房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)家房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” （客戶(hù)確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次” 銷(xiāo)售員：“謝謝銷(xiāo)控，恭喜 ** 先生 /小姐” 銷(xiāo)控 SP原則 ? 聲音響亮、清脆自然 對(duì)答自如、不露痕跡 ? 見(jiàn)機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火 銷(xiāo)控 SP作用 ? 銷(xiāo)售控制交流，避免銷(xiāo)售出錯(cuò) ? 整體銷(xiāo)售配合，刺激意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) ? 調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫 11 銷(xiāo)售論價(jià) ? 當(dāng)客戶(hù)確認(rèn)房源后，就針對(duì)此房源會(huì)同銷(xiāo)售員談?wù)搩r(jià)格。 ? 銷(xiāo)售員將面臨一次比較重大的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格始終是銷(xiāo)售過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷(xiāo)售員將針對(duì)此同客戶(hù)之間展開(kāi)論價(jià)大戰(zhàn)，原則上銷(xiāo)售員是沒(méi)有讓價(jià)的余地的（根據(jù)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售情況，可能給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專(zhuān)案確認(rèn)），銷(xiāo)售員可對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)的滿(mǎn)意度及成交率、周邊樓盤(pán)的價(jià)格比較、客戶(hù)付款方式、樓盤(pán)成本分析等各種情況向客戶(hù)闡述此價(jià)位的合理甚至合算，來(lái)多次阻止客戶(hù)殺價(jià)。 ? 不過(guò)，記住銷(xiāo)售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷(xiāo)售員將根據(jù)同客戶(hù)之間論價(jià)的情況判斷客戶(hù)的要求及期望價(jià)格（亦稱(chēng)心理價(jià)位），從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷(xiāo)售員底價(jià)來(lái)成交此客戶(hù)，必要時(shí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將親自同該客戶(hù)論價(jià)，給予客戶(hù)心理平衡，從而完成價(jià)格的談判（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）。 ? 因此銷(xiāo)售員是守價(jià)及抬高客戶(hù)心理價(jià)位的中間人。 高明的銷(xiāo)售員將根據(jù)客戶(hù)心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào)，從而為現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理最終論價(jià)作好良好鋪墊。 拉近客戶(hù)心理價(jià)位同專(zhuān)案手中底價(jià)的距離，從而促成交易，并使客戶(hù)得到論價(jià)的滿(mǎn)足感，掌握良好的論價(jià)技巧是銷(xiāo)售員成熟的標(biāo)志，另外銷(xiāo)售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的。 12 Question 4：你通常和客戶(hù)如何議價(jià)論價(jià)？ 思考 5分鐘，每人舉一個(gè)例子 13 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 ? 逼訂即逼客戶(hù)付定金或訂金，是銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵 ，是否逼訂是判別銷(xiāo)售是否進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說(shuō)辭能使客戶(hù)迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶(hù)，增加銷(xiāo)售成功百分率，差的逼訂說(shuō)辭將使原本有意向的客戶(hù)付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼訂尤為重要。 ? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼訂，銷(xiāo)售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認(rèn)為逼訂會(huì)嚇走客戶(hù)或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實(shí)上就逼訂本身而言，并不會(huì)產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說(shuō)辭，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭為：“請(qǐng)問(wèn)是否愿意作保留”、“以免其他客戶(hù)先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場(chǎng)再做推銷(xiāo)”。當(dāng)客戶(hù)再三決意不予保留，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)求，亦切勿流露不悅神色，而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。 14 Question 5：你通常采用什么方法和說(shuō)辭逼訂？ 思考 3分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出你們通常逼訂時(shí)的技巧和說(shuō)辭！ 15 1簽單收款 ? 確認(rèn)房源成交完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶(hù)簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)看訂單，并且迅速填寫(xiě)訂單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶(hù)干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶(hù)產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶(hù)為憑證保存，隨后同客戶(hù)進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。 1送客 ? 接待完畢，當(dāng)客戶(hù)欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶(hù)登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶(hù)約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶(hù)再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶(hù)已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。 ? 送客完畢后，銷(xiāo)售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷(xiāo)售用具返回銷(xiāo)控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶(hù)登記后，等待下一輪客戶(hù)接待。 16 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷(xiāo)售流程圖 引導(dǎo)入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 再次入座 工地看房（樣板房、實(shí)地） 回售樓處入座 實(shí)質(zhì)談判 簽約下定 /成交 送客 客戶(hù)登記 17 第 二 部分 議價(jià)技巧 18 ? 區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià) 客戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是： ； （包括大小環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)后的預(yù)期期望）； 好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。 19 你應(yīng)遵循的 11個(gè)議價(jià)原則： “表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 。 。 ，否則別作“議價(jià)談判”。 “客戶(hù)出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶(hù)出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位（表示公司不可能接受）。 ——讓價(jià)要有理由。 。 ，信心十足。 。 （風(fēng)水、名人住附近、投資升值前景等）。 （自我促銷(xiāo)、假客戶(hù)）要合情合理。 20 議價(jià)過(guò)程的三大階段 （ 1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 （ 2）攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。但此方法最好別超過(guò)二次，否則易被識(shí)破。 （ 3）引誘對(duì)方出價(jià)
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