房地產(chǎn)招商優(yōu)勢談判培訓(xùn)教材-免費閱讀
【正文】 中期策略二： 避免敵對情緒 同意感受，但不同意觀點 。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 五 .談判的技巧與應(yīng)用 ? ①談判開局階段 4大策略 ? ②談判相峙過程 4大策略 ? ③談判收尾時的 2大策略 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 開價高于實價 開局過招策略一 切記： 創(chuàng)造了一種對方贏的氣氛。而且從形式上看競爭對手與客戶 的 關(guān)系深入 程度遠遠高于我們，客戶的決策天平似乎正在向競爭對手傾斜。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 第一節(jié)： 保留價格 第二節(jié)： 預(yù)計協(xié)議空間 第三節(jié)：談判的籌碼 三 .談判的 3個基本概念 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 談判 的三個 重要概念 之一 ? 保留價格： （談判的底線） ? 保留價格是你接受的最低的底線。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 先做大蛋糕，然后再分 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 零和談判的基本策略 ? 控制我方報價的落腳點：在報價次序上的競爭；在報價具體數(shù)字上的競爭；在報價后表現(xiàn)控制上的競爭； ? 守護重要信息資料的要求：我方真實獲利情報的保密；我方主要困難情報的保密 ；最佳替代方案的 保密，以及保留 價格（底線）的 保密； ? 挖掘?qū)κ中畔①Y料的線索：對方真實的意圖情報；對方與所有潛在合作伙伴的情報；對方主要困難的情報；對方的最佳替代方案以及保留 價格（底線）情報 ； 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 零和談判要訣 ? 進行足夠的前期研究 ? 搜集足夠的行業(yè)相關(guān)資料 ? 掌握對手獲知的我方情報資料 ? 搜集對手的公開資料 ? 進行非談判溝通 ? 設(shè)身處地假想對方的條件 ? 掌握發(fā)問的高超技巧 ? 控制談判方向的練習(xí)。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 用替代方案談判： 能明確自己愿意接受的談判結(jié)果，即了解自己的最差可行協(xié)議或底線，從而有助于為談判做好準備。 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 1. 談判對手是誰 ？ （ 人物 、 所屬部門 、 職位 、 職權(quán)范圍 、 資歷 ） 2. 列出至少三個與這場談判相關(guān)的關(guān)鍵性背景信息 ?；粮? 1985年 ? 談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準備，一個卓越的談判高手首先致力于實力分析。 —— 菲利普 3. 為什么這場談判對你來說很有挑戰(zhàn)性 ？ 談判工作表 1 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 方案 替代方案 利益 標準 （談判桌上的） （談判桌外的） （主觀的） （客觀的） 優(yōu)勢談判模式的四個要素 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 ? 利益 —— 是主觀的，是談判雙方的需求、目標、動機、關(guān)注點和憂慮。 能給自己一個備用的計劃。主導(dǎo)以及打岔 30 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 一體化談判 ? 俗稱雙贏談判。一旦觸及到這個價格，你已經(jīng)沒有后退的空間，因此，這個價格是你離開的價格 。 我方清楚，我們在價格上沒有優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢又 得不到某些 客戶的認可，所以當務(wù)之急是如何尋價格質(zhì)量以外的其他談判籌碼； 根據(jù)你們公司自身的特點，利用 頭腦風(fēng)暴方法 ，試找出最多或最絕的籌碼。 對待“驢型”客戶和陌生客戶要開價更高。 2. 談判相峙過程的 4大策略 中盈智源專業(yè)談判培訓(xùn)課程 中期策略三： 切勿提出 折中 談判 不要認為折中是公平的事情，但要鼓勵對方主動提出。 談判不要承認自已有權(quán)。 最后為 正分 最高者
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