房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-09 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的很重視。 消除拒絕的基本技巧 A：洗耳恭聽(tīng) ， 多點(diǎn)頭表示自己既 認(rèn)真又聽(tīng)明白了； B：讓客戶(hù)說(shuō)完 ， 不要打斷； C：有所反饋 ， 用你的話(huà)復(fù)述客戶(hù)的問(wèn)題 ， 表示尊重； D：回答之前加以思考； E：鎮(zhèn)定而有說(shuō)明力的回答問(wèn)題 ，不要?jiǎng)痈星?， 不要為己方辯護(hù)； F：理解 、 贊同 、 再解釋或聊其它； 逼定的技巧 建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待服務(wù) 30% 逼 定 40% 傳統(tǒng)理念認(rèn)為： 逼定的技巧 正確理念為： 建立信任 40% 洽談溝通 30% 接待服務(wù) 20% 逼 定 10% 建立信任第一印象最重要（賓至如歸） 1 充分的溝通與愉快的交流； 2 回到客戶(hù)最認(rèn)同或最感興趣的話(huà)題； 3 加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)此點(diǎn)的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛； 4 主動(dòng)提出成交要求 成功 失敗 —— 轉(zhuǎn)移話(huà)題 再聊些 認(rèn)同點(diǎn) 成功 失敗 —— 再聊客戶(hù)有興趣的話(huà)題 （ 開(kāi)放性問(wèn)題 ） —— 提出要求 , 不要害 羞 ， 五 、 六次提出又失敗是正常的 。 推薦： 假設(shè)成交法： 裝修：如怎樣裝飾 ， 家私如何擺放； 討論合同及按揭手續(xù)； 有時(shí)買(mǎi)房也象交朋友一樣 ， 是有緣分的 ， 房子好壞是 相對(duì)的 ， 最重要是喜歡與適合自己 。 主動(dòng)銷(xiāo)售 主動(dòng)制造障礙 心理學(xué)基礎(chǔ) ① 沒(méi)有的肯定是好的 ② 來(lái)之不易的東西才會(huì)珍惜 ③只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求 我從容， 因?yàn)槲业闹R(shí)令顧客滿(mǎn)意 物業(yè)顧問(wèn)的三大類(lèi)型 勞累型 他是勤奮的，有較強(qiáng)烈的成單欲望，也經(jīng)常有不俗的業(yè)績(jī)。他可能對(duì) 200問(wèn)很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識(shí)，他經(jīng)常感到“談這個(gè)客戶(hù)真累”，當(dāng)然，有時(shí)他免不了遭到顧客的投訴。 無(wú)奈型 他不想考慮太多的問(wèn)題，得過(guò)且過(guò)，業(yè)績(jī)平平。他相信顧客是明白人，他所要做的工作就是帶顧客看房、算價(jià)、辦手續(xù)。有人說(shuō)他心態(tài)“好”，實(shí)際上很無(wú)奈，他常說(shuō)的一句話(huà)是“最近客戶(hù)一個(gè)誠(chéng)意的都沒(méi)有，風(fēng)水不好?！碑?dāng)然，他也經(jīng)常
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