房地產(chǎn)招商優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 價(jià)格上表現(xiàn)出明確的爭(zhēng)執(zhí)，一方要求提高價(jià)格，另一方要求降低價(jià)格。 ? 標(biāo)準(zhǔn)是有助于衡量談判公正性的原則 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 以標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)談判： 可以確保談判雙方都不覺得自己在交易中吃了虧 為多種方案的篩選提供了合理的、中立的辦法 是談判者發(fā)揮好的原則、可被接受的標(biāo)準(zhǔn)的力量 保護(hù)談判者不被對(duì)方操控 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 標(biāo)準(zhǔn) 是否 具有說(shuō)服力 ？ 談判工作表 4 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 ? 替代方案 —— 是在沒有達(dá)成協(xié)議的情況下，談判雙方自行解決問題的可行方案。I談判能否產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果取決于有效夸大自己的需求。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判的分類： 談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。 ? 方案為談判提供答案。 談判的任何一方都不應(yīng)該接受比他們的最佳替代方案更差的方案 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 最佳 替代方案 替代 方案 你方的： 對(duì)方的： 談判工作表 5 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 二 .談判的類型 第一節(jié)：零和式談判（輸贏式談判） 第二節(jié)：整合式談判（雙贏式談判） 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 誰(shuí)都想多分蛋糕 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 零和談判 ? 零和談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。主要是通過各種有利的條件來(lái)提升一方在協(xié)議中的額外價(jià)值。談判雙方的保留價(jià)格構(gòu)成了談判空間。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 關(guān)注最大優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格 絕對(duì)不是唯一的影響手段 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的 ? 被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo) ? 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn) 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 利用問題的總結(jié) ? 問題揭示需要 ? 提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題 ? 透過問題獲取戰(zhàn)略信息 ? 發(fā)問方有主動(dòng)權(quán) ? 問題是臺(tái)階 ? 問題提供思考的機(jī)會(huì) 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 利益 分析 ： 組織利益 ? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ? 產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品 ? 供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流 ? 交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn) ? 市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 利益 分析 ： 個(gè)人利益 ? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ? 個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等 ? 上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ? 個(gè)人壓力：責(zé)任，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 熱情 敵意 控制 順從 權(quán)威支配型 友好互動(dòng)型 謹(jǐn)慎分析型 老好附和型 談判者行為 類型： 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判游戲：紅與黑 ? 游戲的每一個(gè)回合 你們組將投票出紅牌或黑牌。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 不接受對(duì)方的首次報(bào)價(jià) 開局過招策略三 切記： 絕不答應(yīng)對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)或還價(jià)。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判后期策略一： 黑臉 /白臉 談判后期策略二： 反悔 談判中的臨門一腳很重要，時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力，帶動(dòng)轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶喲！
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