房地產(chǎn)招商優(yōu)勢談判培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-08 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 培訓(xùn)課程 零和談判的基本策略 ? 控制我方報價的落腳點：在報價次序上的競爭；在報價具體數(shù)字上的競爭；在報價后表現(xiàn)控制上的競爭； ? 守護(hù)重要信息資料的要求：我方真實獲利情報的保密；我方主要困難情報的保密 ；最佳替代方案的 保密，以及保留 價格（底線）的 保密； ? 挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對方真實的意圖情報；對方與所有潛在合作伙伴的情報；對方主要困難的情報；對方的最佳替代方案以及保留 價格（底線）情報 ； 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 零和談判要訣 ? 進(jìn)行足夠的前期研究 ? 搜集足夠的行業(yè)相關(guān)資料 ? 掌握對手獲知的我方情報資料 ? 搜集對手的公開資料 ? 進(jìn)行非談判溝通 ? 設(shè)身處地假想對方的條件 ? 掌握發(fā)問的高超技巧 ? 控制談判方向的練習(xí)。主導(dǎo)以及打岔 30 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 一體化談判 ? 俗稱雙贏談判。雙贏談判的主要目標(biāo)是盡量多地為自己創(chuàng)造價值，而不是努力通過降低價格來實現(xiàn)。主要是通過各種有利的條件來提升一方在協(xié)議中的額外價值。常用于：組成戰(zhàn)略合作伙伴以及聯(lián)盟；交易的財務(wù)條款完成以后；長期關(guān)系的合作伙伴的建立；企業(yè)內(nèi)部人員關(guān)系，如勞資關(guān)系等；人質(zhì)的綁架事件等。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 一體化談判基本策略 ? 向?qū)Ψ教峁┪曳降闹匾畔①Y料：闡明我方的擔(dān)憂，我方希望獲得的收益，我方可能的選擇，以及提交的方案的原因，同時提供足夠的對方在意的我方的重要資源以及行業(yè)影響能力。 ? 盡可能多地?fù)Q取對方的以上信息和資料：闡明我方在意這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案調(diào)整建議，也可以要求對方提供我方獲得收益的充分資料，實證以及信息。 ? 有效利用我方對對方的了解，調(diào)動我方對最終合作的影響力，以及對方獲得的最大價值等。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 第一節(jié)： 保留價格 第二節(jié)： 預(yù)計協(xié)議空間 第三節(jié)：談判的籌碼 三 .談判的 3個基本概念 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 的三個 重要概念 之一 ? 保留價格： （談判的底線） ? 保留價格是你接受的最低的底線。一旦觸及到這個價格，你已經(jīng)沒有后退的空間，因此，這個價格是你離開的價格 。 ? 如果 不離開，對方會有錯誤印象 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 的三個 重要概念 之二 ? 預(yù)計協(xié)議空間： ? 可以 達(dá)成協(xié)議的空間。談判雙方的保留價格構(gòu)成了談判空間。是否有空間決定著談判的時間和沖突的程度 。 ? 預(yù)留的空間大小 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 的三個 重要概念 之三 ? 談判的籌碼： 談判一方想要得到或害怕失去的，卻被（認(rèn)為）另一方所擁有或影響的各種資源或資訊（物質(zhì)、金錢、知識、能力、實力、地位、技術(shù)、信息、人脈、渠道、時間、空間等）?；I碼越多的一方在談判中越有利。 ? 談判籌碼的感知性、動態(tài)性、情景性 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 RMB1200 解決問題所 花 的 人力、物力、財力 （ 解決 的 代價 ） 問題的嚴(yán)重性 ,危害性 和迫切性 天平 買 不買 產(chǎn)品有效 兌現(xiàn) 易 難 籌碼 的 意義 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 買 不買 問題的嚴(yán)重性 ,危害性 、迫切性 解決問題所 花 的 人力 物力、財力 （ 解決 的 代價 ） 天平 兌現(xiàn) 易 難 籌碼 的 意義 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 買 不買 問題的嚴(yán)重性 ,危害性 和迫切性
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