房地產(chǎn)議價(jià)技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-01-13 17:55 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)方談價(jià)興趣。 由置業(yè)顧問(wèn)扮好人 ,唱白臉 ,使用“幕后王牌”唱黑臉。 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí) .置業(yè)顧問(wèn)可以表示“自己權(quán)利有限 ,可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示 ,但是他要馬上付出定金或意向金 ,你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力） .如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格 ,可以想辦法吊價(jià) ,或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià) . ⑴客戶能夠下定金 ,且有權(quán)作主 ,若開(kāi)出合理價(jià)格 ,即可請(qǐng)示“幕后王牌”。 ⑵請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案，經(jīng)理。 成交速度要快，往往幾秒之內(nèi)就要將顧客的購(gòu)買意愿明確，并盡快實(shí)施。 最后一擊 ……… 關(guān)鍵點(diǎn)之一：快速捕捉購(gòu)買信號(hào) 前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達(dá)成交易，置業(yè)顧問(wèn)必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)，包括消費(fèi)者的動(dòng)作，語(yǔ)言，評(píng)論和提出的問(wèn)題。如突然沉默，作出思考狀，開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，開(kāi)始與同伴低聲商量，開(kāi)始提出各種細(xì)節(jié)性問(wèn)題等。這些都是消費(fèi)者發(fā)出的“信號(hào)”，有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)一定會(huì)抓住時(shí)機(jī)，促成交易。 ⑴客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié) ,如費(fèi)用 ,價(jià)格 ,付款方式等 。 ⑵對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) 。 ⑶詢問(wèn)優(yōu)惠程度 ,有無(wú)贈(zèng)品時(shí) 。 ⑷一位專心聆聽(tīng) ,寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)； ⑸討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)； ⑹向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前； ⑺對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤(pán)的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)； ⑻接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； ⑼詢問(wèn)同伴的確意見(jiàn)時(shí)； ⑽對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ⑾詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)。 當(dāng)客戶一旦出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)就要自然的停止樓盤(pán)介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買大攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好的把握。 ⑴客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓?，隨和，親切； ⑵眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ⑶嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么； ⑷用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)； ⑸關(guān)注置業(yè)顧問(wèn)的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)； ⑹反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書(shū)，訂購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看時(shí)； ⑺離開(kāi)又再次返回時(shí)； ⑻實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕庛時(shí)； ⑼客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ⑽出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ⑾轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ⑿突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ⒀當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的他下了決心。 關(guān)鍵點(diǎn)二：最后一刻的談判藝術(shù) 最后期限策略 告訴消費(fèi)者你只能為他保留這套房子到某個(gè)時(shí)間，以后就將租售給他人，以促使他早下決心。 留有余地策略 盡管置業(yè)顧問(wèn)可以全部滿足消費(fèi)者的要求，也不要馬上全部答應(yīng)，而是一點(diǎn)一點(diǎn)答應(yīng)，讓消費(fèi)者感到作出讓步的困難。 優(yōu)惠條件策略 告訴消費(fèi)者，如果現(xiàn)在就簽合同，可以得到諸如價(jià)格，層次等方面的優(yōu)惠，一次促成交易。 另外還有先苦后甜策略，假設(shè)條件策略，重要的是在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用，以促成交易。 關(guān)鍵點(diǎn)三：逼定的注意事項(xiàng)
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