【正文】 如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業(yè)步行街，天津的和平路商業(yè)街，南京的湖南路商業(yè)街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。這些示范街在規(guī)范經(jīng)營行為、維護市場秩序、繁榮市場經(jīng)濟等方面作用突出。 應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和不斷的總結經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。 作為一種快速進行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾 等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商 更強的信心。二、讓應招者理性：讓 “ 應招者 ” 感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予 “ 應招者 ”“ 漁 ” 是合作的基礎。 在第二次信息回復后，對于參加招商會議的企業(yè)進行初步的分析，掌握部分需求，了解 “ 應招者 ” 主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。 在這一過程中，首先面臨的是對 “ 應招者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 應招者 ” 按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對應招者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料（包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品 介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經(jīng)營者一類的 “ 應招者 ” 做重點標注，用以綜合的研究。應該說，從 “ 應招者 ” 打進第一個電話到招商的合作主體 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。一般來說，由于對招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國范圍內（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。在實際工作中，可視具體情況，科學合理地靈活安排調查工作的內容。撰寫調查報告應做到： （ 1）客觀、真實、準確地反映調查成果； （ 2）報告內容簡明扼要，重點突出； （ 3）文字精練，用語中肯； （ 4）結論和建議應表達清晰，可歸納為要點； （ 5）報告后附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用； （ 6）報告完整，印 刷清楚美觀。最后，對各項資料中的數(shù)據(jù)和事實進行比較分析，得出一些可以說明有關問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，直至得出必要的結論。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性?，F(xiàn)場調查工作的好壞，直接影響到調查結果的正確性。地產(chǎn)市場調查中普通采用抽樣調查，即從被 調查總體中選擇部分樣本進行調查，并用樣本特性推斷總體特性。 ，包括商業(yè)地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價格、單位總價、開發(fā)程度、鋪位經(jīng)營密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險、政策限制、競爭程度、發(fā)展遠景、其他具體情況和調查日期等項目。為了證實此命題的正確與否，決定采用重點調查法，并配合個人訪問法的調查和電話調查和電話調查法來進行調查研究。 中國最大管理資源中心 市場是無情的，消費者對本公司所開發(fā)經(jīng)營的地產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場營銷水平的重要標志，也是初步調查的關鍵內容。 （ 1）研究企業(yè)外部材料 從各種信息資料中，了解一些市場情況和競爭概況，從中了解目前市場上哪類房產(chǎn)最好銷？其價格如何？當?shù)叵M者對房產(chǎn)有什么偏愛？ （ 2） 分析企業(yè)內部資料 對公司的各種記錄、函件、訂貨 單、年度報表等內部資料進行分析、從而找出產(chǎn)生問題的原因的線索。 ” 等等。因此，在確定研究目的的階段，可進行一些情況分析。因果關系研究的目的在于了解以上這些自變量對某一因變量（例如對成本）的關系。 因果性調查 這種調查是要找出事情的原因和結果。例如在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關，并不說明何者為因，何者為果。從此例可以看出：探測性調查只是收集一些有關資料，以確定問題所在。 168。也就是說，調查人員應明確為什么要進行市場調查，通過調查要解決哪些問題，有關調查結果對于企業(yè)來說有什么作用。為了使市場調查工作順利進行，保證其質量，在進行市場調查時，應按一定程序來進行。這二個方面都使得調查結果量變引發(fā)了質變，使調查失去了意義。但對于各抽樣樣本來說，仍然不具有代表性。但是由于人力、物力的限制，還有調查技術條件的限制，使得我們不得不從以下四個方面來考慮調查的規(guī)模。例如研究廣告對銷售的 影響，在其他因素不變的情況下，銷售量增加就可以看成完全是廣告原影響造成的。 168。例如，在某些家庭電視機里裝上一個監(jiān)聽器，可以記錄電視機什么時候開，什么時候關，收哪一個電臺，收了多長時間等。例如，要比較在不同報刊雜志上刊登廣告的效果較好。 直接觀察法 派人到現(xiàn)場對調查對象進行觀察。 觀察法 這種方法是指調查人員不與被調查者正面接觸，而是在旁邊觀察。 178。 178。 168。 中國最大管理資源中心 第四，問題答案不宜過多，問題的含義不要模棱兩可，一個問題只代表一件事。因為較長的問題容易被調查者混淆。 三是按照問題的類型、難易程度，題型（單選填充，多選填充，是非判斷，多項選擇題）并安排好詢問問題的次序。 設計調查表的步驟： 一是根據(jù)整個研究計劃的目的，明確列出調查表所需收集的信息是什么?？茖W設計調查表，有效地運用個人訪問技巧是此方法成功的關鍵。 配額抽樣 即市場調查人員通過一些控制特征，將樣本空間進行分類，然后由調查人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本。 168。這樣每個樣本被選擇的機會并不是相等的，非隨機抽樣也分為三種具體方法。隨機抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調查的樣本的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調查的樣本空間的結果來推斷母體的情況。當然由于所選對象并非全部，調查結果難免有一定誤差，市場調查人員應引起高度重視，特別是當外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時，所選擇重點對象可能不具有代表性了。當然，有些資料可以借用國家權威機關普查結果，例如可以借用地區(qū)年鑒所得到的有關數(shù)據(jù)資料等。 1. 按調查對象劃分 （ 1）全面普查 全面普查是指對調查對象總體所包含的全部個體都進行調查。 競爭性新產(chǎn)品的投入時機和租售績效及其發(fā)展動向。 對未來競爭情況的分析與估計等。 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究。 對競爭者的商鋪設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺 點的調查與分析。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認真調查和研究競爭對手可能作出的種種反應，并時刻注意競爭者的各種動向。 租售代理商的數(shù)量、素質及其租售代 理的情況。 商業(yè)地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調整情況。 216。 216。 216。 216。 216。 （ 4） 商業(yè)地產(chǎn)價格調查 216。 216。 （ 3） 商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品調查 216。如商戶和投資人的購買意向，影響商戶和投資人購買動機的因 素，商戶和投資人購買動機的類型等。 商業(yè)地產(chǎn)市場需求影響因素調查。優(yōu)良的商圈環(huán)境，對發(fā) 揮商業(yè)地產(chǎn)商品的效能，提高其使用價值和經(jīng)濟效益具有重要作用。 對于不同的物業(yè)類型，所需調查的經(jīng)濟環(huán)境內容有很大的不同，須結合具體項目情況展開有針對性的調查。 178。 178。 178。 經(jīng)濟環(huán)境調查 178。 有關商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法律規(guī)定。 政治法律環(huán)境調查 中國最大管理資源中心 178。 現(xiàn)代營銷理論認為，企業(yè)在制定生產(chǎn)任何產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認真搞好市場調查的基礎上進行。廣義的市場調查則是針對商品或勞務，即對商品或勞力從生產(chǎn)者到達消費者這一過程中全部商業(yè)活動的資料、情報和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實 市場和潛在市場。不斷的循環(huán)往復，融會貫通，才可真正把握市場的脈搏。 一、地產(chǎn)市場調查的內容 商業(yè)地產(chǎn)市場調查，就是以商業(yè)地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對商業(yè)地產(chǎn)市場進行研究與預測驗。 第六章 商業(yè)地產(chǎn)市場調查 在信息技術時代，信息變得如此重要，已和資金、材料、設備和人力等并列為管理的五大資源。 （ 5）店堂設施簡樸、實用。 （ 1）在城鄉(xiāng)結合部、交通要道。 （ 5）核心店的面積一般不超過購物中心面積的 80%。 （ 1）由發(fā)起者有計劃地開設、布局統(tǒng)一規(guī)劃，店鋪獨立經(jīng)營。 （ 4）商品結構以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時消費性、小容量、應急性等特點。 便利店（方便店） 便利店是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。 （ 2）商店營業(yè)面積 2500 平方米以上。 （ 6）營業(yè)時間每天不低于 11 小時。 （ 2）以居民為主要銷售對象， 10 分鐘左右可到達。 （ 6）采取定價銷售，可以退貨。 中國最大管理資源中心 （ 2）商店規(guī)模大，營業(yè)面積在 5000 平方米以上。 第五章 商業(yè)各業(yè)態(tài)分類以及特點 一般商業(yè)業(yè)態(tài)包括百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心和倉儲式商場等 8種形式。 商業(yè)地產(chǎn)操作的核心是通過策劃、規(guī)劃和設計使項目升值。這樣的問題都很難補救，給發(fā)展商或經(jīng)營方帶來的損失可能遠遠超過一次性的設計費用。有個廣告人曾舉過一個例子，主人買一條狗看家護院，夜里聽到外 面有動靜，到底是主人出去叫還是狗出去吠？答案很簡單，當然是狗出去叫，因為主人不是學這個專業(yè)的。有的商業(yè)只是住宅區(qū)的配套，商業(yè)虧盈并不要緊，只要大型住宅項目賣火就可以。開發(fā)商不是自己使用店面，而是要賣給主力店，必須按照主力店的要求去設計?，F(xiàn)在新出的幾個樓盤，像珠江國際城、天津萬科水晶宮這幾個項目的共同點，就是把景觀、規(guī)劃、建筑、裝修整合得非常好，在結合部分出彩，尤其是對底層近人的部分。 人們對商業(yè)建筑感興趣的是裝修裝飾層面上的設計，如建筑材料、樓梯扶手、墻上吊燈等，對跟人發(fā)生親密接觸、親密對話這個層次的設計基本做不到。 在一般的設計理念中，認為建筑設計應該有三個層次： 第一個層次是宏觀的外觀造型。所以尺度舒適應該以歐洲的商業(yè)街、步行街這種模式，而不是像美國那種自大自狂的尺度。尺度作為建筑用詞，盡管尺寸是固定的，但小的尺度更能讓人覺得很 舒服、很親切。過去王府井是老店街、名店街，每家店千姿百態(tài)，現(xiàn)在變成一眼看過去就是像政府辦公大樓的幾棟大廈，沒有人的尺度感。每個人對空間個性都會產(chǎn)生一種感受，每個不同的廣場、街道也都有自己的個性，怎樣能夠讓消費者對購物環(huán)境有一種良好的感覺？這就需要建筑師進行精心地設計。但廣東更注重人人皆 商，小區(qū)下面一定要有底商，商鋪也很好出租。對大規(guī)模商業(yè)建筑來說這是最重要的。 大型商場的交通組織非常復雜，因此還有兩個方面必須考慮：一是怎樣從一開始就應該把人流分開，讓 人往樓上走，比如一進門就有通往二層的扶梯，或者可以直接上三、四層。室外廣場不僅是商場的需要，也是城市空間的需要。中庭做得比較好的有上海恒隆廣場，做的最極端的是上海正 中國最大管理資源中心 大廣場，由泰國設計師設計，中庭做得極其復雜，十幾層高，進去以后有游樂場的感覺。 對于大型商場，商家比較強調內部空間的可視性，加大可視性可以對公共購物產(chǎn)生引導作用。大的主力店機構比較強大，各個部門的職責、職權都比較明確。畢竟發(fā)展商提供的可行性報告是代表發(fā)展商的利益，作為國外的連鎖店，需要一 個代表它自己利益的機構進行評估。像家樂福這樣的連鎖店，進中國的目的是為了掙錢，因此對項目一定認真評估，否則不會輕易投資。招商 中國最大管理資源中心 前幾頁總是自己很在乎的如政府領導的題詞，而國外的企業(yè)、財團、連鎖店看中的卻是市場分析、財務分析等，中國恰恰缺乏這些信譽保證。即使同是大型業(yè)態(tài)，如沃爾瑪、家樂福，或者國內的聯(lián)華超市，也首先得明確商業(yè)態(tài)的形式。全國幾乎所有的發(fā)展商都存在這樣一種情況，盲目地進行設計。如家樂福做某些地區(qū)的分店，他們知道對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列等都有一系列的要求。對于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。做住宅項目時，發(fā)展商可以自己分析市場，根據(jù)對市場需求的研究作產(chǎn)品定位，決定戶型的比例以及住宅產(chǎn)品的類型，然后通過銷售處進行直接銷售。像豐聯(lián)廣場、國貿中心等，也可以叫做 Shopping Mall，但國外 意義上的 Shopping Mall 北京現(xiàn)在還沒有。 售 價 /租金建議； 第四章 商業(yè)街地產(chǎn)項目的規(guī)劃設計 商業(yè)地產(chǎn)項目從規(guī)模和形態(tài)上分兩大類，一類是大型的 Shop