招商談判技巧培訓教材(ppt45頁)(存儲版)
【正文】 統(tǒng)一的 賣場布置指導 服務、統(tǒng)一的 行政事務管理 服務、統(tǒng)一的 物業(yè)管理 服務等等。 商業(yè)地產招商技術 通過各種 招商發(fā)布會、商業(yè)研討會、主力店簽約儀式 等形式有效的將信息發(fā)布出去，同時能夠樹立項目良好的商業(yè)形象。 招商談判準備 招商資料籌備 目標品牌考察 商務方案設計 招商談判計劃擬定 招商先于物業(yè)建設，因此，要先了解目標品牌的各項選址 及 物業(yè)條件 要求，特別是對于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 此外，還應對項目 所在地同業(yè)態(tài)的租金水平 進行摸底調查，在掌握充分的第一手數(shù)據(jù)后，得出當?shù)厥袌龅钠骄饨鹚?，以此作為確定租金標準的重要依據(jù)。 我方在此階段下要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施加一定的壓力。備忘不是協(xié)議，應該 客觀地反映 雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認，并各執(zhí)一份 。 （ 5）迂回 ：我司在租金的要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術條件等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租金水平的增長。這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務上，而應體現(xiàn)在對商務條件的決定權上。 再嚴謹?shù)暮贤惨巳?zhí)行，良好的人際關系有助于擴大和延續(xù)雙方的合作。 :47:3909:47:39March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 09:47:3909:47:3909:47Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:47:3909:47:3909:473/22/2023 9:47:39 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 較為成熟的作法是既強調自己是 商務談判的主角 ，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門間的溝通才能確認。 第三方場所 ：除了不具備必要的辦公設備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于 感情溝通 。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內容，再回頭談擱置的問題。同步要注意協(xié)調好 房產交接技術條件 、 物業(yè)條款 中價格、維修責任、 電費增值稅發(fā)票 提供等關鍵條款的確認，以免影響整體合同的簽訂工作。 在這個階段中一般 不宜安排 我司 高管 人員參與接洽，以免誤導對方以為我司心態(tài)急迫，而 對方 接待的人員級別 則 越高越好 ，以便了解更詳盡真實的信息。 同時其對于該項目的經營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依據(jù)。橫店電影城截止 2023年 2月在全國已開業(yè)的影院有 136家、共計有 1000塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)的影院有 18家。 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 商業(yè)地產招商原則 商業(yè)地產招商原則 品牌招商依托于項目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費群定位、主題定位等，在進行招商時，對 引進品牌 的選擇需 與商場整體定位保持一致 ，如商場定位為年輕時尚購物中心，則招商目標的選擇應以潮流時尚大眾化品牌為主。 基本確定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設計 ，一定程度上實現(xiàn)定制開發(fā)，有效規(guī)避項目開發(fā)風險。 實際招商過程中，最關鍵的因素就是確定主力店，一般要求項目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測試工作。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位， 針對這一類型商戶或品牌，需要我們在招商乃至經營政策上給予適當傾斜，吸引此類品牌入駐，從 裝修、管理、營銷宣傳 等具體環(huán)節(jié)進行 協(xié)助與支持 ，促其迅速擴大市場影響力與份額， 能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用，最終 實現(xiàn)共贏。 商業(yè)地產招商技術 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些 技巧 ，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等。以主流電影市場為主攻方向，在全國投資建設一大批中高檔規(guī)模影城。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關注程度以及其自身的經營能力。接下來應該轉入對 對方 企業(yè) 基本情況 的了解和對方 需求信息 的了解。 法務條款中的違約責任是此階段的談判重點。 （ 3）擱置 ：當對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復時，暫時的擱置。 我方的辦公場所 ： 主動性 較好
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