房地產(chǎn)議價(jià)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-10 17:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ⑴ 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)； ⑵ 不要再介紹其他好處，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處； ⑶ 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣，抽獎(jiǎng)，送禮物等（這也稱為“動(dòng)之以利法”就是通過(guò)提問(wèn)，答疑，算帳等方式，向顧客提示所給他們帶來(lái)的好處從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。） ⑷ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問(wèn)可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時(shí)一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。該方法要由部門管理層決策，不可擅自行動(dòng)。） ⑸ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過(guò)了這村就沒(méi)這店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買）。 ⑹當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出某個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對(duì)性提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙（這也叫“以攻代守法）。 ⑺當(dāng)然也可以用“從眾關(guān)連法”利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的旺銷氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。 ⑻讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 ⑼切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒：“你倒底買不買”？ 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ⑽注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 關(guān)鍵點(diǎn)四：逼定戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)，步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)力，信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （ 2）不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。 注：也許顧客只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心，膽略擊破它。 （ 3）保證現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 （ 4） 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)旋渦，客戶可以把你套在其中，他也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的旋渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。 注：渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好 情景并下定。 （ 6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入，了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切，放心， 感動(dòng)并增加其下定的信心。 （ 7）采取一種實(shí)際行動(dòng) 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫，反應(yīng)之機(jī)會(huì) 。 （ 8）誘發(fā)客戶惰性 客戶在下定時(shí)需要勇氣。置業(yè)顧問(wèn)希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。 9）舉一實(shí)例，暗示 XX客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品。喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口
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