【文章內(nèi)容簡介】 銷售案場管理制度（模版）案場管理制度為了維護(hù)公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進(jìn)行特制定本制度。銷售案場工作人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司利益，不謀求私利。銷售案場工作人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。銷售案場工作人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚團(tuán)隊精神，建立良好的合作關(guān)系。待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。銷售顧問應(yīng)及時做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。銷售案場守則、恪盡職守。、銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動，每天應(yīng)將銷售資料交銷售主管存檔。，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾現(xiàn)場。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫向案場經(jīng)理申請報備、交接清楚有關(guān)工作情況。、打鬧、玩耍、聊天。、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用、工作用后物品自覺放回原處。、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。、展銷會期間不得請假，特殊情況須向經(jīng)理審批。、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無關(guān)書籍報刊，工作期間不得從事與本職工作無關(guān)事項。，男士著裝整潔。，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊精神。、時刻維護(hù)公司利益、形象、信譽。1電話必須時刻保持暢通，嚴(yán)禁去工地看房不攜帶手機(jī)，以及無故關(guān)機(jī)。置業(yè)顧問三十三條銷售紅線； ； ；，或動用關(guān)系找優(yōu)惠，或?qū)⑸霞壍碾娫捥柎a告知客戶；；、現(xiàn)金或物品； ；，泄露公司商業(yè)機(jī)密； 、詐騙等違法行徑；、提供虛假資料； ； ； ； ； ；，情節(jié)嚴(yán)重； 、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊精神； （兼職）； ；，在工作中欺騙上級； ；，給公司正常的工作造成不良影響； ，發(fā)牢騷、愛抱怨，影響團(tuán)隊建設(shè)；、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。、挪用公司的物品。，在當(dāng)班時從事與工作無關(guān)的事情，給正常工作造成嚴(yán)重影響；； ；、傳播公司、項目、同事之間的謠言；、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。；為客戶提供有損公司利益、聲譽的額外服務(wù)；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。（如：電話號碼、家庭地址、工作單位、身份、經(jīng)濟(jì)狀況等）。，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。注：觸犯以上任何一條，公司予以開除。情節(jié)嚴(yán)重者，追究法律責(zé)任。考勤制度①置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格依照工作時間上下班，不得遲到或早退。遲到30分鐘之內(nèi)的每次罰款10元，30分鐘以上按曠工1天計。（曠工一天扣100元）② 上、下班時不可別人代簽或代打卡。發(fā)現(xiàn)違規(guī)的代簽人每次罰款100元。③ 早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。④ 調(diào)休需提前一天經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗；如擅自離崗的視為曠工，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度公司將給予記過、停崗察看、開除處理。⑤ 員工因請事假必須填寫提前一天申請，并填寫請假條，置業(yè)顧問不能越級請假，不能因項目經(jīng)理不批準(zhǔn)請假直接給公司總經(jīng)理電話請假，所有置業(yè)顧問請假必須經(jīng)項目經(jīng)理同意方可離崗，月底核算，扣發(fā)請假日工資。⑥工作時間置業(yè)顧問嚴(yán)禁私自離開項目部，如確有必要，必須事先應(yīng)事向項目經(jīng)理請示，批準(zhǔn)后方可離崗，并按批準(zhǔn)時間及時返回，否則以曠工論處。請假制度原則上工作時間不得請假，如確需請假應(yīng)滿足三個條件：一是：有事情必須本人親自辦理不能他人替代；二是：必須在請假的工作時間內(nèi)辦理，休息時間無法辦理； 三是：請假不會影響部門的工作。員工請假應(yīng)依照項目部規(guī)定事先辦理請假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時間中途離開的，以曠工論處，情節(jié)惡劣的公司將給予其記過、停崗察看、開除處理。請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。嚴(yán)禁早上上班前請假，確因生病者需提供醫(yī)院開具的證明或藥方員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。會議制度項目部案場會議制度（早會、晚會、周會、專題會）早晚會的目的是安排當(dāng)天工作，解決工作中的問題，使每天的工作都在計劃中運行。各項目要對早晚例會持認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，同時要保證早晚例會的質(zhì)量。（1）、與會人員當(dāng)天在現(xiàn)場的人員都要參加（2）內(nèi)容與要求 ：，使所有人員明確本日工作計劃和要求；重點抓當(dāng)日成交、簽約、按竭辦理、催款等工作；，階段性培訓(xùn)計劃的落實，晚會收集的客戶疑慮問題的統(tǒng)一解答與銷售講解考核；，提出解決辦法和配合方案；。選讀一些勵志類書籍，講一些故事、笑話、做游戲等以調(diào)節(jié)情緒，促使置業(yè)顧問有良好的工作態(tài)度和工作激情； 、辦公環(huán)境衛(wèi)生、案場秩序、銷售資料是否齊全等。：、歸納、分析當(dāng)天來訪與成交客戶情況，查找當(dāng)天接待中存在的問題。包括銷售動態(tài)問題、置業(yè)顧問的談客問題、置業(yè)顧問精神面貌、工作狀態(tài)、重點客戶分析。對當(dāng)天成交客戶的再次強(qiáng)化服務(wù)做出安排，當(dāng)天重點客戶需要在當(dāng)晚進(jìn)行回訪跟蹤的進(jìn)行策略指導(dǎo)與跟蹤落實； ，沒有完成的找出存在問題，限期解決的措施與獎懲辦法；、回訪客戶登記表的檢查，置業(yè)顧問客戶分析本的檢查、督促；，第二天早會解決； ；； 、評估； ；。對早晚例會要詳細(xì)記錄，由值日經(jīng)理記錄。銷售管理中心隨時有權(quán)查看記錄第四篇：案場說辭案場說辭 案場管理和銷售執(zhí)行第一責(zé)任人；、監(jiān)督；；、指導(dǎo)和支持，形成統(tǒng)一規(guī)范的銷售規(guī)范和流程；，協(xié)助進(jìn)行相關(guān)企劃推廣工作； ，最終完成項目銷售目標(biāo)； 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售及管理人才第一部分項目前期和開盤期工作梳理，熟悉區(qū)域環(huán)境和競品項目 、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊 、認(rèn)籌 協(xié)助市場和企劃收集項目資料，進(jìn)行市調(diào)并形成區(qū)域和競品報告，與本項目進(jìn)行比對，進(jìn)行SWOT分析，提煉項目的核心賣點和說辭，為銷講和答客問作基礎(chǔ)準(zhǔn)備，對銷售價格進(jìn)行建議，配合完成營銷策略報告和推售方案。①面試置業(yè)顧問，初步確定銷售團(tuán)隊；② 制定培訓(xùn)計劃，進(jìn)行專業(yè)知識和前期培訓(xùn)；③ 與項目總監(jiān)和開發(fā)商營銷負(fù)責(zé)人一起對置業(yè)顧問進(jìn)行考核、確定人員去留、評定職級。①組織置業(yè)顧問進(jìn)行競品市調(diào)，完成深度市調(diào)報告和SWOT分析；②撰寫《銷售必讀》和《答客問》（恒大有模板要求），報開發(fā)商審批并修改，對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核；③根據(jù)項目進(jìn)度和開發(fā)商口徑撰寫階段性銷售說辭，報開發(fā)商審批并修改，對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核。①根據(jù)公司管理制度和項目情況，制定案場管理制度、客戶接待制度和傭金分配制度；②由項目總監(jiān)審核確認(rèn)，報公司備案③對置業(yè)顧問進(jìn)行制度的培訓(xùn)、考核。①配合企劃完成營銷方案：包括開盤前營銷方案、活動方案、開盤執(zhí)行方案；②配合企劃媒體推廣工作：包括媒體排期、媒體設(shè)計、媒體監(jiān)控；③配合企劃完成現(xiàn)場包裝與導(dǎo)視系統(tǒng)：包括VI系統(tǒng)設(shè)計，圍擋、燈桿旗，樓體條幅，園區(qū)、售樓中心、樣板區(qū)導(dǎo)示，售樓中心包裝，樣板房包裝，看房通道包裝，看房車包裝，外展場包裝；④配合企劃完成銷售物料準(zhǔn)備：包括沙盤、戶型模型，樓書、海報、DM折頁、戶型單頁、手提袋，桁架、易拉寶、展板等。①根據(jù)公司業(yè)務(wù)要求、項目情況和開發(fā)商要求，制定銷售各環(huán)節(jié)流程；②報項目總監(jiān)、銷管部審批； ③報開發(fā)商審核確認(rèn)；④對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核。①根據(jù)公司業(yè)務(wù)要求、項目情況和開發(fā)商要求，在公司模板基礎(chǔ)上擬定、修改各類業(yè)務(wù)表單；②報項目總監(jiān)審批；③報銷管部審核確認(rèn)；④對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)、考核。①收集競品資料和數(shù)據(jù)（包括推貨組成、銷售狀況、成交價格、戶型、客源等），了解開發(fā)商目標(biāo)，根據(jù)開發(fā)商的要求完成價格策略制定；②在開發(fā)商審批的價格策略指導(dǎo)下制作《一房一價表》（恒大有標(biāo)準(zhǔn)格式）；③報開發(fā)商審批；④根據(jù)開發(fā)商意見進(jìn)行價格修正；核對與審批價格是否一致①根據(jù)開發(fā)商要求，在項目總監(jiān)指導(dǎo)下制定蓄客流程、客戶地圖、派單道具等；②對來電、來訪、認(rèn)籌數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析； ③進(jìn)行協(xié)調(diào)和方案調(diào)整；④指導(dǎo)置業(yè)顧問進(jìn)行客戶落位，保證最大成交率；⑤總控執(zhí)行，針對計劃執(zhí)行、監(jiān)督，反饋，根據(jù)動態(tài)的變化及時修正各項工作的流程、節(jié)點、重點。根據(jù)蓄客、認(rèn)籌、落位分析，與企劃一起制定開盤方案，組織并實施開盤流程，協(xié)調(diào)各部門和人員組織緊急預(yù)案。第二部分 案場日常工作梳理根據(jù)萬科項目特征，我們把案場的日常管理工作分為每日、每周、每月必做進(jìn)行逐一梳理。案場日常工作梳理 、指導(dǎo)后臺工作 時間——上班時間提前10分鐘開會 參加人員——所有早班人員，包括后臺人員 主持人——案場經(jīng)理或主管內(nèi)容——檢查上班人員是否按時到位，儀容儀表檢查，易居ACT，工作布置，銷售任務(wù)分配，銷售政策記錄和簽字——可固定或輪流，主持人要檢查會議紀(jì)要是否完整準(zhǔn)確，所有與會人當(dāng)場簽字，晚班和休息人員在上班后第一時間要仔細(xì)閱讀會議紀(jì)要并簽字。時間——早間巡場，和不定時巡場執(zhí)行人——案場經(jīng)理，主管，組長。置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題及時反映。巡場的內(nèi)容和作用（1）接待區(qū)、辦公室、休息區(qū)整潔有序；（2）發(fā)現(xiàn)硬件問題及時解決（銷售道具、銷售物料、辦公設(shè)備、銷控板、桁架、樣板房、園林區(qū)、看房通道），使案場工作正常進(jìn)行；（3）發(fā)現(xiàn)員工工作狀態(tài)問題及時糾正；發(fā)現(xiàn)案場銷售環(huán)節(jié)問題及時整改；（4）發(fā)現(xiàn)員工銷售說辭和接待流程問題及時糾正；（5）發(fā)現(xiàn)客戶問題及時解決；（6）發(fā)現(xiàn)其它部門問題及時反映解決。巡查中發(fā)現(xiàn)員工有違規(guī)違紀(jì)行為怎樣處理？ 糾正、扣分、罰款、晨晚會通報扣分、罰款要有當(dāng)事人和處理人簽字，并存檔 討論置業(yè)顧問說辭錯誤，如果有客戶在場，怎么辦？ ①不當(dāng)著客戶面反駁、斥責(zé)置業(yè)顧問；②用其它理由將置業(yè)顧問暫時帶離客戶身旁（運用電話或案場其他人員帶話）；③問詢情況，了解錯誤發(fā)生緣由，指導(dǎo)置業(yè)顧問挽救過失，必要時運用SP手段或經(jīng)理出面解決；④解決問題堅守底線，不答應(yīng)超過職權(quán)范圍或違反公司和開發(fā)商利益的條件；在晚會上就發(fā)生問題進(jìn)行通報、討論，杜絕以后類似問題再次發(fā)生時間——晨會，隨時布置（可以召集臨時會議或運用飛信傳達(dá)）內(nèi)容（1）接電（人員安排，檢查接聽流程和說辭是否符合規(guī)范、）（2）接待（人員安排，檢查排位（排位表），不能空位，檢查客戶接待、現(xiàn)場帶看、成交流程和說辭是否符合規(guī)范）（3）簽約（梳理大定未簽約房源，敦促置業(yè)顧問追蹤客戶按時簽約，人員安排）（4）按揭（梳理資料未完善房源，敦促置業(yè)顧問及時追蹤客戶；梳理未放款房源，與銀行和開發(fā)商聯(lián)系）（5）催款（梳理未全款房源，敦促置業(yè)顧問及時追蹤客戶，或安排上門催收）（6）銷售任務(wù)分配（7）銷售政策、折扣傳達(dá)（微信發(fā)至每個置業(yè)顧問）（8）客戶分配，布置回訪，檢查置業(yè)顧問客戶檔案表，檢查回訪追蹤情況（9）合同返件、老帶新優(yōu)惠單（卡）、預(yù)交樓、交樓等工作（10）拓展等推廣工作安排內(nèi)容及要求（1）審查日常業(yè)務(wù)表單（填寫規(guī)范，與后臺報表相符）： 來電登記表、來訪登記表、客戶檔案本、客戶回訪表。（2）審查各項流程使用的表單（必須有案場負(fù)責(zé)人簽字或檢查，并 存檔）： 客戶信息與房源確認(rèn)單、特例單、交款核對單、認(rèn)購書、認(rèn)購協(xié)議、簽約須知、承諾書。內(nèi)容（1）審查各類報表數(shù)據(jù)（來電來訪統(tǒng)計表、哈德表、銷售明細(xì)表… …）（2）檢查檔案管理（3）檢查物品物資管理（4）指導(dǎo)和檢查公司和開發(fā)商布置的其它或臨時性工作疑難客戶特征說明：（1）個性疑難客戶：置業(yè)顧問說辭不清或錯誤導(dǎo)致客戶誤解；價格出錯；房源出錯；客戶材料遺失等。（2）共性疑難客戶（在萬科案場里較為常見的疑難客戶）： 降價**；預(yù)交樓風(fēng)險不明；裝修質(zhì)量問題；報修整改不力等與公司、開發(fā)商、其他各個相關(guān)部門（法務(wù)、企劃、媒體、公關(guān)活動、裝修、建筑等）進(jìn)行聯(lián)系，匯報、協(xié)調(diào)有關(guān)工作。（1）內(nèi)部聯(lián)系：在制定、落實與控制銷售計劃時，與項目經(jīng)理、市場企劃部、綜合管理部、銷管部等公司各職能部門以及下屬單位等進(jìn)行聯(lián)系。（2）外部聯(lián)系：在案場的日常事務(wù)處理過程中，與開發(fā)商、物業(yè)、裝修單位、建筑單位、相關(guān)合作公司、相關(guān)媒體合作單位等進(jìn)行聯(lián)系處理流程員工不能順利解決的，由當(dāng)事員工報告案場經(jīng)理，案場經(jīng)理甄別問題大小，提出處理意見，指導(dǎo)或親自解決，事后必須報項目總監(jiān)備案。如超出案場經(jīng)理權(quán)限而不能處理的，立即報項目總監(jiān)處理。如發(fā)生銷售事故，必須報項目總監(jiān)，項目總監(jiān)必須在第一時間到達(dá)現(xiàn)場，擬定問題處理方案，報總經(jīng)室備案。內(nèi)容（1）當(dāng)天工作總結(jié)，銷售完成情況，對當(dāng)天發(fā)生的問題進(jìn)行批評和指正；（2）對置業(yè)顧問當(dāng)日遇到的各類銷售問題進(jìn)行匯總、溝通與解答（3）梳理來電、來訪、意向、成交客戶情況，指導(dǎo)置業(yè)顧問進(jìn)行后期追蹤的說辭和技巧，銷售經(jīng)驗的交流；（4）針對市場、政策、開發(fā)商和公司要求調(diào)整銷售說辭或流程，并進(jìn)行培訓(xùn)和考核；（5）工作布置對會議紀(jì)要的注意事項記錄完整、清晰，特別是政策性、規(guī)范性的要求；全體人員及時簽字；定期歸檔保存。場日常工作梳理 、簽約率、回款等進(jìn)行管理 、移交 、安排 、行政類表單的處理 會前準(zhǔn)備政策信息，競品資料，本項目來電、來訪、成交客戶分析，周報。會議匯報內(nèi)容（1）政策動向匯報，（2）競爭態(tài)勢匯報，（3）根據(jù)客戶分析結(jié)果建議推廣的調(diào)整方案，（4）新方案提報和討論，（5）督促未落實的工作。分配原則根據(jù)開發(fā)商或事業(yè)部對案場下達(dá)的每周銷售指標(biāo)； 所有上崗在崗人員均要領(lǐng)受，根據(jù)不同能級進(jìn)行分配內(nèi)容梳理大定逾期未簽約，簽約逾期未成銷，簽約逾期未全款，按揭資料不齊全，銀行拒絕放貸催收、催款手段電話追蹤，上門催收，開發(fā)商發(fā)函，申請延期，更換銀行，合同更名（需開發(fā)商同意），撻定，退定，退房 包括特例單、特例單匯總、合同移交單等。由后臺匯總，案場經(jīng)理或項目總監(jiān)審核、簽字，移交開發(fā)商并簽字，后臺存檔。時間——每周末銷售結(jié)束后。內(nèi)容及制作人（1）對分公司：眾邦智聯(lián)系營銷周報表、眾邦智聯(lián)系