【正文】 績效考核和激勵機制在招商實踐 〖〗 中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 具 備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué) 、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。具體表現(xiàn)為要具備： （ 5） 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精 神； （ 6） 責(zé)任感 :是對工作的高度負責(zé)精神，在 面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個 投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （ 3） 意志力 :意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去 認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯栴}，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。但是這兩者都有局限：當有關(guān)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。也就是說如果提出的協(xié)議行不通 ，你將會采取的行動。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。 其次，評估利益。但是用意大利外交家 Daniele Vare 的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。 獲得的榮譽證書或獎杯等。在談判中不要撈盡所有好處。人們的談判目的各有不同。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報價 ?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。 你可能會說： “ 價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。我得同領(lǐng)導(dǎo)確認一下，看看他們能有什么辦法。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現(xiàn) ?? ？ ” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。如果你說： “ 我非常理解你對此的心情。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用 “ 覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn) ” （ feel,felt and found）這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價 . 當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。 強力銷售談判（ power sales negotiating）則完全不同。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。 （三） 談判之中 這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作 用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣，如 請教尊姓大名 等。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。 四、商務(wù)談判禮儀 （一）談判準備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。 這是任何談判都要遵循的一個基本原則。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己， “我是否對人的因素給予了足夠的重視？ ” 人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個過程中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使 談判走向成功。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講 “生意不成，仁義在 ”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。 （ 2）談判的方式必須有效率 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成 功的必要條件。 障礙 之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。 在表達同理心時有兩點值得注意： ◆ 不要太急于表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。 ◆ 陳述該需求對其他人一樣重要。然后對應(yīng)這個定位去適應(yīng)對方，根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對。 在進行 招商 交流時一定要做好記錄。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個： 在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內(nèi)容。 通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。 如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇： ① 實事求是，切忌不懂裝懂； ② 反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此 投其所好了。 三 、 提問的技巧 提問的技巧具體分為以下四個方面： 前奏 就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。這時你要進一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。 為了能成功地推 出自己的 項目 ，你要了解客戶方的預(yù)算。 根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。 但是你如何才能全面地了解客戶？這就需要向客戶提問各種關(guān) 鍵的問題了。他們滿腦子想的只是自己的 項目 ，想的只是如何才能讓客戶 投資自己的項目 。 ? 1 對 1 招商技巧 在 招商 過程中的提問能力跟你的 招商 能力是成正比 的。所以當你打電話給他時，你一定要提到： “王主任，陳主任他們提到電話銷售將會是你們這個行業(yè)的主要渠道， 所以我打電話想跟您探討一下。 ”而有些頭腦聰明、靈活的 招商 員 則會機智地回答說： “張經(jīng)理，你們這么大的一家十分有名的公司誰不知道呀，在我們公司里面算是最重要的客戶，早就存在我們的數(shù)據(jù)庫里了，所以找到您是非常容易的事情。 不同類型客戶的情感需求 2. 贊美對方 贊美對方很像是溝通中的潤滑劑。歸納起來，客 戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個人的性格特征是非常明顯的，對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。 建立融洽的關(guān) 系 在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。有些 招商員 用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。 3. 積極的措辭 ? 講話時一定膁焨積極?措讞。回答問題時有以下五方面要注意： 1. 回答問題應(yīng)有邏輯性 如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性， 給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認真地聽你說話。 5. 善于運用停頓 在講話的過程中一定要善于運用停頓。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調(diào)整。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你