房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧講師(編輯修改稿)
2025-02-26 12:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? ? ? 案例：家庭小故事 ? 爸爸買(mǎi)了件新衣服： ? 爺爺問(wèn)：什么面料？ ? 奶奶問(wèn)：做工如何 ? ? 媽媽問(wèn)：多少錢(qián)？ ? 兒子問(wèn)：什么牌子？ ? 個(gè)人需求 ? 感性 ? 實(shí)際需求 ? 理性解決問(wèn)題 ? 解決問(wèn)題： ? ？ ? ？ ? ？ 三、了接客戶(hù)需求的兩大公式 ? 案例：獅子大王選搭檔 ,狐貍和狼成為最后候選 （ NEADS） ? N（ now）現(xiàn)在 現(xiàn)在客戶(hù)使用什么產(chǎn)品？ ? E（ Enjoy）喜歡 哪里比較喜歡？ ? A (Alter )改變、修改 哪里比較不滿(mǎn)意需改變？ ? D (Decision maker )決策者 這件事誰(shuí)負(fù)責(zé)？ ? S (Solution)解決方案 包括原有滿(mǎn)意地方和解決不滿(mǎn)地方 案例： ? 銷(xiāo)售：您現(xiàn)在住什么地方的房子？ ? 銷(xiāo)售：您對(duì)小區(qū)哪里比較滿(mǎn)意哪里不滿(mǎn)意？ ? 銷(xiāo)售：您住這個(gè)小區(qū)多久了？ ? 銷(xiāo)售：在住 A小區(qū)之前您住什么小區(qū)？ ? 銷(xiāo)售：換房子前您對(duì)現(xiàn)在房子做了深入了解和比較嗎？當(dāng)時(shí)是您決定購(gòu)買(mǎi)的嗎？ ? 銷(xiāo)售：買(mǎi)了這個(gè)房子后是否給您帶來(lái)更大的方便和利益呢？ ? 銷(xiāo)售： 2年前正是基于您的深入了解及比較，給您帶來(lái)很大的方便和利益；那為什么今天同樣的事情出現(xiàn)在您面前，你不愿意了解一下呢，我們這個(gè)樓盤(pán)交通便捷，物業(yè)管理好，最主要還配套的市重點(diǎn)幼兒園及中小學(xué)，不出小區(qū)就可以解決您孩子的上學(xué)問(wèn)題。 ? 顧客：我現(xiàn)在住 A小區(qū)。 ? 顧客：交通方便，物業(yè)管理好，但是附近沒(méi)有什么好學(xué)校！ ? 顧客： 2年多了。 ? 顧客：我住 B小區(qū)。 ? 顧客：當(dāng)然做了深入了解和比較，是我決定購(gòu)買(mǎi)的！ ? 顧客：是帶來(lái)和很大的方便和利益。 ? 顧客：好的，那就了解一下吧！ （ FORM） ? F（ Family） 家庭 O(Occupation )職業(yè) ? R(Recreation)娛樂(lè) M（ Money）金錢(qián) ? FORM是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)間不是在談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看似閑聊，實(shí)際上是有目的發(fā)問(wèn)，來(lái)了解客戶(hù)的家庭，職業(yè)、娛樂(lè)及收入狀況，了解他的價(jià)值觀，痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)明、銷(xiāo)售及成交打下基礎(chǔ)。 四、 FABE法則 ? F(Feature)特點(diǎn) 指：產(chǎn)品的特性和功能 ? A(Advantage)優(yōu)點(diǎn) 指：功能引發(fā)出的優(yōu)勢(shì)所在 ? B(Benefit)利益 指：可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處 ? E(Evidence)證據(jù) 指：用以證明的案例和數(shù)據(jù) （展示）的主要概念 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品帶來(lái)的利益和好處 ? 要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的利益和好處 案例： ? 對(duì)于一個(gè)以挑高設(shè)計(jì)為賣(mài)點(diǎn)的房樓盤(pán)來(lái)講，如果你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：”我們的所有戶(hù)型都是挑高 “像這樣只停留在介紹產(chǎn)品特性賣(mài)點(diǎn)上是很難讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣的。 ? 如果我
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