及解決方法：A．客戶年齡較大沒法辦理按揭手續(xù)。解決辦
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