房地產(chǎn)招商優(yōu)勢談判培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 不同 一般 相互沖突 次要 談判工作表 2 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 ? 方案 —— 是指滿足雙方利益的各種可行的解決方法，是談判雙方達成協(xié)議或做出同意表態(tài)的可能性。 有助于避免高估或低估談判對手的談判立場。雙贏談判的主要目標是盡量多地為自己創(chuàng)造價值，而不是努力通過降低價格來實現(xiàn)。 ? 如果 不離開，對方會有錯誤印象 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 談判 的三個 重要概念 之二 ? 預計協(xié)議空間： ? 可以 達成協(xié)議的空間。 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 三 個 概念的收獲總結(jié) ? 沒有不可以談的生意 ? 志在必得是談判中的大忌 ? 將生意與其它無關事務區(qū)別開來 ? 談判不能感情用事 ? 談判要事先準備 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 四 .談判的異議、利益、行為分類 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 研究異議 ? 價格異議： ? 客戶對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議 ? 能力異議： ? 客戶看到了解決的價值，但是對質(zhì)量，能力或供應商的真實性，供應商的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務持懷疑態(tài)度 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 這些情況會引發(fā)什么異議？ ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術語 ? 預算不足 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 沒有需求 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 異議的例子 ? 這對我來說沒有什么用。 不要接受第一次出價或還價，目視對方要達 30%或 60% 1. 談判開局階段的 4大策略 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 故作驚訝 開局過招策略二 切記：表情動作配合，語言適度 如果你不表示驚訝的話，也就是說你那里有可能，即使你和對方不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示驚訝 。 中期策略四： 燙手山芋 讓對方敢輸，達成協(xié)議建立交情。 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 開局過招策略四 不情愿的賣主 ? 總是扮演不情愿的一方 ? 小心對方的不情愿策略 ? 盡早使用不情愿的策略，導致在談判開始時獲得對我方有利的范圍 ? 遇到使用這個策略的對手，應該制約對手的出價，或者尋求上級權(quán)力，或者好人壞人策略 中盈智源專業(yè)談判培訓課程 中期策略一 ： 模糊領導 領導應該是模糊概念。 每輪每組均 必須出一紅或黑牌； 每一輪各組內(nèi)也以投票的方式?jīng)Q定本組的投票，所有成員要有鮮明的方法投 紅或黑牌； 各組成員所投的票數(shù)要與人數(shù)相符； 有一名傳信人負責搜集投票結(jié)果，當接受你們的投票結(jié)果以后，他會宣布另一組在本輪的投票結(jié)果； 每輪投票結(jié)果被接受后不可以更改，傳信人是唯一決定投票合法性的人； 如果玩過這個游戲的人，可以選擇不玩； 游戲總時間不超過 40分鐘，游戲的結(jié)束時間由老師決定?；I碼越多的一方在談判中越有利。 ? 盡可能多地換取對方的以上信息和資料：闡明我方在意這些資料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案調(diào)整建議，也可以要求對方提供我方獲得收益的充分資料，實證以及信息。談判雙方在
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