【正文】 招商談判技巧 商業(yè)地產(chǎn)招商遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，成功的招商需建立在對(duì)商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)策劃、運(yùn)營管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌握的基礎(chǔ)上；其次，招商談判也是整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目操作過程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項(xiàng)目能否成功開業(yè)。 招商談判是商務(wù)談判中的一類，無論是何種形式的商務(wù)談判萬變不離其宗，皆是以達(dá)到雙贏為目的博弈過程，本報(bào)告主要圍繞招商談判的整個(gè)過程及注意事項(xiàng)展開闡述，以作為商業(yè)地產(chǎn)重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導(dǎo)。 前 言 Part 1 商業(yè)地產(chǎn)招商簡(jiǎn)析 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 招商工作并非同步于物業(yè)建筑進(jìn)度，而是 先于物業(yè)建筑 ，早在開業(yè)前的一到兩年間就要進(jìn)行品牌儲(chǔ)備及洽談，招商工作的執(zhí)行周期遠(yuǎn)長(zhǎng)于銷售工作。 實(shí)際招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店，一般要求項(xiàng)目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測(cè)試工作。 基本確定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì) ，一定程度上實(shí)現(xiàn)定制開發(fā)，有效規(guī)避項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 香港部分購物中心核心主力店 內(nèi)地部分購物中心核心主力店 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營過程中，招商，是貫穿商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)始終的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而優(yōu)秀主力店的引進(jìn)，就是我們俗稱的 大牌入駐 ，是很多項(xiàng)目會(huì)采取的方法之一。 核心主力店 一般擁有眾多忠誠客群并擁有一定的市場(chǎng)知名度，而且這類品牌面積需求一般較大，從某種程度上說大面積也能夠帶來大量人流，在項(xiàng)目中能夠 主動(dòng)吸引人流 、對(duì)其他 品牌具較強(qiáng)的號(hào)召力 。 從招商的角度來說，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，甚至能提升租金。因?yàn)椋髁Φ甑娜腭v，從某種角度說也是對(duì)物業(yè)的認(rèn)可，那么對(duì)于一些小品牌來說，自然會(huì)有 傍大店 的想法，能吸引到一些小品牌進(jìn)入，從而推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的招商進(jìn)程。 隨著商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)，“同質(zhì)化”成為眾多商業(yè)項(xiàng)目面臨的困惑，如何凸顯項(xiàng)目的差異化？我們認(rèn)為引入具有鮮明特色或較高文化、藝術(shù)、科技含量的獨(dú)有品牌，亦是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目差異化的重要手段之一。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位， 針對(duì)這一類型商戶或品牌，需要我們?cè)谡猩棠酥两?jīng)營政策上給予適當(dāng)傾斜，吸引此類品牌入駐，從 裝修、管理、營銷宣傳 等具體環(huán)節(jié)進(jìn)行 協(xié)助與支持 ，促其迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力與份額， 能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用，最終 實(shí)現(xiàn)共贏。 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 品牌招商依托于項(xiàng)目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費(fèi)群定位、主題定位等，在進(jìn)行招商時(shí)，對(duì) 引進(jìn)品牌 的選擇需 與商場(chǎng)整體定位保持一致 ，如商場(chǎng)定位為年輕時(shí)尚購物中心，則招商目標(biāo)的選擇應(yīng)以潮流時(shí)尚大眾化品牌為主。 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)就是市場(chǎng)有一定承受力 ，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入 商場(chǎng)，相似業(yè)態(tài)的品牌亦需要在商品、形象、消費(fèi)群體等方面形成差異， 避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ，形成 各店鋪互補(bǔ)帶動(dòng) 的局面。 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的 商戶結(jié)算 、統(tǒng)一的 營銷 服務(wù)、統(tǒng)一的 信息系統(tǒng)支持 服務(wù)、統(tǒng)一的 培訓(xùn) 服務(wù)、統(tǒng)一的 賣場(chǎng)布置指導(dǎo) 服務(wù)、統(tǒng)一的 行政事務(wù)管理 服務(wù)、統(tǒng)一的 物業(yè)管理 服務(wù)等等。 這個(gè) “統(tǒng)一服務(wù) ” 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 招商人員要以基本商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)為基礎(chǔ)，掌握整個(gè) 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程 ，清楚商場(chǎng)各節(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容，對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、動(dòng)線設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就開業(yè)后，商場(chǎng)將如何開展運(yùn)營工作皆要有一定的認(rèn)知。 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理 等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解 租賃、 消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等 相關(guān)的法律法規(guī) ；另外，對(duì)各業(yè)態(tài) 品牌 ，包括品牌文化、品牌消費(fèi)檔次、品牌口碑等要素，亦需要進(jìn)行了解及學(xué)習(xí)。 商業(yè)地產(chǎn)涉及的相關(guān)行業(yè)非常廣泛，因此，商業(yè)地產(chǎn)招商人員需要掌握更多元化的知識(shí)，不斷充實(shí)自己。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些 技巧 ，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等。 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 招商人員需要具備較強(qiáng)的 談判能力 ，包括敏捷的 洞察能力 、得心應(yīng)手的 社交能力 及靈活的 應(yīng)變能力 。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 通過各種 招商發(fā)布會(huì)、商業(yè)研討會(huì)、主力店簽約儀式 等形式有效的將信息發(fā)布出去，同時(shí)能夠樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象。 隨著科技的進(jìn)步，傳播手段層出不窮，各有特點(diǎn)，這就需要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，合理選擇包括 個(gè)性化招商工具包 、數(shù)字化展