【正文】 商業(yè)談判技巧 內(nèi) 容 ? 采購(gòu)對(duì)付你的技巧 ? 銷(xiāo)售人必須具備的基本要素 ? 商業(yè)談判 采購(gòu)對(duì)付你的技巧 采購(gòu)談判技巧 ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。 ? 在內(nèi)心要把銷(xiāo)售人員作為我們的第一號(hào)敵人。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ? 隨時(shí)使用口號(hào)： “ 你能做的更好 ” 。 ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。 采購(gòu)談判技巧 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。 ? 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。 ? 聰明點(diǎn)，可以裝得大智若愚。 ? 在沒(méi)有提出異議前不要讓步。 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 采購(gòu)談判技巧 ? 記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 ? 注意有要求、有建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同有條件的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ? 不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 ? 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的政策和付款條件。 ” 采購(gòu)談判技巧 ? “不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的 ” 。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ? 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。 ? 隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。 采購(gòu)談判技巧 ? 要求不可能的事情來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)誤的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 采購(gòu)談判技巧 ? 注意折扣有其他名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望基金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ? 不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟糕的事情。 ? 避開(kāi) “ 賺頭 ” 這個(gè)題目，以為 :“魔鬼避開(kāi)十字架 ” 。 ? 假如銷(xiāo)售人員花很長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 采購(gòu)談判技巧 ? 永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。 ? 你的口號(hào)必須是 “ 你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我所賣(mài)的一切東西。 ” 也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 ? 不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 ? 不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 采購(gòu)談判技巧 ? 不論銷(xiāo)售人員年老或者年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者人認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 ? 假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉已有的客戶。 ? 每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員：“ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 ? 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)： “ 我賣(mài)我買(mǎi)，但總不買(mǎi)我賣(mài)的。 ” 采購(gòu)談判技巧 ? 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)而僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員！ 銷(xiāo)售人必備要素 銷(xiāo)售必備的要素 ? 心態(tài)： ▲ 老板的心態(tài)：放心吧，這事我會(huì)做好！ ▲ 打工的心態(tài)：這事您找別人去做吧， 我做不了。 銷(xiāo)售必備的要素 ? 情商： ▲ 換位思考：站在別人的立場(chǎng)考慮問(wèn)題； ▲ 操之在我：不受社會(huì)、環(huán)境和自然天氣影響而影響。 姿態(tài)降低，情商就會(huì)提高！ —— 馬云 ☆決定成敗在情商，因?yàn)槌晒εc否取決于智商和情商，但人和人之間智商差距一般在 3%左右，而情商差距卻很大，故成功與否真正取決的是情商。 銷(xiāo)售人的信念 成功 失敗 永遠(yuǎn)在找辦法 永在抱怨，告訴你沒(méi)辦法 骨子里在挑戰(zhàn) 潛意識(shí)就在逃避 將挫折當(dāng)機(jī)會(huì)，太棒了 ? 別 人肯定也這樣 …凡是挫折 ? 將挫折當(dāng)作一種自我否定 —— 我不行 銷(xiāo)售人需具備的重點(diǎn)要素 ——綜述 專(zhuān)業(yè)技能 禮儀素養(yǎng) 技能 ： 業(yè)務(wù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 寬泛的社會(huì)知識(shí) 知識(shí)： 目標(biāo)： 為自己訂立目標(biāo) 為客戶訂立目標(biāo) 態(tài)度： 快樂(lè)、積極、熱愛(ài)銷(xiāo)售 信念： 骨子里在挑戰(zhàn) 商業(yè)洽談 之 談判流程 談判的流程 準(zhǔn)備 溝通 達(dá)成 合作 商業(yè)洽談 之 準(zhǔn) 備 商業(yè)洽談 之 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備是商業(yè)洽談的基礎(chǔ)，在商業(yè)談判中占 50%以上的比重 談判前準(zhǔn)備 ——企業(yè)及自身分析 ? 個(gè)人形象、心態(tài)、技能、公司授權(quán)范圍 ? 企業(yè)文化，企業(yè)的基本情況，實(shí)力 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶區(qū)域市場(chǎng)操作規(guī)劃 產(chǎn)品特性、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解分析 差異化 優(yōu)、特點(diǎn) 利潤(rùn)空間：價(jià)格和利益分配 市場(chǎng)投入 團(tuán)隊(duì)投入 銷(xiāo)售服務(wù) ? 同類(lèi)產(chǎn)品 談判前準(zhǔn)備 ——同類(lèi)產(chǎn)品 銷(xiāo)量情況 操作方式 客情關(guān)系 銷(xiāo)售服務(wù) 團(tuán)隊(duì)狀況 利潤(rùn)空間 市場(chǎng)投入 談判前準(zhǔn)備 ——談判對(duì)手企業(yè)的了解 企業(yè)的了解 需求？ 銷(xiāo)售類(lèi)型 同行口碑 資信狀況（實(shí)力） 目標(biāo)客戶 弱項(xiàng) 強(qiáng)項(xiàng) ? 談判對(duì)象在合作客戶中的組織架構(gòu)中的地位 ? 談判對(duì)象的個(gè)性、喜惡 ? 對(duì)手的需求是什么？ 談判前準(zhǔn)備 ——談判對(duì)手的了解 談判前的 SWOT分析 ——結(jié)合收集的準(zhǔn)備內(nèi)容 S：優(yōu)勢(shì)（長(zhǎng)處） W：劣勢(shì)（短處） T：威脅