招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt45頁)(存儲版)
【正文】 統(tǒng)一的 賣場布置指導(dǎo) 服務(wù)、統(tǒng)一的 行政事務(wù)管理 服務(wù)、統(tǒng)一的 物業(yè)管理 服務(wù)等等。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 通過各種 招商發(fā)布會、商業(yè)研討會、主力店簽約儀式 等形式有效的將信息發(fā)布出去，同時能夠樹立項目良好的商業(yè)形象。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計 招商談判計劃擬定 招商先于物業(yè)建設(shè)，因此，要先了解目標(biāo)品牌的各項選址 及 物業(yè)條件 要求，特別是對于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 此外，還應(yīng)對項目 所在地同業(yè)態(tài)的租金水平 進(jìn)行摸底調(diào)查，在掌握充分的第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得出當(dāng)?shù)厥袌龅钠骄饨鹚剑源俗鳛榇_定租金標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。 我方在此階段下要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施加一定的壓力。備忘不是協(xié)議，應(yīng)該 客觀地反映 雙方的立場和觀點，并將無法取得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認(rèn)，并各執(zhí)一份 。 （ 5）迂回 ：我司在租金的要求方面無法實現(xiàn)時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術(shù)條件等方式來實現(xiàn)我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現(xiàn)租金水平的增長。這種對等不一定簡單體現(xiàn)在職務(wù)上，而應(yīng)體現(xiàn)在對商務(wù)條件的決定權(quán)上。 再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤惨巳?zhí)行，良好的人際關(guān)系有助于擴(kuò)大和延續(xù)雙方的合作。 :47:3909:47:39March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 09:47:3909:47:3909:47Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 9時 47分 39秒 09:47:3922 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:47:3909:47:3909:473/22/2023 9:47:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :47:3909:47Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 較為成熟的作法是既強(qiáng)調(diào)自己是 商務(wù)談判的主角 ，又要說明公司是個大企業(yè)，相互之間必須配合和監(jiān)督，很多條件需要通過部門間的溝通才能確認(rèn)。 第三方場所 ：除了不具備必要的辦公設(shè)備和保密性差外，雙方都不易切入主題，但優(yōu)點是氣氛輕松，便于 感情溝通 。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內(nèi)容，再回頭談擱置的問題。同步要注意協(xié)調(diào)好 房產(chǎn)交接技術(shù)條件 、 物業(yè)條款 中價格、維修責(zé)任、 電費增值稅發(fā)票 提供等關(guān)鍵條款的確認(rèn)，以免影響整體合同的簽訂工作。 在這個階段中一般 不宜安排 我司 高管 人員參與接洽，以免誤導(dǎo)對方以為我司心態(tài)急迫，而 對方 接待的人員級別 則 越高越好 ，以便了解更詳盡真實的信息。 同時其對于該項目的經(jīng)營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依據(jù)。橫店電影城截止 2023年 2月在全國已開業(yè)的影院有 136家、共計有 1000塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)的影院有 18家。 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 品牌招商依托于項目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費群定位、主題定位等，在進(jìn)行招商時，對 引進(jìn)品牌 的選擇需 與商場整體定位保持一致 ，如商場定位為年輕時尚購物中心，則招商目標(biāo)的選擇應(yīng)以潮流時尚大眾化品牌為主。 基本確定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設(shè)計 ，一定程度上實現(xiàn)定制開發(fā)，有效規(guī)避項目開發(fā)風(fēng)險。 實際招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店，一般要求項目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測試工作。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位， 針對這一類型商戶或品牌，需要我們在招商乃至經(jīng)營政策上給予適當(dāng)傾斜，吸引此類品牌入駐，從 裝修、管理、營銷宣傳 等具體環(huán)節(jié)進(jìn)行 協(xié)助與支持 ，促其迅速擴(kuò)大市場影響力與份額， 能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用，最終 實現(xiàn)共贏。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些 技巧 ，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等。以主流電影市場為主攻方向，在全國投資建設(shè)一大批中高檔規(guī)模影城。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關(guān)注程度以及其自身的經(jīng)營能力。接下來應(yīng)該轉(zhuǎn)入對 對方 企業(yè) 基本情況 的了解和對方 需求信息 的了解。 法務(wù)條款中的違約責(zé)任是此階段的談判重點。 （ 3）擱置 ：當(dāng)對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復(fù)時，暫時的擱置。 我方的辦公場所 ： 主動性 較好
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