房地產(chǎn)銷售技巧之分析(已修改)
2025-07-03 17:37 本頁面
【正文】 銷售技巧之分析第一節(jié) 成功的銷售要素第二節(jié) 推銷九招式第三節(jié) 客戶購買動機之研判第四節(jié) 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝第五節(jié) 銷售技巧第六節(jié) 銷售問題的處理技巧第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法第九節(jié) 客戶類型分析與對策第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫第十一節(jié) 基本素養(yǎng)15 / 15第一節(jié) 成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心 耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。 關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。 誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。 旺盛的進取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、豐富的常識與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。第二節(jié) 客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。三、投機性為短期資金之流通運用并預(yù)期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。四、保值性因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié) 推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的重點應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。三、觀察對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。四、反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。六、迎合在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_成[再促銷]的佳績。第四節(jié) 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的布置柜臺桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩沖的余地，減少對立的感覺。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠
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