房地產銷售案場案例(編輯修改稿)
2025-05-28 00:43 本頁面
【文章內容簡介】 候，我們銷售人員的作用，就是要不斷地強調商品的優(yōu)點。強化優(yōu)點，消弱缺點，促成客戶的購買行為。案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次 2008年3月13日上午，售樓部進來兩位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考慮投資寫字樓。我直接推薦了4層南1，簡單了解之后奔工地而去。這時是11點左右，這個戶型是朝東的大落地窗，這時的采光正是最好的時候。因此，一進入實房，兩位女士都不住的點頭。給其介紹了這套房子樓層低，景觀好，走樓梯也方便等優(yōu)點。而這時周女士的朋友也算幫忙，在那說起了這個房子可以做什么?；厥蹣遣康穆飞现芘空f還得讓其老公過來看看，說用他的名字買，好歹得讓他看一下。我當即判斷周女士是主要決策人，而且之前溝通的那么好，在其老公到來之前一定要把她們兩位說服?；氐绞蹣遣恐螅o其講起了周邊的環(huán)境、配套、發(fā)展等，以及后期她所能得到的回報，還有我們公司物業(yè)對其投資的有力保障。半個小時后她老公來了，我先帶他看了工地，在與其談話的過程中，因為大家同是男人，感覺他不是很想讓其老婆花這個錢?；氐绞蹣遣?，該男客戶果然表示先回去考慮考慮吧。這時我正準備說話，那兩位女士開口了，一個勁的說這好，當時我心里就樂了。這時我覺得應該給他們一些溝通的空間就先回到了前臺。十分鐘之后，周女士叫我過去問：“定金交多少錢？”案例啟示：充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。然后對其進行“洗腦”。當然，這個過程中你一定要用你的專業(yè)說服她。這種客戶一定不能讓其離開，要想盡一切辦法進行逼定。否則一旦沖動冷卻，成交可能性就會減少很多。 如果客戶來看房時身邊帶的有朋友，那么千萬不要輕視這位陪伴者，要讓他幫助我們銷售，至少也不能讓他起反作用。要讓他感到尊貴感，我們要不停地對他進行誘導式咨詢，要讓他有一種被尊重的感覺。案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 2008年2月25日，這天我值班。中午1點左右，售樓部進來兩位女士，打扮的很時尚。通過一輪交談后了解到其中較年輕的那位魏女士需要買一個小房子自住。給其推薦了1501東北角的那個房子。算過價格之后沒多長時間她們就以還有事為由離開了。下午客戶來電話問到了優(yōu)惠問題，當時并沒有給其準確答復，只是讓其先到現場去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了實房，覺得房子還可以，但是就是想要優(yōu)惠。鑒于這種情況，我在跟同事和領導溝通之后，給魏女士打電話讓其帶著現金下午到售樓部來，我會盡量幫其申請，如果合適就定，不合適就不定。魏女士當即答應。因為從一開始接待我給其說的優(yōu)惠都是總價優(yōu)惠1000元，所以在優(yōu)惠上還有一定的空間，于是和領導提前商定好了談判策略。下午三點鐘，魏女士帶著上次那個朋友準時到訪。一上來就直奔主題，談到了優(yōu)惠，經過了一輪拉鋸戰(zhàn)之后，最終給其放了一部分優(yōu)惠。但魏女士旁邊的朋友還想再要優(yōu)惠。這時同事走了過來問我們要定哪套，并驚訝的表示自己的客戶也要這套，接著馬上走開說要給客戶打電話，結果，客戶馬上下定了。案例啟示：給客戶優(yōu)惠的時候，一定不能一上來就給其較大優(yōu)惠，別嫌麻煩，有時候拉鋸戰(zhàn)是必須的。你得讓客戶感覺到這些優(yōu)惠是他費了好大力氣才得到的，他才會覺得珍貴。另外，給客戶放優(yōu)惠時，要替客戶尋找適當的理由，比如說是我們的老業(yè)主了，以后會給我們介紹客戶了等等，還是要讓客戶有要優(yōu)惠不容易的感覺，這樣才能杜絕客戶的得寸進尺。給客戶優(yōu)惠時，要讓客戶有明確的表示：給了優(yōu)惠就交定金。要善用SP配合，提前與同事溝通好。當然，我們每個人都要有這種配合的意識，把每一個客戶都當成是我們大家的客戶。案例九：感性、沖動型客戶，我們怎么做？ 3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約40左右的年紀，并從接待的言談中得知他們不是自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對于投資什么樣的產品，他們已經有了主意，首選的是商鋪！我為他們講解了110平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以，但是總價有點高，而且不想做按揭，所以在經濟能力上有點支撐不了。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩套打通，但他們表現出來的興趣不是很濃?；氐绞蹣遣亢?，適逢名家有幾套房源在售，價格在100萬左右，是投資的好產品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。周五回訪電話中，女士對整個金融廣場的產品及名家產品表現的興趣索然，沒有一點購買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無法讓其二次回訪。案例啟示：通過首次來訪，我覺得客戶應該是一個比較感性的客戶，是一個典型的沖動性投資客戶，但關鍵問題在于我沒有抓住客戶最關注的問題，其實在她對商鋪報以很大興趣，但資金不足時，我應該給她講解辦理銀行按揭的優(yōu)勢，而非轉而介紹其它產品，這樣對于他們來說，已經把首選的排除掉，就對其它產品的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。對于沖動型、感性客戶，我們剛開始時不妨順著客戶，讓他保持沖動，保持興趣，一旦客戶沒沖動了，沒興趣了，就很難成交了。對于投資型客戶，全面的講述產品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對購買的速度產生影響。這是一個接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經驗。金融廣場商鋪面積大，總價高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去。案例十：問勝于猜，不能全依賴經驗 12月份接待了一位客戶，接待過程中表示自己主要是做投資使用的，而且最想考慮兩套挨在一起的，為的是想和朋友一起購買，合起來往外出租，做為投資客戶我認為客戶最關注的是價格，所以，我把低樓層的特價房推薦給他，告訴他特價房數量比較少，如果考慮的話得盡快，對于價格他沒有表現出什么異議，像不關心似的，對戶型的采光是很在意的。提出邀約看樣板間時，他說沒有時間，等有時間再說吧！于是就走了。對于這樣的客戶，想和別人合買，一般來說成交的時間會比較長，需要長時間的跟蹤回訪。但出忽意料的是，他在第二天清晨來了，還帶來了兩女一男，是他的家人
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