招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt45頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :47:3909:47:39March 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 9時 47分 :47March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 THE END 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。無論有什么分歧，都應(yīng)該 保持必要的聯(lián)系 ，哪怕只是禮節(jié)性的問候。 在跟客戶交談的時候，必須盯著對方看， 尋找對方的反應(yīng) ，哪怕是一瞬間的反應(yīng)；要 注意自己的聲音 ，招商內(nèi)容的介紹，招商人員的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。 后續(xù)招商跟進(jìn) 談判結(jié)果記錄整理 后續(xù)談判方案確定 談判進(jìn)度匯報反饋 品牌合作確定 調(diào)整策略 （ 1）堅持 ：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的困難，堅持的項目不僅是租金，還應(yīng)包括免租期、遞增率、交房條件、物管責(zé)任等各個方面 。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 深入階段 逐漸深入階段 最終確定階段 商務(wù)合作條件確定 （ 1）面積的計算方式 建筑面積 / 使用面積 （ 2）免租期 通常為三個月，超出需得到授權(quán) （ 3）押金 一般收取的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于三個月的租金 （ 4）租賃年限 一般為十年，超過十五年 (含 )和低于八年應(yīng)報分管副總裁確認(rèn) （ 5）付款方式 一般一月一付，首付款應(yīng)該在客戶進(jìn)場之前支付，盡量不要等到免租期結(jié)束后再收款 （ 6）房屋交接技術(shù)條件 水泥地面、柱面、天棚，自動扶梯、貨梯、中央空調(diào)由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方負(fù)責(zé)采購、安裝、報批 （ 7）物業(yè)管理職責(zé)界面 我司負(fù)責(zé)室外的管理，客戶負(fù)責(zé)室內(nèi)的管理，能耗費(fèi)用客戶自理。 萬達(dá)招商中心人員組織架構(gòu)： 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 招商談判計劃擬定 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)定 談判時間分配 談判目標(biāo)設(shè)定 談判小組設(shè)立 談判工作分工 首次談判時間、回訪時間控制、意向簽約時間、合同簽訂時間 階段性目標(biāo)、終極目標(biāo) 招商人員、法務(wù)人員、規(guī)劃人員、工程人員 主力次主力店、零售百貨、餐飲、娛樂、配套 品牌備忘錄、品牌談判進(jìn)度表 談判進(jìn)度跟蹤 招商談判準(zhǔn)備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進(jìn) 招商談判完成 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計 招商談判計劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 談判結(jié)果記錄整理 談判進(jìn)度匯報反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 合同文本擬定 合同及相關(guān)協(xié)議簽訂 進(jìn)場裝修流程 商場開業(yè) 2 4 1 3 招商談判執(zhí)行 逐漸深入階段 初步接洽階段 深入階段 最終確定階段 首次接觸時，因?yàn)殡p方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及 價格、免租期、遞增率 等相對較為敏感的問題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體細(xì)節(jié)的問題。 物業(yè)縱深在 50米以上為佳，原則上不能低于 40米，臨街面不低于 70米； 層高不低于 5米，對于期樓的層高要求不低于 6米凈高在 （空調(diào)風(fēng)口至地板的距離）； 樓板承重在 800KG/平方米以上，對期樓的要求在 1000KG/平方米以上； 柱距間要求 9米以上，原則上不能低于 8米； 正門至少提供 2個主出入口，免費(fèi)外立面廣告至少 3個； 每層有電動扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接； 商場要求有一定面積的廣場。 這些信息的獲得有利于我司判斷對方的經(jīng)營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個工作環(huán)節(jié)。 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價格面、房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理 等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解 租賃、 消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等 相關(guān)的法律法規(guī) ；另外，對各業(yè)態(tài) 品牌 ，包括品牌文化、品牌消費(fèi)檔次、品牌口碑等要素，亦需要進(jìn)行了解及學(xué)習(xí)。因?yàn)?，主力店的入駐，從某種角度說也是對物業(yè)的認(rèn)可，那么對于一些小品牌來說，自然會有 傍大店 的想法，能吸引到一些小品牌進(jìn)入，從而推進(jìn)整個項目的招商進(jìn)程。 招商談判是商務(wù)談判中的一類，無論是何種形式的商務(wù)談判萬變不離其宗，皆是以達(dá)到雙贏為目的博弈過程，本報告主要圍繞招商談判的整個過程及注意事項展開闡述，以作為商業(yè)地產(chǎn)重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導(dǎo)。而優(yōu)秀主力店的引進(jìn)，就是我們俗稱的 大牌入駐 ，是很多項目會采取的方法之一。 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的 商戶結(jié)算 、統(tǒng)一的 營銷 服務(wù)、統(tǒng)一的 信息系統(tǒng)支持 服務(wù)、統(tǒng)一的 培訓(xùn) 服務(wù)、
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