招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt45頁(yè))-wenkub.com
2025-03-02 12:37 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 上午 9時(shí) 47分 :47March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:47:3909:47:3909:47Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 47分 39秒 上午 9時(shí) 47分 09:47: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :47:3909:47:39March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時(shí) 47分 39秒 09:47: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:47:3909:47:3909:473/22/2023 9:47:39 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。與業(yè)主談判的過(guò)程也是相互交往和建立友誼的過(guò)程，邀請(qǐng)對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員訪問(wèn)我司，適時(shí)地工作聚會(huì)都可以增進(jìn)友誼，雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的參與有助于合作的推進(jìn)。 不宜一位凸顯自己在公司的地位和權(quán)利，一方面會(huì)因?yàn)槿鄙僮銐虻氖跈?quán)，而無(wú)法兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，而使自己陷于尷尬的境地；二是所談的條件對(duì)方一旦答應(yīng)或回絕，自己沒(méi)有進(jìn)一步回旋的余地。 高層人員出場(chǎng)時(shí)不能否認(rèn)基層人員承諾的條件，反而應(yīng)有所讓步，所以基層人員要注意把好前期的關(guān)。 我方的辦公場(chǎng)所 ： 主動(dòng)性 較好，如果是項(xiàng)目公司的所在地，還便于及時(shí)了解 現(xiàn)場(chǎng)情況 。 招商談判準(zhǔn)備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進(jìn) 招商談判完成 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 談判結(jié)果記錄整理 談判進(jìn)度匯報(bào)反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 合同文本擬定 合同及相關(guān)協(xié)議簽訂 進(jìn)場(chǎng)裝修流程 商場(chǎng)開(kāi)業(yè) 1 2 3 4 后續(xù)招商跟進(jìn) 合同相關(guān)協(xié)議簽訂 進(jìn)場(chǎng)裝修流程 商場(chǎng)開(kāi)業(yè) 店鋪面積、店鋪編號(hào)、商務(wù)合作條件、相關(guān)協(xié)議擬定 合同文本擬定 商鋪?zhàn)赓U合同 物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議 營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)議 信息管理協(xié)議 商戶裝修圖紙審核 商戶進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理 店鋪驗(yàn)收 開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 商戶促銷(xiāo)信息收集 Part 4 招商談判注意事項(xiàng) 為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應(yīng)該著 正裝 。 （ 3）擱置 ：當(dāng)對(duì)方提出的要求我方無(wú)法滿足或不想立即答復(fù)時(shí)，暫時(shí)的擱置。 后續(xù)招商跟進(jìn) 談判結(jié)果記錄整理 談判進(jìn)度匯報(bào)反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 對(duì)每次談判的進(jìn)展情況要及時(shí)匯報(bào)和反饋，反饋時(shí)要實(shí)事求是 ，不要回避問(wèn)題，并盡可能將對(duì)方的原話和說(shuō)話的前因后果反映清楚，便于公司的準(zhǔn)確判斷。 法務(wù)條款中的違約責(zé)任是此階段的談判重點(diǎn)。 這一階段的談判可以安排部門(mén)的負(fù)責(zé)人參加，我司高管人員可借考察對(duì)方企業(yè)的名義與對(duì)方會(huì)面。接下來(lái)應(yīng)該轉(zhuǎn)入對(duì) 對(duì)方 企業(yè) 基本情況 的了解和對(duì)方 需求信息 的了解。 通過(guò)商戶可承受租金測(cè)算，指導(dǎo)品牌落位及品牌篩選 摸底周邊同業(yè)態(tài)租金水平，以作為本項(xiàng)目制定租金標(biāo)準(zhǔn)的參考 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 目標(biāo)品牌考察 招商談判計(jì)劃擬定 物業(yè)自身價(jià)值評(píng)估 周邊租金情況調(diào)研 數(shù)值推導(dǎo) 租金（扣點(diǎn)）水平 租賃期限 遞增率 物管費(fèi)用 其它費(fèi)用 免租期限 公司審批 繳款方式 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 目標(biāo)品牌考察 招商談判計(jì)劃擬定 與工程部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。這些計(jì)劃會(huì)在客觀上反映出客戶對(duì)我司項(xiàng)目的關(guān)注程度以及其自身的經(jīng)營(yíng)能力。 在了解對(duì)方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。以主流電影市場(chǎng)為主攻方向，在全國(guó)投資建設(shè)一大批中高檔規(guī)模影城。 隨著科技的進(jìn)步，傳播手段層出不窮，各有特點(diǎn)，這就需要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，合理選擇包括 個(gè)性化招商工具包 、數(shù)字化展廳、虛擬場(chǎng)景體驗(yàn)、數(shù)字建筑圖像、博客、事件營(yíng)銷(xiāo)等不同類(lèi)型的傳播手段，組合運(yùn)用，形成高度統(tǒng)一的傳播網(wǎng)絡(luò)，有效覆蓋既定目標(biāo)客群 ,全面?zhèn)鞑ロ?xiàng)目信息；最大限度詮釋項(xiàng)目的理念與規(guī)劃、定位與價(jià)值，塑造項(xiàng)目鮮活生動(dòng)、主題清晰、記憶深刻的項(xiàng)目形象。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些 技巧 ，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等。 這個(gè) “統(tǒng)一服務(wù) ” 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷(xiāo)管理中，商戶最渴望的是贏利。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位， 針對(duì)這一類(lèi)型商戶或品牌，需要我們?cè)谡猩棠酥两?jīng)營(yíng)政策上給予適當(dāng)傾斜，吸引此類(lèi)品牌入駐，從 裝修、管理、營(yíng)銷(xiāo)宣傳 等具體環(huán)節(jié)進(jìn)行 協(xié)助與支持 ，促其迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力與份額， 能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用，最終 實(shí)現(xiàn)共贏。
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