【正文】 決定前述組成的運作是否能如預定目標一般順暢。深入了解購物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場環(huán)境及其定位。誰是最適合去彌補這一落差的業(yè)種。招商租賃是一項引進最強與最佳的承租戶進駐購物中心的過程，為達成這一目標，必須對購物中心本身及其既 有的業(yè)種組成先進行了解，在尋找合適的零售商進駐閑置空間前，必須先了解你所經營購物中心的類型為何以及其 主要的客源為何。－商家是否即將面臨破產。當你繼續(xù)往前 閱讀本部份就會發(fā)現許多觀念和基本原則都將幫助你更進一步了解租賃招商的真諦。租賃招商是人與人間的關系，它是一項選擇，也是一項替選 方案的評估，它擁有的產品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng) 造了一個零售的焦點，使消費者愿意前往。負債總值與資產凈值比值(Current Liabilities to Net Worth)：檢視零售商財務杠桿使用程度的工具，而當其 比值超過100％時，債權人對資產較所有權人將有較高的權力。營業(yè)額凈值與資產凈值比值(Net Sales to Net Worth)：一個衡量零售商經多久時間可以將資本回收的參考指 標。凈利與資產凈值的比值(Net profit to Net worth)：另外一項檢視零售商獲利能力的方式，在零售業(yè)大部份 會計師期望此一比值至少14％，當然必須同時考慮該零售商進入此一行業(yè)經營的時間，有時一較小的比值對剛成立 的零售商已經是一項了不起的成就，反之對成立許久的公司則不然。速動化(Quick Ratio or Acid Test)：對零售商營運資金流動性較嚴謹的一種檢視方式，在計算時將一些項目 予以扣除如存貨及預先支付的保險費，而后將現階段資金除以負債，若其比值接近或小于1即表示其償債能力尚合 理。凈利（損)：當期營業(yè)收入與費用相減后的成果數字。附加成本(Gross Margin)：經折扣與各項直接費用調整后商品零售價格與進貨成本的差異。營業(yè)收入(Sales)：在此一階段內零售商的營業(yè)收入。凈利潤(Net Profit)則須將所有營運所需費用納入考慮(人事、租金、進貨、折扣、廣告、保險)，才能獲得真 正的凈利潤。附加成本附加成本表示商品在擬定零售價格時，考慮其與進貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達，其計算公式如下：零售價格=附加成本 進貨成本當附加成本是以百分比差異的方式表達時，其基礎可以商品零售價格或進貨成本作基準，然而絕大多數零售商 則是以零售價格作基準，其公式為：附加成本百分比(MU％)=(零售價格進貨成本)/零售價格*100％ 例：毛線衣零售價格為$80，而其進貨成本為$50，則其附加成本百分比（MU％）為多少? ($80$50)/$80*100％=％ 原始附加成本百分比(Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費用、現金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計算衡量商品零售價格的高低，其計算式如下：原始附加成本百分比(IMU％)=(操作費用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣支付貨款折扣)/凈銷售額維持性附加成本百分比(Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以1加上給予顧客的折扣百分比，而后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式：維持性附加成本百分比(MMU％)=IMU％*(1 顧客折扣百分比(Reduction))－顧客折扣百分比例：百貨公司經營者期望在下一季對其消費者有5％的折扣，其原始附加成本為40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何? 40％*(1 5％)5％＝37％ 折扣百分比（Markdown) 零售商為達一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對消費者作折扣活動，則其與原始附加成本百分比間 相互的關系如下：折扣百分比(Markdown)＝(IMU％MMU％)/(1IMU％) 例：某一販售玩具百貨公司期望的維持性附加成本百分比為40％，當其原始附加成本百分比為45％，則其最大 可能的折扣百分比為何? (45％—40％)/(1—45％)＝9％ 最終附加成本百分比(Gross Margin) 最終附加成本百分比(GM％)=維持性附加成本百分比(MMU％)修繕費用百分比 支付貨款現金折扣百分比例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比(Markdown)為7％，而其支付貨款現金折扣百分比為2％，修繕費用 百分比1％，原始附加成本百分比為38％，則其最終附加成本百分比為何? MMU％＝IMU％*(1 Markdown)－Markdown ＝38％*(1 7％)－7％＝％ GM％＝MMU％－修繕費 貨款現金折扣百分比＝％—1％ 2％＝％ 存貨年周轉率(Stock Turnover) 存貨周轉量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關系，也就是商品進出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式：存貨周轉率(單位)＝商品出售單位總數/該期間內存貨平均數存貨周轉率(金額)=商品銷售金額總值/該期間內存貨平均總值平均存貨（Average Inventory) 計算存貨轉換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式：平均存貨（Average Inventory)＝(BOM(月初存貨) EDM(月底存貨))/2 例：某一玩具店月初有50只動物娃娃，而至月底時剩下20只，則其平均存貨為何? （50＋20）/2=35 若是計算季平均存貨，則可將每月月初存貨數量加總后除以月份數即可，唯半年應注意前后是以7個月計的。由上述，在6月5日前零售商若付款則可享受2％折扣價優(yōu)待，其金額$2000*=$1960，必須在6月25日前支付 全額貨款。DOI：起算標準日以帳單開具日期為準。而其計算付款日的起點有下列三種方式：例：棒球手套建議的零售牌價為$50，而零售商的交易折扣為40％，則其進貨成本為$30。底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵零售商盡可能按時支付應付帳款。競爭：該零售商的競爭者為何?最近市場是否有所變動?競 爭者目前的營業(yè)表現如何?該零售商的應對方式為何? 購物中心的市場研究方法市場研究(Market Research) 要進一步了解零售市場，除零售商本身外，更應進一步了解 其他相關的市場資訊，包括：，篩選工作能力強、熱心產品推銷工作的人員擔任小區(qū)域內的營銷員、聯銷組長，計發(fā)少 量的提成工資，訂立勞務合同，把宣傳和營銷活動制度化、規(guī)范化。實用的內容要求會背和熟記。通過當地勞動部門，招聘具有當地戶口、有經濟擔保人、高中以上文化 程度、經面試素質好的人員。在生意場上還要表現忠實可靠，重信用、講義氣行為。根據推算的數據，增減送貨量和送貨時間，及時結清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調查，做好店鋪組合的準備工作。、零批店鋪銷售本企業(yè)的產品，實施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略管理，使企業(yè)永遠立于不敗之地。，使本企業(yè)的銷售組織向流通領域的深度和廣度進軍。，延長老市場的壽命周期。店鋪組合營銷法與傳統營銷相比大致上有以下十個方面的優(yōu)點：，能最大限度地減少呆賬和壞賬，可以向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時限，限期結 賬。這種形式適合中、 小型企業(yè)生產的長線耐用品的銷售過程。利用目標市場的倉庫設施、經銷組織，支付傭金、自我訂價，銷售本企業(yè)的商品。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長線耐用商品和高科技產品?！皡R仁腎寶”的 營銷方法，更是別具一格，他們先是采用駐點宣傳的方法，將“匯仁腎寶”四個字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線 桿，費用卻不很大；進而直接向店鋪組織供貨，同時又影響了一批零批商、中間商回過頭來現款提貨、預付貨款。店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經銷店、特約經銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內部的銷售公司、銷售分支機構、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網絡體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。店鋪組合營銷形式的實施店鋪是流通領域的基本單位，是聯系商企之間關系的紐帶， 是聯系顧客的橋梁。智能型代理人同時可讓眾多的使用者各依其所好在極短時間內自行組合并獲得其偏好之信息﹐已相當程度地 達到mass＆nbspcustomization＆nbsp這一網絡時代之行銷概念且足以使消費者獲得最大之滿足。 傳統之大型不動產中介業(yè)者固然也陸續(xù)建置網站將其對象信息散 布于網際網絡之新興媒體﹐但個案所設定之通路型態(tài)則是充分發(fā) 揮網絡之特性而將信息交換之功能拓展至極致﹐其之手段則是藉 由兩個網站之建置以為基礎架構(infrastructure)，此二者為：(1)IndirectWeb系全臺免費不動產買賣租賃業(yè)務信息交 換站，一個供委買及委賣者自由登錄并交換信息之園地(2)AgentbspWeb系全臺免費不動產買賣租賃業(yè)務代理站﹐ 以智能型代理人之型態(tài)搜集網絡上各相關中介業(yè)之對象信息﹐以 為搜尋及撮合對象之園地，其中之Indirect＆nbspWeb又系以 Agent＆nbspWeb為其入口網站﹐易言之﹐Agent＆nbspWeb以其智能型代理人之角色及功能﹐將Indirect＆nbspWeb之 委買、委賣信息納入其中﹐而且再擴及網絡上不動產買賣之相關信息與資源﹐如此其將成為自身Indirect＆nbspWeb 以及中介業(yè)者之虛擬代理人(virtual＆nbspagent)﹐而在此雙重虛擬網站之建置下﹐其將擁有以下之Strength ：(1) 最為齊全而完整之委買?委賣對象信息 ＆nbsp涵蓋網絡上相關之不動產買賣對象信息﹐而不限定于特定之中 介業(yè)者﹐使使用者得以享有最大之信息透明化。項目推廣策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內，即首先去吸引在國內外市場上領先的企業(yè)和品 牌，再選擇當地有特色的商品和服務項目。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。收取的租金一般分為兩個部分， 一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。招商招租條件對同一項目要穩(wěn)定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。服務設施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產項目中占的比例很小，不超過 2％?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。大的女裝店和男裝店是重要成員。綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產營業(yè)面積的4～9％。它有很好的信譽，能夠 繳納足夠的租金。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。此外，適合聚集的還有個人服務店，這些服務設施需要靠近停車場和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產營業(yè)時間之外繼 續(xù)營業(yè)。在大型商業(yè)房地產，四種主要商店類型需要互相聚集。接下來考慮普通微觀經營主體的位置，微觀經營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。首先，核心微觀經營主體對于引導人流起著關鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產的形態(tài)。商業(yè)房地產項目可以根據各地區(qū)消費水平、消費結構、消費能力和商業(yè)房地產項目的經營規(guī)模進行經 營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業(yè)房地產項目；目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標志性企業(yè)；主題特色：符合當地人群的經營主題設計；經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點，這包括：經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；經營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。同時，商業(yè)房地產的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經營 主體的組成。目前商業(yè)房地產中微觀經營主體的內容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農產品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構和牙醫(yī)、保險公司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；文化 娛樂設施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園在確定了商業(yè)房地產可以由哪些微觀經營主體之后，就需要從中進行選擇。這其中“統一招商管理”又是后 面三個統一工作的基礎和起源。談商業(yè)地產的招商管理要訣運營管理是商業(yè)房地產運營的核心，是商業(yè)房地產收益和物 業(yè)價值提升的源泉。新店家進駐